Этапы проведения политических переговоров

В данной статье рассмотрим этапы переговоров, которые выделил Ф. Бегьюли.

Начало – первое предложение поиска зон компромисса

Эксперты обращают внимание на важность первого предложения и рекомендуют следующие правила поведения. Если вы полагаете, что следует взять инициативу в свои руки, необходимо взять ее незамедлительно. Очень важно, чтобы ваше предложение вызвало интерес у партнеров, было ясным и в то же время гибким (оно должно оставлять пространство для маневра). Вместе с тем первое предложение должно быть реалистичным и не иметь никакого намека на уступки. Далее рекомендуется внимательно выслушать ответ ваших партнеров или оставить им время на обдумывание, если они не готовы ответить сразу.

Если на переговорах от имени участников выступают их представители, то их полномочия для заключения соглашений должны быть определены, хотя правы те эксперты, которые считают, что следует включать в переговоры заинтересованных лиц, обладающих полномочиями принимать решения, быть ответственными за их реализацию.

Дебаты – альтернативы, карты вопросов

Дебаты позволяют активно обсудить выдвинутые предложения, выявить наиболее приемлемые варианты решения проблемы. Здесь не обойтись без теории аргументации, правил риторики, умения задавать вопросы. В то же время важно контролировать атмосферу переговоров, сохранять спокойствие, дружелюбие, умение держать паузу.

Эксперты отмечают, что опытные переговорщики в отличие от менее опытных задают больше вопросов (соответственно 21,3 и 9,6 процентов), чаще проверяют, понимают ли их (9,7 и 4,2 процента) и чаще подводят итоги того, что они услышали (7,5 и 4,2 процента).

На этом этапе важно определить глубокие интересы и потребности партнеров, а не концентрировать внимание на заявленной позиции. Учитывать общие интересы во время переговоров довольно сложно. Интересы могут выходить за рамки очевидных проблем, они могут меняться. В процессе переговоров происходит обмен информацией, важность которой на протяжении переговоров изменяется и поддается категоризации.

Переговоры могут зайти в тупик. Эксперты утверждают, что тупиковые ситуации - весьма типичное явление для переговоров любого ранга и уровня. Мастерство и желание вести переговоры проявляются прежде всего в том, насколько быстро и эффективно можно вывести переговорную ситуацию из тупика.

Конкретные предложения

Третий этап - пространство конкретных предложений. Границы этого пространства колеблются между максимальным, минимальным и реалистическим решением задачи на переговорах. После того как на этапе обсуждения выяснилось, насколько интересы одной стороны пересекаются с интересами другой, уточняются конкретные предложения реалистического решения проблемы.

Обсуждение вопросов, выносимых на переговоры в пакете, позволяет комплексно обсудить проблемы с учетом возможностей вашей уступки по одному пункту в ответ на компромиссный шаг партнера по другому пакету. Такое обсуждение сразу выводит партнеров на итоговое соглашение, где учтены предложения и замечания всех сторон плюс уступки и компромиссы во имя достижения соглашения.

Когда стороны в начале переговоров выкладывают на стол все козыри, т.е. все взаимные претензии, это способствует созданию атмосферы доверия и открытости и немаловажно для того, чтобы переговоры проходили в конструктивном духе и закончились подписанием соглашения.

Завершение

На заключительном этапе осуществляется принятие решений. Прежде чем это произойдет, необходимо по всем пунктам повестки дня подвести итог.

Пересмотреть и реконструировать ранее обсуждаемые сложные вопросы на основе позитивного опыта переговорного процесса, в случае тупиковых ситуаций вернуться к уступкам; снова проанализировать альтернативы и пакет предложений; при необходимости обратиться к рискованному шагу, связанному с новыми идеями и предложениями.