“Говорить – это серебро, молчать - это золото” - насколько это известное изречение применимо и к переговорам, объясняет исследование, проведенное в США.
Перед сложным разговором возникает нервозность. Чтобы скрыть это, мы стараемся много говорить и заполнять каждую возможную паузу разговорами. Но в переговорах такое поведение не самый лучший вариант, если не контрпродуктивно. Хотя это правда, что оба участника разговора должны высказаться и излагать свою точку зрения; особенно когда переговоры зашли в тупик, молчание может творить настоящие чудеса.
Молчание как инструмент в переговорах
Если вы чувствуете, что больше не можете продвигаться вперед в переговорном процессе, возможно, стоит промолчать. С его помощью вы заставляете своего оппонента еще раз обдумать сказанное и возвращаете мяч. Как правильно использовать эту технику, объясняется в исследовании, опубликованном в прошлом году в Журнале прикладной психологии.
Для этого вам не нужно много делать – как раз наоборот. Если разговор перешел в критическую фазу, например, переговоры о заработной плате, ваша задача - сделать паузу молчания. Это должно занять не менее трех секунд, но не более девяти секунд, чтобы избежать неловкого молчания. После чего, у вашего собеседника есть время обдумать предложение, и в лучшем случае он пойдет на уступки.
Почему это работает? В нашем обществе, и особенно в сфере труда, быстрые ответы стали твердым правилом. Молчание может быть истолковано вашим собеседником как означающее, что вы недовольны его предложением. После вашего молчания, человек, возможно, считает себя ответственным за то, чтобы продвинуть более выгодную сделку. Конечно, для того, чтобы уловка сработала, также требуется деликатность. Вы должны проанализировать своего собеседника и вовремя уловить подходящий момент.
Вначале может показаться странным не сразу отвечать на вопрос. Но если вы будете демонстрировать уверенную осанку и поддерживать зрительный контакт во время молчания, у вас будет преимущество. Если повезет, вас также ждет более высокая зарплата или выгодная сделка, которая может навсегда изменить вашу жизнь.