Думаю, никто не будет спорить, что правильное ценообразование — это залог хорошей прибыли.
Стоит нам зайти в магазин, не важно, является ли он представителем реального мира или же виртуального, мы моментально обращаем внимание на стоимость товаров.
Процедура использования верной стратегии ценообразования является сильным оружием маркетингового характера, способным положительно отразиться на росте конверсионного коэффициента.
В любом случае, вопрос формирования цены основополагающий, как для маленьких, так и для больших компаний, поэтому его нельзя игнорировать!
Не совершайте преступления направленное на ваш бизнес, вникайте в статью с особым энтузиазмом, такой подход поможет вам понять суть и увеличить ваши показатели в разы!
Формирование цены стоит начать с определения расходов.
Вы можете удивиться, но огромное количество продавцов не в силах учесть все свои затраты ни в долгосрочном, ни, даже, в краткосрочном периоде.
Особенно часто так происходит из-за фокусировки внимания поставщика-новичка исключительно на закупочной стоимости товара.
В то же время такие расходы как:
налоги
зарплата работникам
оплата доставки и хранения
упаковка
комиссии банка и прочее
остается за рамками внимания. А зря, ведь бизнес будет приносить прибыль только в том случае, если уровень доходов превысит уровень затрат.
Еще один из частых случаев — это когда селлер все-таки рассчитывает расходы, но не учитывает среднюю стоимость товара, при условии вечных акций от Wildberries.
Лично я не рекомендую заходить на ВБ с товаром, который имеет маржинальность, с учетом затрат, но без учета акций ВБ, меньше чем 75%.
Конечно есть разные ниши, в которых даже 30 % это круто, но есть и такие где маржинальность может доходить до 500% — и подобных товаров действительно много, стоит только посмотреть по сторонам.
Когда вы выбираете товар для дальнейшей поставки на WB — смотрите на среднюю стоимость однородных товаров за полугодие.
Возьмите хотя бы 30 товаров с высокой выручкой и убедитесь, что вы точно сможете менять цену при учете их ценообразования.
Если нет, лучше не вступайте в эту борьбу, чаще всего поставщики, игнорирующие фактор цены, уходят в минус.
Прежде чем купить товар в интернете, 8 из 10 покупателей проверяют цену у других продавцов.
Этому способствует и большой выбор продавцов с разными ценами, условиями продажи и гарантиями. И появление различных аналитических сервисов, которые помогают оценить цену быстро.
Фактор цены стал настолько существенным, что частое изменение цен в ответ на изменения на рынке уже не удивляет ни покупателей, ни продавцов.
Так, переоценка товаров, например на Amazon, происходит каждые пятнадцать минут!!! Это и есть динамическое ценообразование в действии.
Не стоит переживать, что эта стратегия может оттолкнуть покупателей. Наоборот, пользователям нравится получать лучшее ценовое предложение.
Ради него они готовы тщательно следить за изменениями цены на товар, а когда их все устроит — спешат сделать покупку, ведь в любой момент стоимость может вырасти.
Многие сейчас подумали а как же график изменения цены, который мозолит глаза в карточке каждого продукта…
А никак!
Как показывает практика — динамика этого графика не влияет на покупательскую способность. Фактически он для нас безвреден, хотя логика говорит об обратном, мы верим цифрам!
Чаще всего изменение цены определяется на основании именно наших интересов, поэтому инструмент также можно превратить в рычаг получения дополнительных продаж!
Не стоит забывать что при изменении цены Wildberries направляет уведомления пользователям, которые следят за вашим товаром, а это по сути реклама.
Такую рекламу вы часто видите в телеграмм (push уведомления.)
А теперь лайфхак:
Поднимите цену на все товары на 1% вечером, а с утра, примерно в 9:00 по МСК, сократите цену на 1% — тем самым возвратив все артикулы в прежнюю ценовую модель.
Такое действие приведет к push уведомлениям всех пользователей, которые добавили в избранное ваш магазин. Бесплатная реклама, которая напомнит покупателям о вашем существовании в выгодном свете – вы сократили цены на продукцию, при больших объемах товара такой метод помогал поднимать на 2-5% продажи за день в среднем, неплохое бесплатное продвижение.
Главное не увлекайтесь! Проводить подобные манипуляции чаще чем раз в месяц я не рекомендую!
Давайте посмотрим на принцип работы метода подбора правильной цены подробней, на основании аналитики 3 дней.
Потому что не каждый поставщик готов начинать оценивать цену товара в промежутке одного дня, считаю, что для большинства актуальней метод 3 дней.
В таблице выше есть перечень артикулов, которые мы рассматриваем в рамках динамичного ценообразования.
Давайте посмотрим на колонки:
1. В колонках G-I мы учитываем расходы на товар,
2. В колонках КА-КС, КD- мы выгружаем продажи по каждому артикулу
3. Колонка KE-это прибыль за вычетом расходов до налогообложения, Налоги считаем отдельно в зависимости от системы налогообложения.
4. В колонку KF отражаем стоимость товара –фактическую
5. В колонке KG вносим кол-во остатков на складах.
6. В колонке KH определяем оборачиваемость для товара.
Теперь, когда сбор таблицы готов, параметры определены, приступаем к расчетам.
Самое главное здесь это динамика продаж за 3 дня.
Давайте посмотрим на артикул который я выделил зеленым:
23.11.2022 — 11 продаж
24.11.2022 — 17 продаж
25.11.2022 — 21 продажа
Очевидно что динамика продаж быстро растет, это говорит о том, что наше предложение слишком привлекательное в рамках данного товара.
Если мы повысим цену на 10% мы вероятнее всего сократим количество продаж и приостановим или замедлим данный рост продаж, однако учитывая нашу оборачиваемость в 21 день и учитывая, когда мы сможем поставить товар на склад, становится понятно, что продаем мы этот товар слишком быстро, не зарабатывая на нем столько, сколько бы на самом деле могли.
Итак, повысив стоимость товара — мы увеличим маржинальность за единицу продукта и сэкономим деньги на логистике, потому что фактически мы заработаем больше с меньшего количества товара!
Теперь давайте посмотрим на следующий артикул из таблицы ниже:
Наша цена слишком большая, так как продажи сокращаются:
23.11.2022 — 18 продаж
24.11.2022 — 17 продаж
25.11.2022 — 10 продажа
Цена большая и это минус только на первый взгляд, если обратить внимание на колонку KH, то мы увидим что оборачиваемость товара 5 дней, это говорит о том, что нужно срочно сокращать скорость продаж.
Поэтому верным будет повысить цену на 30%, таким образом мы значительно замедлим продажи но и заработаем больше!
Выжмем с товара максимум!
Удивительно, но многие не думают про оборачиваемость и про то, когда именно получится поставить товар на склад. Забывают и теряют деньги.
Каждый профессиональный селлер не спешит распрощаться с товаром в наше неспокойное время, особенно когда товара на складе не так уж и много.
Удерживая правильную цену, в том числе на основании оборачиваемости, можно избежать момента когда товар закончится на складе, карточка со стороны SEO cкажет вам большое спасибо, поскольку позиции по ключевым словам сократятся как только артикул распрощается с последними складскими остатками, а вы, в дальнейшем, вложите дополнительные деньги на продвижение, что приведет к доп. расходам о которых многие забывают думать, фокусируясь на гонке за продажами.
Гнаться надо за прибылью, а не за продажами!
Не стоит забывать, что цена влияет и на SEO показатели карточки, через которое происходит 95% продаж, чем дороже цена по отношению рынка — тем тяжелее растет ядро, а при росте оборота конкуренции, за счет неадекватного торгового предложения, ваша семантика и показы вместе с ней сокращаются в разы.
Здесь стоит трезво оценивать ситуацию и нивелировать между показателями:
1.Индексируемое ядро
2.Средняя позиция
3.Маржинальность
4.Остатки
Конечно, когда вы продаете больше 30 товаров на ВБ, анализировать каждый из товаров без отдельно обученных людей невозможно, но работая вслепую вы никогда не сможете контролировать свой бизнес на маркетплейсе.
Да Wildberries это не про легкую работу 2 часа в день, если заниматься делом профессионально, поэтому не слушайте спикеров, которые говорят что вот так просто, ничего не делая вы сможете выйти на серьезные обороты — это ложь!
Еще один важный момент при формировании цены в рамках динамического ценообразования — это SEO потенциал карточки товара.
Давайте посмотрим на скрин ниже
Это другой наш магазин, уже с более профессиональным подходом к ценообразованию.
Для удобства мы разгруппировываем все параметры по дням, как указано в скрине ниже, так как таблица получается достаточно длинной — не буду делать скрины каждого дня, а лучше сделаю выгрузку показателей по датам
Пример артикула выделен желтым цветом:
10.10.2022- заказано 9 шт, индексируемое ядро- 76 запросов
11.10.2022- заказано 6 шт, индексируемое ядро- 72 запросов
12.10.2022- заказано 8 шт, индексируемое ядро- 71 запросов
13.10.2022- заказано 7 шт, индексируемое ядро- 66 запросов
Как мы видим — показатели продаж медленно падают, цену мы не меняли 4 дня, к тому же видно что помимо того, что заказы проседают — проседает семантическое ядро, при условии что остаток у нас хороший — а он у нас хороший.
Делаем вывод что наша цена не в рынке, ее надо сократить, однако не в рынке не на много, потому как падения не сильно ярко выраженно, поэтому скидывать цену будем на 5%.
Бывает и такое, когда продажи сокращаются, а ядро растет, казалось бы парадокс — но нет, просто в этом случае сама ниша – спрос на товар сокращается а в рамках конкуренции вы показываете неплохие результаты, поэтому и семантика через связи наращивается!
В заключении хочу подвести некоторые итоги:
1️⃣ Цена играет очень важную роль в жизни карточки товара, да и в целом в любом товарном бизнесе, особенно онлайн!
2️⃣ Когда вы не занимаетесь динамичным ценообразованием – вы зарабатываете меньше, к тому же ущерб больше чем кажется, поскольку допуская отсутствие товара на складе вы теряете дополнительные средства на последующее продвижение
3️⃣ Во время принятия решения о повышении или снижении цены учитывайте такие факторы как: Индексируемое ядро
Средняя позиция
Маржинальность
Остатки минимум за 3 дня.
Помните, что Wildberries — это бизнес который требует постоянных расчетов и скорости в принятии решений!Не увеличив цену, когда товар заканчивается – вы теряете.Не уменьшив цену когда товар проседает по продажам – вы теряете!
Обратите внимание — если семантика стремительно идет вниз, даже при росте продаж, это не приведет вас ни к чему хорошему, потому как вы теряете трафик на карточку товара.
В этом случае рекомендую не крутить ключи самостоятельно, а обращаться к профессионалам, которые точно знают что делать и как решить ситуацию с SEO в вашу сторону!
Заказывайте услугу Надзор за Карточками Товара и мы Гарантированно поможем достигнуть результата !
Для того, чтобы сделать заказ или задать вопрос:
Пишите в ЛС @SEO_optimizacia_wildberries
Телеграмм канал: https://t.me/SEO_for_WB
Вконтакте: https://vk.com/seo_for_wb
Отзывы наших клиентов: https://goo.su/wwLp7
Телеграмм бот услуг: https://t.me/SEO_SELLER_WB_BOT
Бот отслеживания позиций: https://t.me/WildBerries_Position_Bot
Сайт: https://seoforwb.com
YouTube: https://goo.su/Xerw
Яндекс дзен: https://goo.su/CxRO