Ниши, связанные с медициной, всегда были сложные в продвижении из-за заранее предвзятого настроя к врачам.
Наши люди не любят врачей, в их головах много стереотипов и болезненных воспоминаний, поэтому они не только тянут до последнего, но и максимально тщательно выбирают докторов, чтобы выбрать действительно хорошего профессионала.
Особенно это касается такой щепетильной темы, как гинекология.
И тем не менее, заранее скептично настроенную холодную аудиторию можно прогреть настолько, что она будет оставлять заявки на ПЛАТНОЕ обследование в неизвестной для них клинике.
Как? Читайте дальше.
1. Об услуге
Продукт — комплексное гинекологическое обследование, включающее себя:
- прием и осмотр гинеколога;
- забор и исследование мазков на микрофлору;
- забор и исследование мазков на онкоцитологию.
Стоимость 990 рублей с учетом скидки 54%.
2. Стратегия рекламной кампании
Глядя на продукт, сразу формируется оффер —
«Скидка 54% на обследование по гинекологии».
Если у вас возникла такая мысль, мол «на скидку куча народу слетится», то шлите её куда подальше — эта гипотеза работала так себе.
Всё потому, что женщины не доверяли клинике и врачам.
Тут не то, что гинеколога, стоматолога будешь выбирать дня 3, перешерстив весь интернет, чтобы был хороший, не делал больно, после его лечения не пришлось лечиться…
А теперь представьте, что эти возражения касаются интимной зоны женщины.
Пока анализировал ЦА я начитался много разных жутиков: и что некоторые врачи нестерильными инструментами пользуются «там», что не используют лубрикант (насухую так сказать), что задают много разных неудобных вопросов…
Короче просто так женщина к незнакомому гинекологу не пойдет.
А нам нужно было, чтобы пошла.
Поэтому я решил идти не через скидку, а через страхи.
И скидку.
Например, вы знали, что рак шейки матки развивается практически бессимптомно и явно проявляется, когда откладывать уже нельзя?
А что этот рак может быть успешно вылечен на ранней стадии в 90% случаев, если вовремя пройти обследование?
Вот именно на эти боли мы давили — что надо проходить обследования, иначе болячки, о которых женщины могут быть даже не в курсе, могут довести и больничной койки (и это не мои фантазии, это реально так).
Кроме занимательного текста женщин привлекала ещё одна штука — вместо обычного рекламного банера я использовал картинку с купоном.
Дескать, жми на кнопку, забирай купон на скидку и используй, когда посчитаешь нужным.
Это позволяла заработать клинике некий кредит доверия — мы не сразу же в лоб продавали услуги, а давали возможность на скидку и уважали время потенциального клиента.
3. Создание воронки
Нажав на кнопку из рекламы, потенциальный клиент попадал в чат-бот воронку в телеграм или ВК.
Сама воронка была сделана на сервисе BotHelp и выбрал я этот сервис, чтобы иметь возможность отслеживания пути клиента по воронке.
Этот функционал оказался решающим в создании воронки — благодаря отслеживанию, я понял, что первая собранная воронка не работала совсем.
Привлекайте в 2 раза больше клиентов и генерируйте продажи на автопилоте через мессенджеры c BotHelp
> > > Зарегистрироваться в BotHelp
Выглядела она модно, стильно, молодежно… В смысле, там были опросы, тесты, геймификация, вольный стиль общения…
И это нифига не сработало. Ну и потом её забраковали сами врачи, проводящие обследование:
«Это неуважительно по сравнению к клиенту. Нам такие вопросы вживую неудобно спрашивать, а вы эти вопросы в телеграме задаете».
Вторая воронка была попроще, но всё равно выглядела внушительно:
1 — это продающая часть
2 — это блок описания болезней
Как я размышлял. Раз уж мы «пугаем» женщин болячками, значит нужно о них как можно подробнее рассказать. Вот как это выглядело:
Сколько инфы я для этого перебрал…
Сколько времени на сборку потратил…
Как гордился этими блоками с болезнями…
И всё впустую.
Клиенты не переходили на них СОВСЕМ.
Всё, что им на самом деле нужно было — узнать об акции, узнать про обследование и анализы, и посмотреть на врачей.
ВСЁ. Им нужно было вот это
А воронка с купоном была ещё проще, а результат давала в 1,5 раза лучше предыдущей:
Кстати. Вы можете сказать
«Нифига себе проще, тут же столько блоков…»
Но дело в том, что непосредственно блоков с контентом всего лишь 10
Всё остальное — аналитика и вспомогательные блоки, необходимые для отслеживания движения клиента по воронке и отметок ключевых действий — бездействия, оставления заявки, переходы по кнопкам и ссылкам.
Благодаря этому я смог вовремя определять слабые места воронки и неполадки и оперативно исправлять их, минимизируя слив рекламного бюджета.
4. Что по цифрам?
По цифрам следующая информация:
- Затраты бюджета на рекламу — 26 691,15 руб
- Подписались в воронку — 430 человек
- Цена лида — 62,07 руб
- Записались на обследование — 86 человек
- Цена записи — 310 руб
Цена клиента кажется дороговатой (310 по сравнению с ценой услуги в 990 руб), но не забывайте, что это обследование.
А на обследовании могут направить на лечение, а там цены уже выше.
Кроме того, это клиника, а это значит, что в будущем некоторые из этих 86 женщин поведут на лечение/обследование своих мужей, детей, родственников, друзей…
Главное, что они уже пришли в клинику, уже заплатили и уже получили результат и сервис. А дальше — посмотрим что будет.
Вот таким нехитрым способом можно привлекать клиентов.
«Почему тогда не использовать сайт?» — спросите вы.
А вы ответьте на 1 вопрос — что происходят с теми, кто перешел по рекламе на ваш сайт?
Ответ — они уходят.
Да, есть ретаргет, и можно настроить на этих людей рекламу.
НО! По большому счету посетители уходят и вы их больше никогда не увидите. Чего не случится с чат-бот воронкой.
Те 430 лидов, которые подписались в рассылку — они есть в базе.
Есть их прямой контакт.
Вы видите их фото, id телеграм или страничку ВК.
Это не просто «цифра» в графе «клики» в рекламном кабинете — это живые люди. Которым можно написать и предложить акцию, спецпредложение, скидку.
Им можно продолжить давать полезный контент.
Им можно и нужно сделать постоянным клиентом.
И самое главное — они сам этого ждут, раз уж находятся у вас в базе рассылки.
И это БЕСПЛАТНО — не надо настраивать рекламу, вы уже заплатили за этого человека.
Именно для этого и стоит внедрять чат-бот воронку. Ну или как минимум вводить её в общую воронку продаж.
Если вам надоело жить в постоянной рутине и операционке, и хочется не только увеличить прибыль, но и высвободить драгоценное время — жду вас на консультации по ссылке https://vk.com/im?sel=-157114661
Присоединяйтесь к BotHelp, привлекайте в 2 раза больше клиентов и генерируйте продажи на автопилоте через мессенджеры. Первые 14 дней использования всех возможностей платформы БЕСПЛАТНО!
Скачайте самое полное пошаговое руководство по настройке чат-ботов ВКонтакте и Телеграм бесплатно.
Это настоящий гид по маркетингу и чат-ботам на 36 страниц!
