Увеличим конверсию, рассчитаем конверсию — что это вдруг многие эксперты так о ней заговорили? Да и я тоже: это главная головная боль моих клиентов. Итак, разбираемся, что с чем и зачем.
Если количество купивших разделить на количество потенциальных клиентов (всех пришедших на вебинар, например), то мы получим число, которое и называется конверсией. Это показатель того, насколько хороши ваши продажи, ваш оффер и ваша подача. Естественно, что чем больше конверсия, тем больше у вас прибыли.
Ирония в том, что конверсия-то по сути мало кому нужна как таковая. Когда я говорю клиенту: “А если конверсия останется той же, но прибыли будет в два раза больше, тебя это устроит?”, я всегда получаю утвердительный ответ. Таким образом, важны итоговые продажи, даже если конверсия неизменна.
Расскажу, как увеличить прибыль за счет увеличения среднего чека, а не конверсии.
- Создайте продающую упаковку.
Представьте, что вы пришли в ресторан, где не очень чисто, темно, да и меню какое-то непривлекательное. А потом вы идете в другое место, в котором красочное меню так и подталкивает вас что-нибудь заказать. Все настолько выгодно представлено, что вам кажется, что если вы не попробуете это блюдо сейчас, вы будете жалеть всю жизнь. Очень часто, когда мы рассказываем про свои услуги, упаковка нашего сайта, презентации или в общем наш внешний вид не вызывают у человека желания купить.
Помню, как-то я покупал очки в обычной оптике, а позже — у одного бренда. В первом случае мне просто отдали очки, тогда как во втором был добавлен чехол, специальная тряпочка, подписаны инициалы. Товар один и тот же, но за счет упаковки второй вариант был много дороже. И вы можете сделать то же самое со своими услугами, подняв таким образом продажи. - Показывайте отзывы.
Даже если в ряду ваших клиентов нет известных имен, будет достаточно просто грамотно упакованных кейсов, которые вы будете показывать людям и легко доносить ценность ваших услуг. Если у вас еще нет такого портфолио, то лучше об этом позаботиться, и как можно раньше. - Выстройте продуктовую матрицу. Если у вас есть, что предложить после оказания услуги, то происходит чудо: клиент после первого продукта покупает третий, четвертый и пятый.
Например, ко мне так в прошлом году пришла Кристина Софи. Она купила мой курс, потом пришла на аудит, затем — за вебинаром, а позже и на наставничество. С небольшого курса все превратилось в большой проект. Если вы после оказания первой услуги отпускаете клиентов, вы просто теряете деньги. Когда вы работаете с клиентом, заранее подумайте, что вы еще можете для него сделать, и на последнюю или предпоследнюю встречу приходите со своим планом и предложением. - Общайтесь с клиентом. Как правило, мы не выстраиваем личных отношений с клиентами. А это нужно делать. При выборе подрядчика человек будет работать с тем, кто ему приятен. Как же можно выстроить эти отношения? Можно шутить, рассказывать какие-то вещи про себя, спрашивать их о жизни. Я заметил, что, когда я рассказываю что-то о себе, делюсь этим с людьми, их отношение ко мне всегда меняется в лучшую сторону. Будет круто, если и вы в работе с клиентом найдете что-то общее и станете чуть ближе. Впоследствии вы сможете не только долгосрочно сотрудничать, но и получать новых клиентов (вас могут порекомендовать), заводить знакомства, что всегда полезно в бизнесе.
- Будьте готовы к большим суммам. Часто мы не готовы принимать деньги. Мы считаем, что нам достаточно. У нас нет повода, чтобы увеличивать свой доход, нет причин, по которым нам нужно больше. Все начинается с нас самих. Мы всегда думаем про техники, приемы, фишки, но часто забываем про себя. Но с этого нужно начинать. Пропишите, почему вам нужно зарабатывать больше и куда вы потратите эти деньги. И вы найдете способы такую сумму получить.
Переходи по ссылке, тебя ждёт ещё больше интересных материалов ! 👉 Психология больших продаж
Время повышать свой средний чек и свои продажи. И конверсия тут может быть даже ни при чем. Кстати, хотите еще неожиданных фактов про нее? Заходите в мой телеграм канал: последний пост как раз про эталонную конверсию продаж.