Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда на этапе закрытия сделки клиент говорит: «Я подумаю», уходит, чтобы подумать и не возвращается.
Сложность продаж заключается в том, что, то что говорит клиент, не всегда имеет прямое значение, поэтому чтобы увеличить свои продажи, необходимо понимать своего клиента, ниже я выделил примеры самых популярных ситуаций, когда слова клиента нужно верно трактовать:
Клиент говорит: «Дорого»
1-ый вариант перевода: я не понимаю, за что такая сумма. При этом варианте клиент не видит ценность в предложении и менеджеру необходимо объяснить стоимость, например: авторская методика, которая позволяет достигнуть результатов за более короткие сроки, чем у конкурентов
2-ой вариант перевода: нет денег. В этом случае подойдут рассрочки, скидки и другие инструменты, которые позволят человеку приобрести ваш продукт
Клиент говорит: «Я подумаю»
На языке менеджера это означает: «Я не хочу говорить вам истинную причину отказа, лучше я буду вежлив». Иногда клиенту, действительно, нужно подумать, но чтобы в этом убедиться, менеджеру нужно поработать с этим возражением, например: «ИО вы сейчас вежливо отказались ? Почему спрашиваю, обычно когда так говорят, это означает, что остались сомнения».
Клиент говорит: «У других дешевле»
На языке менеджера это означает: «Скажи мне, почему я должен купить у тебя и за эту сумму». Возвращаемся к вопросу о преимуществах вашего продукта, вы должны аргументировать, что ДОполучит клиент, если заплатит больше вам, и что НЕ получит, если решит сэкономить.
Хотите иметь высокие продажи ?
Записывайтесь на бесплатную консультацию: https://vk.com/nikolay_gl
