Интернет-продажи, особенно на популярных маркетплейсах, стремительно завоевывают сердца покупателей. Поэтому продавцы стремятся закрепиться на торговых площадках в надежде получать хороший доход.
Насколько безоблачны перспективы успешных продаж? Какие ошибки совершают и начинающие селлеры, и опытные торговцы? Как их избежать с наименьшими потерями времени и денег? Разбираемся.
Основные ошибки продаж: 12 просчетов и 12 советов по их устранению
1. Не задумываетесь о создании собственного бренда
Торговля продукцией других собственников, под их торговыми марками, может сопровождаться определенными рисками: если товары станут популярными, их владельцы могут просто отказаться от Ваших услуг.
Выход – создание параллельно своего бренда и поиск подходящих поставщиков. Еще можно наладить собственное производство. Время покажет, какие маркетинговые стратегии окажутся более выгодными.
2. Работа ограничивается одной торговой площадкой и одним кабинетом
Предлагайте товары на нескольких платформах. Это поможет минимизировать риски, связанные с изменением условий торговли и хранения запасов. Оптимально также иметь не один личный кабинет продавца на маркетплейсе, а хотя бы два, чтобы маневрировать при обновлении баз торговой площадки.
3. Выбор только одной стратегии для продвижения товара
Стремление повысить продажи за счет оборота в ущерб марже, или, наоборот, удержание средней цены для сохранения маржи, одинаково плохо могут сказаться на финансовых результатах. В первом случае есть опасность не выйти на заданные объемы торговли, а во втором Вы рискуете потерять доход из-за появления демпингующих конкурентов.
Применяйте разнообразные стратегии, ориентируясь на анализ рынка. Например, планируйте распродажи крупных партий товара, выходящего из моды.
4. Неправильно рассчитываете запасы и ассортимент
Планирование продажи товаров имеет значение. Если Вы не умеете выбрать оптимальную стратегию закупок, то можете столкнуться либо с дефицитом, либо с переизбытком товаров на складах.
Например, Вы не рассчитали, что товар станет сверхпопулярным. Итог – не сформировали достаточные запасы. Или сделали ставку на обороты и большой ассортимент товаров, а продажи «не пошли». В результате - финансовые потери.
Также важно отслеживать стратегии своих конкурентов, чтобы упредить демпинг с их стороны. И помните: избыточный ассортимент товаров на вайлдберриз могут позволить себе только крупные поставщики.
5. Ошибки при формировании цены
Как определить цену товара, чтобы гарантировать и значительные объемы продаж, и желаемую прибыль? Ошибкой будет ориентация на конкурентов. Вы не знаете, какие элементы заложены другими продавцами в цену.
Максимальную цену товара определяет несколько позиций: себестоимость, комиссия торговой площадки, затраты на хранение и логистику, скидки и акции. Не забывайте, что комиссия маркетплейса привязана к категории Вашего товара.
6. FBO или FBS: что лучше?
Ошибкой будет ориентация только на одну из стратегий использования складов. Работая на разных торговых площадках, используйте обе схемы. Это позволит вовремя переориентироваться при изменении правил приемки и хранения на разных маркетплейсах.
7. Избегаете сервисы по автоматизации работы
Автоматизация работы с маркетплейсами давно доказала свою эффективность. Отвлекаясь на ручную обработку параметров своего бизнеса, Вы теряете время и силы. Пользуйтесь сервисами, которые помогут в автоматическом режиме следить за остатками товара, работой поставщиков и т.п.
8. Не учитываете особенности налогообложения
Какая система налогообложения для маркетплейсов будет лучшей именно в Вашем случае? Правильно ответив на этот вопрос, Вы сможете более эффективно организовать бизнес.
Возможны следующие варианты:
1. Создание ИП или Юридического лица на ОСНО. С точки зрения чистой прибыли не самый выгодный вариант, но зато нет ограничений на сумму дохода и объемы торговли.
2. Торговля по УСН (упрощенной системе налогообложения). Вы будете платить налог в размере 6% от дохода. Налоговая отчетность не требуется. Вы сможете использовать самовыкупы без оформления документов на закупку. Но существуют ограничения на сумму дохода и количество нанимаемых работников. Подходит самозанятым, реализующим собственные товары.
3. Схема УСН «доходы минус расходы» со ставкой 15%. Подходит средним по размеру поставщикам. Но предполагает ведение бухгалтерии.
Оптимальная система налогообложения зависит от объемов продаж, Вашего юридического статуса и желания документально оформлять свои операции.
9. Максимально отдаете все на аутсорсинг
Часть своих функций по управлению бизнесом, конечно, нужно отдавать специалистам. Менеджер по продажам на маркетплейсах возьмет на себя рутинные операции по заполнению карточек, оформлению поставок. Но следить за динамикой цен и продаж, организовывать работу с поставщиками лучше самому. Графический дизайнер сделает качественную инфографику, но только Вы решите, на каких деталях стоит акцентировать внимание. В услуги фулфилмент для маркетплейсов не входит принятие решений о том, где и какой товар закупать.
10. Не уделяете внимание запасам финансовых ресурсов
Рациональный селлер всегда следит, чтобы денежных средств хватало на новые закупки и расширение бизнеса. В самом начале торговли пускайте всю прибыль в оборот. Полезно брать товары в кредит у поставщика. Это заинтересует его в продажах.
11. Органическая выдача не получает должного внимания с Вашей стороны
Нельзя рассчитывать, что товар сам найдет покупателя. Конкуренция на маркетплейсах довольно высокая. Поэтому внутренняя реклама на вайлдберриз и других площадках поможет в продвижении Ваших позиций. Раскрутка товара всегда приносит выгоды.
12. Упускаете возможности импортозамещения
Если Вы будете ориентироваться только на поставки из Китая, рискуете столкнуться с неблагоприятными внешними факторами – дефолты, санкции, колебания курсов валюты. Включайте в ассортимент продукцию российского производства – не прогадаете.
Подводим итоги
Теперь Вы представляете, как правильно продавать товар и к чему приведут ошибки в продажах. Настройка рекламы на вайлдберриз, надбавка к цене определенных товаров, органическая поисковая выдача, система налогообложения для маркетплейса, собственный бренд – факторы, существенно влияющие на доходность Вашего бизнеса.
Вам также будет интересно узнать:
- как избежать ошибок начинающему продавцу -"НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТИХ ОШИБОК, ЕСЛИ ХОТИТЕ УСПЕШНО ПРОДАВАТЬ НА ВАЙЛДБЕРРИЗ!"
- какие товары гарантируют успешные продажи на маркетплейсе - "ЕСТЬ ЛИ ИДЕАЛЬНЫЙ ТОВАР ДЛЯ ПРОДАЖИ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ? РАЗБИРАЕМСЯ"
Ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал, чтобы первыми получать важную и интересную информацию о работе на маркетплейсах!
Воспользоваться услугами фулфилмента для маркетплейсов -> ФУЛФИЛМЕНТ ДЛЯ СЕЛЛЕРОВ