Нужно понять одно, что людям нравится покупать не просто продукт с потребительскими характеристиками, а с историей и миссией, которая им откликается
В посте вы увидите как созданный образ бренда влияет на мечты и чувства человека
Давайте за основу возьмём, как всегда, Илона Маска.
1) Он сам – прикольный;
2) Он производит хороший автомобиль;
3) Влияет на экологию и культуру;
Здесь нам становится ясно, над чем нам стоит поработать, а именно:
1) кто мы;
2) что делаем;
3) и зачем;
Здесь ответ на вопрос «зачем?» — создает ключевую прибыль.
И вот что интересно
Мы можем покупать идею, даже если потребительские характеристики «не очень»!
К тому же вопрос «зачем и почему» смещает наш фокус с вопросов о цене и стоимости на миссию и цель, тем самым закрывает часть возражений.
При этом сам продавец:
«Не просто машины продаёт и делает выручку себе в карман, чтобы себе что-то затем прикупить, а меняет экологию!»
Ведь именно цель и миссия важно!
Прибыль — это следствие! Все это знают!)
И вот получается, что общаясь на этом уровне — все остальное становится не таким значимым.
У клиента можно выделить 3 уровня потребностей
Я на примере электромобиля Тесла, разложил их «от высшего к низшему» по важности (или же расположить наоборот?)
Вот что я у меня получилось:
(смотреть скрины)
3) Духовные выгоды.
Выгоды глобальные на уровне миссии и души:
2) Эмоциональные выгоды.
Это некие негласные выгоды:
1) Логические выгоды.
Потребительские характеристики:
И, кажется, что катаясь на такой машине сложно не вспомнить и о самом основателе компании, подумать о космосе, будущем и прошлом
Получается ты приобретаешь не просто руль с колёсами, который «просто выполняет свою функции» — ты получаешь что-то большее…
А сколько всё это может стоить?
Продано!
Вот так это и работает!
Мы можем себе продать представления о разных вещах,
но все может оказаться не так как ожидали. Как идею тренажеров дома
Поэтому,
то чем вы занимаетесь,
и продукт вашей деятельности — может быть тем так же,
о чем мечтают люди.
Ну если сформулируете ответ на вопрос «зачем», сможете это донести
и оправдать ожидания
