В одну из поездок во всероссийскую здравницу-отдыхальницу на берегах Средиземного моря я зашла в большой трёхэтажный ювелирный магазин. Дело было накануне дня рождения, и сестра предложила выбрать подарок. В диапазоне цен от 10 долларов до бесконечности я остановилась на подвеске с чёрными бриллиантами. Нас сразу завели в отдельную комнату в коврах, с шелковой мебелью в золотых вензелях, принесли кофе в изящных фарфоровых чашечках и вазу с лукумом и пахлавой. И здесь я получила практически мастер-класс по ведению торговых переговоров :) Не будь за спиной опыта работы в сфере продажи недвижимости, я бы купила эту подвеску после двух глотков кофе со скидкой в 50 долларов. Но услышав заявленную цену в 7 000 евро, я просто расслабилась и получила удовольствие от общения. Мне было понятно и то, что цена завышена, и то, что я в принципе не очень горю желанием покупать драгоценности, просто было жутко приятно сидеть в кондиционированном помещении, пить восхитительный кофе и изучать искусство восточного торга. За полтора часа со мной поговорили все - от консультанта торгового зала, администратора и специалиста по закупкам, до геммолога, переводчика и владельца ювелирного дома. Цена в итоге спустилась ровно в 10 (!) раз и при условии небольшой предоплаты мне готовы были привезти выбранный товар в коробочке с ленточкой и подарком в виде цепочки из белого золота прямо в отель. Подвеску я не купила. Только потому, что у меня иммунитет. При этом у меня не возникло чувства зря потраченного времени, не появилось какого-либо неприятного осадка от того, что на меня давили. Возможно, сотрудники магазина были расстроены, но никаким образом этого не показали. От первого "здравствуйте" до прощального "спасибо" основным фоном нашего диалога были вежливость и доброжелательность. Будь я ещё в тех краях и захочу купить бриллиантов, поеду к ним.
Это я к чему. К тому, что очень часто потенциальные покупатели недвижимости используют единственный механизм снижения цены - акцент на недостатках. Реальных или мнимых. Знаете, как это выглядит со стороны? Заходит покупатель в квартиру, которая подходит под его запрос на 98%. Делает выражение лица, как будто его в хлев загнали и запахи здесь соответствующие.
Потом начинает брезгливо тыкать пальцами, сокрушенно качать головой и протяжноооо так говорить что-то вроде:
- нуууу эти стеклопакеты явно из самых дешевых
- у вас батарея криво висит, смотрите, левый угол на 2 градуса выше правого, жуть какая
- это же плитка на полу в туалете вообще польскаааая!!! трэш.....
- о! ламинат гуляет, вот попробуйте сами одну ногу поставить носком сюда, а вторую пяткой под 45 градусов и левее на метр, чувствуете, как в этом положении что-то там как будто бы двигается? это всё менять, всё под ремонт
- как можно жить с таким видом из окна? Клёнов вообще нет, одни сосны и берёзы, тоска смертная
- так у вас детский сад в соседнем дворе??? Это же во сколько нужно вставать среди ночи, чтобы ребенка перед работой отвести?
- только 3 "Пятерочки" рядом? Никакой инфраструктуры!
- вы до сих пор не выписались из квартиры? Да кто её купит? До сделки выпишитесь? Вот когда выпишитесь, тогда и поговорим
- вы не можете мне сказать, какой национальности, возраста, профессии, образования ваши соседи и за какую партию они голосовали? Такую квартиру покупать, все равно, что кота в мешке.
А теперь представьте, что вот это вот самое кто-то говорит о вашей квартире, которую вы продаёте. Смешно? Приятно? Это стимулирует на встречные шаги? Хочется сказать в ответ: да, вы правы, поэтому я непременно уступлю вам стотыщмиллионов?
Ни разу в моей практике обкакивание объекта потенциальным покупателем не приводило к радостному "по рукам!". Да, продавцы могли немного уступить, но меньше, чем изначально были готовы. Налог на хамство - я это так называю.
Попробуем другую тактику. Опять же начнем с зеркальной ситуации. Вы продаёте квартиру по честной рыночной цене за 5 миллионов. Выставили за 5,3 с расчётом на торг. Покупатель ходит по квартире, говорит вам, что это именно то, что он искал, как ему нравится цвет обоев, дверные ручки, именно такие полы он бы и сам настелил, вид из окон - мечта, а рядом живут лучшие друзья. Как же ему всё нравится, и цена, конечно, тоже адекватная, но вот у него на руках всего 5,2М. А с учетом того, что нужно хоть немного оставить на переезд и покупку нового дивана - 5,1М. Спорим, вы радостно согласитесь? Во-первых, вы получите больше желаемого, во-вторых, ваше гнездо перейдет в надёжные руки, в-третьи, на протяжении всех этапов сделки у вас не будет конфронтационного настроения и все пройдет как по маслу.
Это в той же мере касается и оплаты услуг вашего агента. Как только ваш язык зачешется произнести что-то вроде: за что я должен платить? не фига себе у вас тарифы! плачу ровно половину и не копейкой больше!, будьте готовы к тому, что пойдёте лесом. Большинство риелторов - свободные в своих действиях бизнес-единицы. Да, кто-то готов проглотить хамство за небольшие деньги, но кто-то может спокойно отказать вам в сотрудничестве. Вы ведь не знаете, на каких условиях заключен договор с продавцом, есть ли у вас, как у покупателя, конкурент в данный момент. Агент всегда выберет а)того, кто вежлив и уважителен; б) того, кто платит полную комиссию. Из моей практики могу сказать, что я довольно часто иду навстречу тем, кто просит о небольшой скидке вежливо. Могу в подарок что-то сделать - заказать за свой счёт отчёт о рисках или бонусом составить договор, не предусмотренный процедурой конкретной сделки.
И, конечно, забудьте о том, чтобы пойти к продавцу в обход агента. Это тоже из практики. Если вы пришли после просмотра объекта с агентом напрямую к продавцу с предложением кинуть риелтора, чтобы сэкономить на услугах, вы мгновенно выставили себя в глазах собственника квартиры нечистоплотным и непорядочным человеком, с которым едва ли захочется иметь дело. Вы уже показали свою готовность к обману. Почему продавец должен верить в то, что вы будете честны с ним?
Я всегда призываю своих коллег и клиентов к взаимоуважению, вежливости, порядочности. Потому что это правильно для членов цивилизованного общества. А еще это выгодно. Ведь ничто не дается нам так дешёво и не ценится так дорого, как вежливость.