Слова "халява", "бесплатно", "распродажа", "скидки", "даром", "дешёвая волшебная палочка" цепляют внимание людей, заставляя их бежать к тому месту, где они предлагаются, и затем искать их в других местах, где им порой даже не место. Раз вы читаете эту статью, то, наверное, благодаря её названию произошло то же самое. Без обид:).
Желание людей получить что-то, а уж тем более что-то ценное на халяву просто поражает своими масштабами. Неужели мы настолько бедны, скупы, жадны, ограничены материально и духовно?
Наверняка, каждый, кто занимается продажей услуг, не раз сталкивался с халявщиками. Бизнес-тренеры, психологи, консультанты — всем нам время от времени встречаются такие люди, которых искренне удивляет, что мы хотим получить оплату за нашу услугу. И ладно если эти люди друзья или родственники, но ведь чаще всего это наши потенциальные клиенты, которые просто не считают нужным платить деньги. Я сама не раз слышала: "Ну что вам жалко, что ли?"
Давайте, разберёмся, на самом ли деле мы такие жадины или дело в другом?
Предлагаю разобрать причины по порядку. Итак:
- Причина первая. Как ни банально это прозвучит, но мы этим зарабатываем себе на жизнь. Да-да, наш интеллектуальный труд это именно то, что позволяет нам кормить себя и свою семью. Если мы вдруг станем очень добренькими и перестанем брать деньги за свои услуги, то очень скоро нам просто нечего будет кушать, а вам не у кого просить советов. Час каждого из нас имеет определённую стоимостью и нам решать, как мы этот час проведём. Мы можем этот час вложить в зарабатывание денег, а можем, да иногда такое бывает, сделать кому-то подарок (нам так захотелось!) в виде бесплатной консультации (об этом позже). Но если эта деятельность перестанет приносить доход, мы займёмся чем-то другим, а вам опять же не у кого будет спросить совета. И ещё: где вы видели учёного (тоже интеллектуальный труд) работающего бесплатно? Ваш час, неделя, месяц тоже имеет определённую стоимость. Я практически не встречала людей, готовых работать бесплатно целый месяц, даже ради того, чтоб потом получить очень много денег. Особенно если у них есть кредиты, семья, обязательства и т.д. Готовы ли вы подойди прямо сейчас к своему работодателю, и сказать ему: "Уважаемый шеф, я целый месяц буду работать бесплатно". Если вы бизнесмен, то готовы ли вы сказать своему бизнесу: "Я готов работать целый год просто так, мне не нужен доход, не нужна прибыль".
- Причина вторая. Мы вложились в это. Согласитесь, звучит абсурдно, если вы, например, продаёте компьютеры, и кто-то вдруг придёт к вам и скажет: "Ну, дай мне один компьютер бесплатно. Всего один! Ну что тебе жалко, что ли?" Уже слышу возражение: "Конечно, жалко, ведь я за эти компьютеры деньги заплатил! Поэтому и отдавать их бесплатно не собираюсь". Отлично, господа, но ведь и наша интеллектуальная собственность досталась нам совсем не бесплатно. Мы учились и продолжаем учиться. Мы уже вложили в это уйму времени и денег и продолжаем вкладывать. Точно так же и вы вложились в своё образование, карьеру или бизнес временем, деньгами, усилиями и т.д. И ждёте от этого возврата Ваших инвестиций. Иначе эти вложения не имели смысла. Например, 99,9% из вас сейчас не пошли бы учиться охоте на динозавров просто потому, что динозавры вымерли. И применить на практике полученные знания будет весьма проблематично. И уж тем более на них заработать. И далеко не факт, что вы их сумеете действительно удачно продать. Мы все стараемся вложить своё время и деньги в то, что с одной стороны нам интересно, а с другой стороны принесёт наибольшую отдачу. И точно не готовы оставаться без отдачи, без возврата инвестиций. Что говорят иногда продажники: "Я этому клиенту уже 10 раз звонил! А он всё никак не хочет соглашаться на договор!" Это сделка: я вложил — в тебя, ты вложи — в меня. И это честно, это правильно, это партнёрство.
- Причина третья. Бесплатное не ценится. Многие из нас искренне хотят сделать этот мир лучше, но мы сталкиваемся с тем, что все наши благие намерения оказываются в мусорном ведре… если только вы не заплатили за них деньги. Бывают исключения, когда бесплатный семинар, книга или совет приносят действительно ощутимый результат. Но это бывает только в том случае, если человек всё же платит за информацию. Платит своим временем и усилиями, а так же благодарностью и признательностью. Цена и ценность — две чаши на одних и тех же весах. Если вы считаете, что этот консультант, тренер стоит тех денег, которых он просит — платите. Не стоит — ищите другого. Но не ищите того, кто продаёт ценную информацию (или он её считает ценной) бесплатно или дёшево. На одном из больших тренингов участник сказал: "Мечта работодателя: чтоб сотрудник работал побольше, а платить ему нужно было поменьше. Я, уважаемые работодатели, могу вас этому научить". Я задала этому бизнес-тренеру вопрос: "Готовы ли вы провести 5-дневный тренинг для 20 человек за 5000 рублей, в то время как он стоит 200 000 руб.?" Он ответил: "Да, если у меня не будет других вариантов". Это повод задуматься о качестве работы такого тренера: либо адекватная скидка, бонус, либо подарок, но ни как ценное за дёшево.
- Причина четвёртая: уважение. Как ни банально. Да, именно уважение. Мы уважаем себя сами и то, что мы делаем. Мы уважаем тех, у кого мы сами учились и продолжаем учиться, и ценим то, что они делают для нас. И в качестве одного из проявлений уважения платили им деньги. И делаем это постоянно. Приглашая программиста, мы уважаем его труд и время, уважаем его как человека, его как специалиста. Или когда идём к врачу, мы уважаем его опыт и знания. Да, мы привыкли к бесплатной медицине. Но как мы её ругаем!!! И как в большинстве случаев мы остаёмся довольны платными услугами, и готовы за них снова платить. Как в том анекдоте, он знает куда ударить и именно за это знание берёт деньги. Представьте, что врач у вас отрезал или зашил не то? То же самое и бизнес-тренер, консультант. И работать с теми, кто не уважает тебя, твой труд согласитесь, смысла нет — результата не будет. Так же как и нет смысла работать с теми, кого мы не готовы уважать и проявлять к ним это уважение и благодарность, выраженные, в том числе и в деньгах. Перестаньте, наконец, глючить на тему денег и чувствовать себя героем, если вам удалось что ценное получить на халяву, т.е. с манипулировать. Вы герой только тогда, когда уважаете мастера, его труд, и умеете находить на это деньги!
- Причина пятая: развитие. Хочу рассказать об одном тренере, мероприятия которого я с определённой регулярностью посещаю. Этот тренер 3 года назад весьма значимо поднял цену на свои тренинги и периодически продолжает это делать до сих пор. Кто-то возмущается: "Ах, ах. Как так можно? Безобразие!" А я увидела, что те, кто ценил этого тренера и продолжал находить деньги на его мероприятия, за это время существенно увеличили свои доходы: кто-то вырос по карьерной лестнице, кто-то открыл бизнес, кто-то вывел бизнес на новые обороты. И вот это был самый крутой тренинг для всех участников. Кто хотел развития на деле — его получил, а кто хотел просто потусоваться и относительной халявы…
И в качестве иллюстрации несколько зарисовочек из жизни.
Я иногда даю бесплатные консультации. Например, в такой ситуации. У меня есть клиентка, с которой мы работаем уже давно. Я знаю имя и биографию каждого её сотрудника, историю её компании, особенности её бизнеса, особенности взаимоотношений в их коллективе, её психологические особенности, да я даже знаю, как зовут её кошку. И время от времени она обращается ко мне за бесплатными советами. Выглядит такое обращение следующим образом: "Наталья, здравствуйте, я хочу с вами посоветоваться. У меня такой вопрос… Я пробовала его решать следующим образом… И есть ещё такие варианты решения…" Вся консультация занимает максимум пять минут. Мне всего лишь нужно помочь ей выбрать правильный вариант, немного подтолкнуть к правильному решению. И я делаю это бесплатно в рамках своей миссии "сделать мир лучше". Если же на вопрос нет пятиминутного ответа, и он требует вникнуть в детали, в которые я ещё не вникала, то я просто предлагаю ей платную консультацию, за которую она с удовольствием платит.
Бывают же и такие ситуации. Пишет клиент: "У меня всё плохо в бизнесе, помогите". И любая попытка пригласить его на консультацию сводится к тому, что "нет, вы мне так помогите, что вам стоит, дело-то пустяковое". Честное слово иногда хочется сказать, что я не лечу бизнес по фотографии. С таким запросом это не ко мне, а к шаману или колдунье.
Есть ещё такая категория людей, которые просто очень любят учиться. Я знаю одного молодого человека, который посещал огромное количество семинаров, тренингов, мастер-классов. Выбирал же он их по принципу — бесплатный или очень-очень дешёвый, обосновывая это тем, что у него просто не хватит денег на такое количество дорогих программ. И знаете, что? Несмотря на невероятное количество "полезной" информации, ни один из его бизнесов не был успешен, фатально не везло парню. И кстати, он не очень-то был разборчив в темах семинаров, говорил, что всё пригодится для общего развития.
Приведу пример, как некоторые халявщики любят получать информацию. Они начинают льстить консультанту, тренеру. Какой он молодец, как много добился и т.д. Вероятность, что на это кто-то поведётся, конечно же, всегда есть. Но когда вы используете лесть в адрес подобных людей, вспоминайте кто перед вами — они читают это, как раскрытую книгу.
Аналогично, когда вы говорите что-то типа "сейчас помоги, а вот потом у нас будет договор". Если всё серьёзно, то всё сразу серьёзно.
Ещё один забавный приём манипуляции — "жёсткая срочность": "Приезжайте скорее, у нас тут всё горит. Или мы обратимся к кому-то другому". При такой постановке вопроса: обращайтесь к кому-то другому.
И последнее. Если вы продаёте отличный продукт, который, вы абсолютно уверены, способен качественно изменить жизнь его обладателю, согласны ли вы продавать этот продукт очень дёшево? Согласны ли вы отдать его бесплатно? Тому, кто его не оценит? Тому, кто просто выкинет его в мусор? Если вы к тому же вложили сердце и душу в этот продукт, наверняка вы захотите, чтобы он попал в хорошие руки. И вы знаете ему цену.