Под подходом к переговорам понимается основной принцип, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются два основных подхода или две стратегии переговоров: торг (bargaining) и совместный с партнером поиск решения проблемы (joint problem — solving).
В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» (отсюда название — «торг») наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена.
В ходе торга каждая из сторон в значительной степени самостоятельно ищет решение и пытается навязать свое решение другой стороне.
В результате борьбы, которая длится порой достаточно долго, участники могут прийти к некому компромиссному варианту и заключить соглашение, т. е. все же совместно принять решение. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены. Таков конкурентный тип поведения на переговорах.
Чем жестче торг, тем лучше перспективы для участника в реализации собственных целей. Однако возможен срыв переговоров и переход к односторонним шагам, тогда собственные интересы вообще могут не быть удовлетворены.
Три модели торга: жесткая, мягкая и смешанная
Жесткий (конфронтационный) торг
Жесткий торг за столом переговоров весьма напоминает военные сражения, и приемы, которые здесь применяются, в чем-то похожи на военные маневры. Достижение политического консенсуса с помощью жесткого торга ориентировано на использование силовых приемов, рассчитанных на манипулирование поведением партнера.
В определенном смысле жесткий торг рассчитан на абсолютный выигрыш: все или ничего.
Оказание давления, нажим, обвинения - все эти приемы относятся к жесткому торгу; их смысл: во что бы то ни стало добиться уступок от партнера. При этом обе стороны действуют так, чтобы при минимальных потерях "отвоевать" у партнера как можно больше. С этой целью они пытаются найти слабые места в позициях друг друга.
Конфронтационный подход к переговорам вполне может закончиться консенсусом в результате долгого и нудного выторговывания партнерами уступок друг у друга. Но какова цена этих соглашений? После подобных переговоров у каждого из партнеров складывается определенная репутация, которая может неожиданно сыграть свою роль (часто отрицательную) на следующих переговорах. Тактика торга ведет к тому, что баланс интересов нарушается и стороны имеют дело с асимметричным типом решения, причем перевес бывает не обязательно в пользу более сильного партнера. Иногда решающее значение имеют случайные факторы, например напористость, демонстративная жесткость слабого партнера. В результате у более сильной стороны возникает чувство неудовлетворенности, а ведь не исключено, что те же лица могут вновь оказаться за столом переговоров.
Опытные переговорщики знают, что плодотворно прибегать к жесткой тактике можно в исключительно редких случаях, например, когда:
- отсутствует заинтересованность в продолжении отношений с партнерами;
- подписание соглашения не является главной целью переговоров;
- очень важно продемонстрировать силу;
- ставки в политической игре действительно максимальные (все или ничего);
- перед вами очень слабый противник;
- наконец, когда вы не боитесь испортить репутацию.
Мягкий торг
Поиск разумной альтернативы жесткому торгу привел переговорщиков на путь использования мягкой стратегии торга на переговорах, которая предполагает, что достигнуть успеха гораздо быстрее можно благодаря обмену взаимными уступками.
Мягкая линия в этой стратегии подчеркивает важность создания и сохранения отношений.
Участники переговоров рассматриваются как друзья, которые делают уступки друг другу для культивирования отношений, пытаясь избегать состязания воли, при этом допускаются односторонние потери ради достижения соглашений.
Однако метафора торга даже в мягком варианте обладает неприятной особенностью: то, что выигрывает один, проигрывает другой. При этом установка на торг имплицитно предполагает симметричную ситуацию: нет никаких оснований ожидать, что та же стратегия не может быть использована другой стороной.
Когда участники переговоров начинают вести торг, они сразу связывают себя с определенной позицией, и чем дальше они будут безоговорочно настаивать на своем, тем больше их станут связывать объявленные позиции. По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным, а любое достигнутое соглашение будет скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели представлять собой решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть. При наличии нескольких сторон на переговорах позиционный торг усугубляется и прийти к совместным договоренностям еще сложнее.
Использование мягкого стиля при позиционном обсуждении на переговорах делает переговорщика уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и прибегающего к угрозам, что определенно закончится победой приверженца жесткой линии.
Мягкая стратегия на переговорах редко бывает успешной
Подобная тактика возможна лишь в случае весьма прочных долгосрочных отношений, когда участники переговоров - политические партнеры - согласны на взаимные уступки, причем у обоих партнеров есть подспудная мысль, что развитие отношений важнее, чем любой разовый выигрыш.
Компромиссный (смешанный) вариант
Экспериментальные исследования и практические наблюдения подтвердили, что в ответ на жесткую линию партнеры склонны также демонстрировать жесткость, а уступки в большинстве случаев рождают стремление пойти навстречу. Поэтому некоторые исследователи стали исходить из компромиссного варианта смешанного торга, предполагающего попеременное сочетание мягкой и жесткой стратегий. Однако поскольку все это предполагает общую ситуацию торга, то минусы подобной линии продолжают сказываться и в таком варианте.