Всем здравствуйте!
Опыт из практики. Расскажу, как мы фуру со спец. жидкостями продавали.
- В процессе переговоров прежде чем ответить на вопрос, советую вам выдерживать паузу на одну-две секунды, после того, как ваш собеседник высказался.
Оппонент подумает, что вы обдумываете его слова, это вызовет у него уважение и доверие к вам.
- Отсутствие спешки показывает, что вы уверены в себе и своем продукте и придает авторитет вашим словам. Торопиться не надо, боясь отказа.
Встречаются такие акулы бизнеса, которые являются непревзойденными ассами в "ломании заявленной цены", что вам и не снилось. С одной такой "акулой" мне пришлось встретиться в жизни.
Я поехала навестить клиента перед Новым годом. Вручить небольшой презент от фирмы. Заодно договориться о будущих поставках. Брал он товар хорошо, камнем преткновения стала цена на одну из ходовых позиций. Накануне этот клиент взял себе нового заместителя, который был грамотным и активным, он нашел аналогичный товар, как у меня, в Челябинске, и ни в какую не хотел брать, как раньше. Нужно было что-то предпринимать.
Я взяла с собой на встречу подругу, чисто случайно в качестве поддержки, ей надо было в налоговую, а это по пути.
Вот сидим мы, значит, за длинным столом я, подруга коллега, директор фирмы во главе стола и его заместитель сел напротив нас.
Пока обсуждали вопросы, выяснили, что буквально на днях они повезут фуру со спец. жидкостями, которые раньше брали у нас. Повезут из Челябинска. Вопрос только один - цена. Ничего личного.
Решать надо было буквально на этой встрече. Но я чувствовала, что так и будет, поэтому понижение цены мы согласовали заранее с коммерческим отделом.
Но этого оказалось недостаточно.
Пошел полный замес в разговоре по цене, например, мы говорим, что пересмотрели всё, что можем для вас сделать, снижаем вот на столько и столько.
Он берет трубку тут же, звонит в Челябинск, говорит, что готов грузиться завтра за наличку, но ему в данный момент другие люди (т.е. мы) предложили вот такую цену.
Заранее к нашей с ним встрече заместитель не готовился, он вобще не знал, что мы заедем сегодня с подарком и заведем разговор про отгрузки. Всё спонтанно. Это я готовилась к теме о понижении цен заранее, но как оказалось, нигде не прохожу.
Нам был слышен разговор и ответы того собеседника. Человек ему отвечает: не вопрос, за такой объем я готов скинуть в качестве исключения еще 2 рубля с литра.
Таким образом он перезванивал раза 2-3, я тем временем судорожно то строчила сообщением начальнику ком. отдела о том, что не проходим по цене, дай еще хоть 50 копеек)), то звонила с уточнениями при всех присутствующих.
Внешне, конечно, понимала, что меня проверяют, нужно обдумывать каждое слово.
Если честно, спина стала мокрая и ладони, а щеки, наоборот, в жар бросило от напряжения, всё надо было делать быстро, но без паники, и не провалиться в минусА по цене.
Думаю, если еще раз начнет звонить, всё пропало. Я уже ничего не смогу сделать. Думаю: "@ёрт возьми, остановись уже наконец со звонками своими!!"
Я понимаю, что иногда за объёмы можно уйти и в ноль по какой-то одной позиции товара, лишь бы оставить клиента возле себя. Закажет это, остальной ассортимент подтянется сам собой и совсем с другой маржой.
Но в ноль тоже не охота!
До прихода заместителя в эту фирму, они брали все по конским ценам и были вполне довольны)). Грузились каждую неделю. Никто не задавал вопросов по ценам, лишь бы позиции не выпадали из заявки, и всё было в наличии.
Падать сильно не хочется в цене при такой ситуации, сами понимаете.
Вобщем беседовали мы минут 30-40, это даже не разговор, а как игра в пинг-понг: шарик туда - шарик обратно, главное, чтоб шарик в аут не улетел. Не пропускай пас!
Он тоже прокачивал ситуацию, ведь можно говорить: "Нет, дорого, нет дорого!", а в итоге проверенный поставщик уедет с отказом, и не известно, что там за качество приедет в машине от нового поставщика. Свои риски. На это мы тоже попытались нажать психологически. Плюс транспортные расходы. Плюс мы здесь с любым объемом по дозаказу, если что.
Он прогнул нас примерно на 8 рублей с литра. Челябинцам сразу же отзвонился с отказом, объяснив, что тот не прошел по цене сегодня.
8 рублей с литра - это много. Но терпимо. Тем более, если в нашей фирме есть свое производство. Затрат не так много.
Директор почти не встревал в разговор, лишь иногда делал некоторые замечания, вставлял фразы по ходу разговора. В конце беседы, когда мы пришли к общему знаменателю, этот заместитель внимательно так на нас посмотрел холодными, голубыми глазами и вдруг улыбнулся: "А вы молодцы, девчонки. Не ожидал. Не хотите перейти к нам работать?"
Эта фраза немного разрядила обстановку, и мы ответили, что нет, нам и на своем месте не плохо.
"Я вполне серьезно. Не шучу. Редко можно встретить настоящих специалистов своего дела, тем более толковых продажников. Так что вы подумайте. Из нас бы получилась классная команда".
Фуру мы отгрузили в итоге, и продолжили сотрудничество.
Со временем заместитель ушел оттуда, открыв свою фирму. Так же как нас когда-то, пригласил к себе на работу очень толковую девушку, она работала заведующей другого магазина. Так и работают вместе по сей день.
Я дружу с ними обоими, девушка часто бывает у меня в магазине, покупает одежку своим детям. А я беру у них в фирме масло для машины. Знаю, что плохого не посоветуют. Они же мне сами меняют щетки на машине, я не умею, это делать, если честно).
Всегда радуюсь про себя, когда их вижу, как хорошо, что мы не расстались. Можем, вот так запросто приехать к друг другу на чай. Сферы разные, но такие отношения очень дороги на самом деле. Не у каждого они есть.
Историю одну вспомнила: на прежней работе взяли как-то мужчину. Он раньше в органах работал, и как-то его в продажи занесло. Мол, надоело гоняться за преступниками. Отсидел он на своем месте с неделю, может, две, после чего психанул, пошел и написал заявление. А попутно нашел место получше, с зп повыше.
Понимая, что все равно здесь он увольняется, разлаялся с половиной коллектива, нахамил в отделе кадров, кому-то из коллег сказал, что тот жирный, кому-то, что не профессионал в своем деле, кого-то просто послал, куда подальше. Мол, мне все равно, что вы обо мне подумаете, мне с вами не детей крестить. Ушел.
А на новом месте ему, бац, и отказали по независящим от него причинам.
Каково же было удивление, когда утром все пришли на работу, а он сидит опять на своем месте, как ни в чем не бывало.
Деваться ему было некуда, бешенная ипотека на руках, жена не работает, так как на новом месте отказали, он быстренько обратно попросился.
Как после всего, что он всем наговорил, про каждого причем, ему работать с этими людьми и в глаза им смотреть? Было очень смешно, если честно.
А у вас остаются контакты с людьми, даже если дорОги ваши давно разошлись в профессиональной сфере?
С теплом и любовью, Анна