Сейчас, когда многие компании сознают, что уже нельзя делать визиты к врачу, как в 90-х годах: выпытывать потенциал; выявлять до тошноты потребности; хвастаться свойствами препарата; пламенно произносить фабы; договариваться о цифре назначений и пр., особенно ярко высвечивается проблема data dumping.
Data dumping – перенос большого объёма информации между двумя системами.
Применительно к визиту – это обрушивание на врача неструктурированной, нелогичной, разнообразной информации о препарате, о проблеме, которая сопровождается иллюстрацией такого же количества исследований, слайдов в планшете или презентере.
Такой поток информации априори не может быть воспринят оппонентом, а тем более осмыслен и загружен в долгосрочную память.
Особенности МП, практикующих data dumping, по-другому их называют инфопулемётчики:
А) презентуют на визите по принципу «Spray&Pray», то есть ведут неприцельную стрельбу по врачу, надеясь, что какой-нибудь аргумент из потока информации уж точно достигнет цели
Б) не всегда понимают, о чем рассказывают
В) не задумываясь, воспроизводят всё, что написано в цикловой книге, не конкретизируют аргументацию применительно к конкретной группе пациентов
Г) ждут одобрения от менеджеров на двойном визите: «Смотри, сколько всего полезного я вывалил на врача, и ещё сверху приправил ключевым сообщением с Фабом!»
Борьбе с data dumping мы уделяем большое внимание. Причём это – работа комплексная и начинается она с обучения менеджеров по продукту.
Состоит из структурирования информации, выделения из неё приоритетной, определения способов подачи на визите и правильной визуализации. Только потом – обучение МП. Удивительно, но в ряде случаев отучить крайне сложно. Стереотипы сильны, МП уверены, что чем замудрёней повествование, чем больше аргументов, тем лучше будет результат визита. Приучение к логике изложения аргументов и фактов – также непростая задача.
Работа продолжается.
Всех, кому небезразлична эффективность визитов (по сути судьба SF), я призываю обратить внимание на эту проблему.
Автор курса Е. Ванетик
📌 ССЫЛКА на детальную программу и форму для регистрации курса «Я - Региональный Менеджер»: https://careersferecruitment.getcourse.ru/RM
Ключевые ресурсы по развитию карьеры в Фарме:
- Практическая Школа Развития Карьеры при SFE&Marketing Excellence Academy http://www.sfeacademy.tilda.ws/
- Поиск работы в Фарме и Медицине https://sferecruitment.ru
- Телеграм-канал с вакансиями https://t.me/pharmmed_recruitment
Есть вопрос? Напишите нам пожалуйста:
Электронная почта pharmed@sferecruitment.ru
Whatsapp по номеру +7 (985) 786-04-72 Анастасия