Всем большой привет) В этой статья я расскажу как я делаю анализ конкурентов и что мне это дает. Поехали!
Первое что Вам нужно сделать это составить список критериев по которому ваши клиенты выбирают себе поставщика.
Тут два варианта:
- вы спрашиваете у своих клиентов эти критерии ( они могут говорить не правду, чтоб получить большую скидку на товар)
- подумать самому
Пример критериев которые использую я:
- сколько можно наценить на товар поставщика
- спрос на товар
- условия оплаты, отсрочка платежа
- возврат, обмен товара
- условия доставки
- минимальная партия отгрузки
- маркетинговые мероприятия
- бонусы за выполнения показателей
Очень Важно: выбрать не те критерии которые нравятся Вам, а те, которые нравятся вашему клиенту. И у каждого они могут быть разные.
После того Как вы составили список, вы звоните своим клиентам и спрашиваете как они выбирают себе поставщиков. Не забудьте сделать скидку на преувеличение цены=)
Третье действие это сбор всех компаний с которыми вы сталкиваетесь у клиента. Обязательно спрашивайте у клиента кого они считают Вашим конкурентом. Так мы получим более полную картину полевых сражений.
Затем, вносите всю полученную информацию в таблицу, ее для Вас я оставлю в своем телеграмм канале: https://t.me/archiecrimea
Следующие что нужно сделать в таблицы это проставлять балы от 1 до 5, где 5 это максимальный бал, так же можно использовать + и -, в общем как в школе)) В данном действии есть подвох:
Вы должны максимально объективно оценить себя и своих конкурентов, без лишних предвзятостей.
Сначала заполняйте таблицу самостоятельно, а только потом обратиться к клиентам, чтоб они дали Вам свою оценку. Только не давайте видеть свои оценки, так вы получите его реальное мнение, а не комплименты.
Совместите все таблицы и получите картину того что происходит на рынке. Конечно картина приближенная, по мере работы вы сможете ее корректировать и улучшать свои позиции.
ПРАВИЛО: Нужно знать как клиент воспринимает Вас и Ваших конкурентов.
Как заполнять таблицу:
1. Спрашивайте у всех клиентов какие критерии для них являются важными. Если у закупщика низкий уровень квалификации и он выбирает по вкусу то, что ему нравиться, увы, Вам придется это принять. Сформировав набор критериев помните: когда клиент будет Вам отвечать он может привирать, дабы повлиять на ваши исследования. Обращайте внимание по каким пунктам клиент больше всего задавал вопросов, по каким пунктам возникаем больше всего конфликтов и проблем.
2. Изучайте своих конкурентов. Звоните им, представляйтесь клиентом, проводите контрольные закупки, пробуйте продукцию. Постарайтесь получить реальные условия работы, чтоб можно было сравнить. Спрашивайте у клиентов о конкурентах, ведите записи.
3. Подойдите к оценки своей компании без лишнего фанатизма. Ваша задача найти уязвимые места, а не показать что вы лучше или хуже кого то.
А понимание своего клиента, окружающее его и Вас конкурентное поле, вы будете действовать наверняка, применяя те инструменты и делая те предложения, которые ожидает от Вас клиент, и те, что помогут увеличить ваши продажи и прибыль.
Если у Вас остались вопросы, готов их обсудить в комментариях!