В предыдущем посте я назвал открытые вопросы одним из главных инструментов успешного продавца. И вот почему 👇🏼
Уверен, что почти каждый манагер сталкивался с клиентами, которые ведут себя как матёрые партизаны. Вытянуть из них хоть немного полезной информации для дальнейшего диалога – задача со звёздочкой. Если у вас уже начинает дёргаться глаз и полетели флешбэки подобных ситуаций, давайте разбираться🤔
И начнём мы с того, что дело тут не в покупателе, а в способе сбора информации о нём. Одной из самых частых и губительных ошибок в диалоге является преобладание закрытых вопросов над открытыми. Простым языком: на первые можно ответить «да/нет», на вторые – нет. Тем самым вы сами роете себе яму. Разговор становится неуклюжим, как и ваши перспективы закрыть сделку.
Другое дело – открытые вопросы. Научившись грамотно применять их в рамках вашего продукта, вы сразу заметите насколько проще стало выявлять потребности клиентов. И даже их ВОЗРАЖЕНИЯ перестанут вызывать у вас приступы тахикардии. Снова услышали неуверенное: «Мне нужно подумать»? Брехня. Парируем следующим образом: демонстрируем понимание и задаём открытый вопрос. Банальный пример для наглядности:
«Я понимаю, что приобретая автомобиль, нужно тщательно взвесить все "за и против". Но подобранная нами модель Вам подходит?»
И конечно же вы услышите положительный ответ, после чего клиент пойдёт думать и больше не вернётся. Другой вариант 👇🏼
«Я понимаю.... Подскажите, пожалуйста, что именно Вас не устраивает в подобной модели?»
И тут может выясниться что угодно. Но скорее всего, причина сомнений будет никак не связана с моделью. Поэтому нужно копать глубже и выяснять, что же мешает принять решение🤐
Думаю, принцип вы уловили, так что дерзайте. Советую продумать удачные связки и потренироваться с коллегами, чтобы открытые вопросы от зубов отлетали. И чем их больше, тем лучше!
