Первая статья моя на Дзен будет посвящена, наверное, самой странной и не однозначной профессии на рынке труда. Агента по недвижимости или, как еще называют в народе, риэлтора.
Начнем с того, что при всей своей востребованности до сих пор ни одно высшее учебное учреждение не выпускает дипломированных специалистов- агентов по недвижимости. Почему? Да все очень просто, в конце статьи, надеюсь, Вам будет понятно.
Прежде всего, надо понимать, что агент по недвижимости не является наемным работником и ему не платят фиксированный оклад, например, каждое 5 число месяца, как офисному специалисту. Агент по факту является самозанятым или индивидуальным предпринимателем со всеми вытекающими отсюда плюсами и минусами. Перейдем к перечню "за" и "против" в работе агента.
Начнем с плюсов:
- свободный график работы;
- нет потолка потенциального дохода;
- большой выбор объектов для работы в городах-миллионерах (Москва, Санкт-Петербург, Казань);
- возможность выбирать разные ценовые сегменты недвижимости (эконом, комфорт, бизнес, премиум или элитное);
- возможность работать в определенных, удобных только вам локациях города;
- бесплатная мобильная связь и реклам объектов за счет АН (далее - Агентство по недвижимости);
- низкий рисковый порог входа в профессию;
- практически любой человек может освоить профессию, независимо от возраста или гендера;
- при удачных обстоятельствах на рынке есть реальная возможность сделать несколько сделок за короткий промежуток времени и получить свою комиссию
А теперь, конечно, и минусы:
- ненормированный рабочий день (в т.ч. по выходным и в праздники);
- на начальном этапе (от нескольких первых месяцев и до года) вы может вообще ничего не заработать;
- высокая конкуренция за объекты продавца недвижимости среди других АН;
- при входе в профессию проще будет работать только с недвижимостью эконом и комфорт-класса;
- если Вы пришли в АН совсем без опыта и своей клиентской Базы, придется несколько месяцев бесплатно работать на АН и вашего Руководителя отдела продаж (далее - РОП);
- размер вашего вознаграждения (комиссия) в начале карьеры будет самым маленьким в % от сделки, в основном - это 30-35% от суммы, которую заплатил продавец;
- в профессию лучше приходить имея уже какой-то жизненный опыт (например, после 30 лет) и определенный размер финансовой подушки (на несколько месяцев минимум).
Думаю, что подробнее на плюсах останавливаться не стоит, потому, как многие из них являются, как бы "виртуальными плюсами" и вовсе могут не произойти, а лучше сразу разобраться с основными минусами и подводными камнями, которые поджидают новичков риэлторов.
1. Ненормированный рабочий день
Вы приходите в офис не к 9 утра, но можете израсходовать целый день впустую на звонки продавцам, потратить много своих нервов и договориться о встрече, когда это будет удобно продавцу и потенциальному покупателю. Например, на 20:00. Домой Вы вернетесь, соответственно, гораздо позднее, чем Ваши коллеги, работающие в нормированном графике в комфортном офисе. Тоже самое касается и выходных, когда происходит масса показов и не одних, а несколько за день. Вы готовы жить в таком графике?
2. На начальном этапе (от нескольких первых месяцев и до года) вы может вообще ничего не заработать
В начале карьеры вчерашнего студента, пришедшего на свое первое место работы в жизни, будут обязательно подстерегать какие-то сложности и проблемы, но он будет все равно получать гарантировано оклад, прописанный в его Трудовом договоре. По мере приобретения опыта, повышения в карьере, его оклад может расти и расти, а у риэлтора такой гарантированной возможности просто не существует: даже опытный специалист несколько месяцев подряд может не провести ни одной сделки. Что уж говорить об агенте, который находится в самом начале своего профессионального пути? Поэтому, никогда не верьте, что пишут в вакансии агента, никаких 100000-150000 руб. несколько месяцев Вы не получите. Почему? Идем дальше.
3. Высокая конкуренция за объекты продавца недвижимости среди других АН
Чтобы понимать, как работают, увы, большинство, так называемых АН, на примере г.Москвы, начнем с того, что никакой секретной Базы продавцов у них нет. От слова совсем! Есть доступные всем (АН, частным риэлторам и, конечно, продавцам недвижимости) агрегаторы жилья: Авито, ЦИАН, ЯНДЕКС-Недвижимость. Существуют еще несколько мелких, но в основном все АН парсят объекты в свои CRM из этих трех общедоступных баз. Далее, начинаются "холодные" звонки несчастным продавцам квартир, даже тем, которые специально указали в объявлениях: убедительно просим агентов нас не беспокоить! А-ха-ха-ха. Вы только представьте: сотни, нет, тысячи агентов (а этим заставляют заниматься абсолютное большинство новичков) начинают каждый день звонить по объявлениям. Обычно ваши наставники рекомендуют делать звонки во время рабочего дня, т.е с 10:00 до 13:00 и с 14:00 до 18:00. Звонят все агенты, но, которые по- опытнее сделав 3-5 звонков, потом уезжают из офиса по своим делам - на показы, встречи, проведения сделок. А начинающие отрабатывают по полной программе! Где-то заставляют сделать минимум 20 звонков в день. Есть АН, в которых не скупятся на рекламу и как-то генерят входящие Лиды (потенциальные клиенты), можно делать до 10 звонков в день. Цель у всех абсолютно идентичная: установить контакт с продавцом, по возможности сразу назначить встречу на объекте, а затем уговорить его подписать эксклюзивный договор. Все кажется не сложно! Но, есть один момент) На секунду представьте теперь продавца, который только вчера выставил самостоятельно объявление на ЦИАН. Ему не нужны какие-то агенты, не нужны договоры, не нужны не понятные встречи на своей квартире. Ему нужен только покупатель, готовый купить объект и по его цене очень желательно! А покупателя у риэлтора и нет!!! Откуда ему взяться, если агент не общался с продавцом, не видел объект, не смотрел документы на квартиру. Но продавца это совершенно не интересует, он то уверен, что если звонит настоящий агент по недвижимости, то покупатель у него просто обязан быть. Вот такой возникает антагонизм. А теперь представьте сколько звонков принимает продавец в первые недели после публикации объявления. И все агенты предлагают ему заключить договор на продажу без наличия реального покупателя. Тут уж, как говорится, кто первый встал - того и тапки. Поэтому, некоторые особо одаренные агенты звонят прямо в 8 утра, как только увидели новое объявление на ЦИАНЕ. А вы тоже позвонили, но позже! Или у продавца сейчас срочное совещание, или он с женой утром поругался. Итог звонка такому продавцу довольно очевиден. Но, это издержки профессии, звонят абсолютно все. Кроме, некоторых АН, у которых есть свой поток клиентов, либо собственный колл-центр. Но, уверяю, без опыта Вас туда работать не возьмут. Очень просто: за все нужно платить. Без опыта и не умения сразу взять продавца "на крючок" никто просто так вам входящий "теплый" лид не даст. Ничего личного, это просто бизнес.
4. Если Вы пришли в АН совсем без опыта и своей клиентской Базы, обязательно придется несколько месяцев бесплатно работать на АН и вашего Руководителя Отдела Продаж, в частности (далее - РОП)
Это очевидно, что на первых порах Вы вынуждены нарабатывать свою "клиентскую базу". Сейчас не будем останавливаться на том, хорошо ли ее так "нарабатывать" или нет, но в основном масса новичков агентов, честно прозвонив нескольким сотням продавцам в течение месяца или двух и поняв, что "здесь рыбы нет"- уходят из АН. Но телефоны то с контактами продавцов Вы уже занесли в местную CRM! Ваш РОП может затем совершить (или не совершить) повторный звонок по указанному номеру, может дать его, если захочет, своим коллегам. В общем, Вы сделали за него бесплатную работу и ничего не получили взамен, кроме навыка телефонных переговоров. Всем спасибо, Все свободны! Особо жадные АН еще умудряются взять с Вас оплату мобильной связи в первый месяц стажировки. Обязательно задавайте этот вопрос на собеседовании и не ходите работать в такие АН никогда.
5. При входе в профессию проще будет работать только с недвижимостью эконом и комфорт-класса
Это не всегда очевидно, но в обычных АН сначала Вы будете звонить продавцам именно этого класса недвижимости. Почему? Ниже чек, меньше комиссия для продавца и больше шансов найти на объект покупателя. Это то, что Вам расскажут РОПы. На самом деле, люди, продающие жилье бизнес и премиум-класс такие же, как и все продавцы. Они хотят найти своего покупателя! Поэтому, если у Вас есть на примете, например, Ваш старый знакомый-потенциальный покупатель "элитки", то смело звоните такому продавцу. Особенно интересны так называемые "инвесторы", те те, кто купил объект на начальной стадии строительства, не хочет платить налог (ндфл) при продаже и переуступает объект до сдачи его в эксплуатацию и подписания акта приема-передачи. Чем ближе дата подписания, тем больше будет нервничать "инвестор", поэтому, смело начинайте звонить ему. Обычно, инвесторы, затянувшие продажу квартиры до последнего готовы пойти на уступки и предлагают хорошие скидки покупателю. Только имейте ввиду, работать они будут с несколькими АН, кто быстрее продаст -тот и получит комиссию. Остальные останутся ни с чем. The Winner Takes It All!
6. Размер вашего вознаграждения (комиссия) в начале карьеры будет самым маленьким в % от сделки, в основном - это 30-35% от суммы, которую заплатил продавец
Тут все понятно. За исключением того, что есть особо жадные АН, которые платят на старте минимум (30%), затем через несколько сделок комиссию повышают до 35%, а потом до 40%. Звезды, которые давно в этой профессии могут получить от 50% с чека и даже выше. Но Вам до них сейчас, как до той самой Луны, увы. На собеседовании нужно четко проговаривать размер и условия Вашей комиссии (с учетом, что работать первые месяцы Вы будет бесплатно). Есть АН предлагающие сразу 40% на старте. Но у них могут быть свои нюансы. Например, целиком вычитают расходы на рекламу из вознаграждения. Или какая-то хитрая система "мотивации" агентов: Вам устанавливают месячный план по чеку, например, 500000 руб. и если Вы его выполняете, то получаете свои 40% - 200000 руб. А если не выполнили, то извините, получите минимум). Как Вы уже стали понимать, в АН максимально все так настроено, чтобы Вы привлекли максимум клиентов в компанию, дали заработать РОПам, а сами получили ничего, либо какой-то минимум. При этом, до реальных показов и работы с клиентом у Вас может не дойти, т.к. большинство агентов, раскусив "бесплатный сыр" просто уходят из АН. Хотя, многое, как и везде, зависит то того, как Вы себе поставите. Принесете прибыль в первые месяцы и можете стать ценным сотрудником. Или сразу придете в АН со своим продавцом (покупателем). Не плохо бы еще понравиться своему РОПу, но звонить за Вас, конечно, он все равно не станет.
7. В профессию лучше приходить имея уже какой-то жизненный опыт (например, после 30 лет) и определенный размер финансовой подушки (на несколько месяцев минимум)
И последнее. Чем Вы старше и имеет какой-то жизненный багаж, тем Вам проще будет выйти на контакт с потенциальным продавцом-клиентом, начав разговор с нейтральной темы, поговорив "по душам" и уже затем предложить свои услуги, назначить встречу, подписать договор и начать работу агента по недвижимости. Абсолютное большинство АН обучают своих агентов переговорам по одним и тем же одинаковых скриптам, а когда клиент переходит на общие темы, то поддержать беседу с опытным 60 летним мужчиной-продавцом не всякий вчерашний студент осилит. Скорее всего мужчина просто положит трубку. А ведь он мог стать Вашим клиентом. Как говорится, надо знать, когда промолчать, а когда и надавить на клиента. Про финансовую подушку и так, думаю, все понятно. На первые месяцы готовьтесь, что дохода не будет. От слова совсем. Сделки могут развалиться в последний момент даже у очень опытных агентов. Поэтому, без "подушки" совсем никак.
Какие же итоги получились у меня в конце? Все совсем-совсем не радужно. Наоборот, будет тяжело, долго и мучительно больно даже. Нужно ли Вам погружаться в профессию агента по недвижимости - решать не мне. Если есть какая-то, хотя бы "холодная" телефонная база знакомых и друзей, то рискнуть можно. Звонить по "базам" придется все-равно, но шансы будут в разы выше взять в работу объект. Иначе, кроме профессии "звонаря" Вы ничего не приобретете. Но для этого есть другая профессия - оператор call centre. Конечно, если задаться целью, что именно хочу быть агентом по недвижимости, то успехов можно добиться. всегда А вот надо ли?
Отдельно не рассматривал в статье маленькие "бутиковые" АН. Там многое не понятно: кто и зачем они, ширма ли это или официальный уход от налогов для наших чиновников и олигархов. На рынке в г.Москве существует, по моим данных, максимум 5 реальных таких АН. Туда переходят звезды из обычных АН, в которых Вы собираетесь начать карьеру. Это штучный товар, как и везде, и попасть туда большая удача! Остальные "бутиковые" АН - фейки. С пафосным офисом, красивыми девочками на крутых авто, яркими фото объектов в центре столицы и Дубаи в Инстаграммах и т.п. Причем, эти объекты часто - тоже фейки. А девочки там зарабатывают совсем не на комиссионных с квартир) Вот туда точно идти не надо.