До сих пор не все продавцы знают и понимают, что успех их продаж обусловлен тем, какое они произведут 1-ое впечатление на клиента или покупателя.
Не важно: на встрече ли, по телефону, в мессенджере или в электронной почте.
Люди - существа социальные. Мы ведем себя так, как принято в обществе. И, в свою очередь, рассчитываем, что и к нам будут относиться так, как мы бы того хотели, как мы ожидаем.
Этот материал - специально для начинающих продавцов и их руководителей.
В ней мы поговорим о том, как проще и быстрее понравиться собеседнику, что в свою очередь, поможет совершению взаимовыгодных сделок и выполнению планов продаж с бОльшей долей вероятности.
Вспомните, сколько нежданных шаблонных "холодных" звонков каждый из нас получает ежедневно:
· от банков и микрофинансовых организаций с кредитами
· якобы от "служб безопасности этих банков"
· от финансовых пирамид под видом неких "кооперативов" с суперпроцентами
· от инвестиционных брокеров
· от продюсеров онлайн-школ
· от smmщиков и рекламистов
· от сайтостроителей
· от внедренцев CRM
· от проектировщиков голосовых роботов
· от стоматологических и косметических клиник с "подарочными бесплатными визитами"
· от сервисных служб (профилактика окон, замена и поверка счетчиков, установка фильтров для воды и газоанализаторов и т.п.)
· от менеджеров работных сайтов
· от бывших друзей и коллег, которые отправились в структуры MLM (сетевого бизнеса) и стали там членами секты
· и т.п.
Все они рассчитывают так или иначе получить ваши деньги. Что-то вам продать. Многие из них притворно изображают мнимую радость от общения с вами (улыбаются в трубку, энергичны, где-то крадут ваши персональные данные и называют вас по имени, проявляют мифическую "заботу", говорят "о выгоде", "безопасности" и о "вашем здоровье").
В последнее время привлекают голосовых роботов, которые научились говорить настоящими человеческими голосами и которые еще больше "выжигают" остатки благоприятного отношения несчастных владельцев всех телефонов к любым звонкам рекламного характера.
Какое мы получаем впечатление от таких разговоров?
· Раздражаемся, если не сказать приходим в бешенство
· Блокируем номера таких "звонарей" вручную или с помощью специальных приложений
· Подключаем электронных "секретарей-автоответчиков" и готовы платить за это деньги
· Я им еще угрожаю штрафами. Однажды по такому заявлению ФАС наказала одну всем известную платежную систему, никакие кассационные жалобы в Высший Арбитражный Суд ее не спасли
· Иногда троллим их и подшучиваем над ними
· Иногда сочувствуем им
Какой получается эффект в продажах от такого способа знакомства?
Крайне неудовлетворительный! Конверсия от таких звонков - единицы процентов. Т.е. из 100 совершенных звонков разным людям, едва ли только 3-5 из них захотят что-то у вас купить. Текучесть персонала в call-центрах, совершающих такие звонки, - запредельная! Стрессы, конфликты, прессинг руководства, депрессии - норма жизни в таких организациях. Репутация заказчиков таких звонков тает на глазах... Мало того, что на ветер выкидываются колоссальные суммы денег, так еще и портится карма тех, кто причастен ко всему этом...
Как же изменить ситуацию?
1. Можете прочитать мою статью про то, как все-таки стоило бы совершать "холодные" звонки без негатива в свой адрес. Тизер: нужно просто превратить ваши "холодные" звонки - в теплые, хоть это и несколько сложнее.
2. Проектировать свои процессы коммуникаций так, как НРАВИТСЯ клиентам. В частности, в дорогостоящих и в продолжительных B2B-продажах продать что-то в "лоб", с первого телефонного звонка в незнакомую организацию - практически нереально. Так и не делайте этого! По телефону лишь знакомьтесь, проводите мини-разведку, и договаривайтесь о следующем разговоре уже на встрече. Вот описание как раз такого реального кейса (рост продаж на 30% без скидок уже на следующий месяц).
3. В B2B, B2G заранее подготовьтесь к тому, что вам придется общаться с несколькими разными собеседниками по поводу продаж, приобретайте для этого себе в той организации побольше вовлеченных соратников, подружитесь с каждым из них.
4. В B2C при продаже сложной, дорогостоящей услуги (как пример - услуги страхования жизни на десятилетия вперед) тоже бесмыссленно пытаться ее продать по телефону, в мессенджере, в электронной почте. Надо встречаться, а там надо вначале расслабить клиента, ведь вам придется с ним говорить о смерти, о критических заболеваниях, о материальном обеспечении тогда, когда уже не будет ни сил, ни здоровья для активного труда.
Делюсь личным лайфхаком: :)
Когда в 2008-2009г я продавал страхование жизни и накопительные пенсионные программы, встречаясь с клиентом в ресторане, на лацкане пиджака носил… такой значок :)
Клиенты, и женщины, и мужчины удивленно спрашивали о нем…
А я со вздохом усталости отвечал: “Да, я – ударник! Коммунистического! Труда" :)
Клиенты расслаблялись и разговор начинал протекать в нужном мне русле! :)
Планы по продажам перевыполнял с первого месяца работы :)
PS. Купил этот значок на блошином рынке рублей за 30 :)
Этот трюк – из моей технологии #нижниймаркетинг. Хотите узнать подробнее и про другие – смотрите вебинар
В продолжение темы можете также посмотреть более подробный демо-онлайн-тренинг "Первое впечатление" для Мясокомбината "Черкизовский"
Успехов!
Ваш помощник,
Владимир Хмелев