Часто предприниматели делятся болью, что их продукт не покупают, потому что для клиента это дорого!
Самое первое, что приходит в голову предпринимателю- это снизить стоимость. Правильный ли это путь? Давайте разбираться.
Дорого – это относительное понятие. Например, посидеть в ресторане на 5000 рублей- это норм. А купить хорошую зубную пасту за 300 рублей – это дорого! Купить телефончик за 100к – это норм, а купить индивидуальное обучение у бизнес-тренера за ту же стоимость – это дорого!
О чем говорит этот пример? О том, что у каждого продукта своя ценность, которую получает покупатель. Если клиент купил айфон за 100к, а ваш товар за 60к кажется ему дорогим, значит Apple сумела доказать ценность своего продукта, а вы – нет!
Есть ещё такое понятие, как ВЫГОДА. «Какую выгоду получает покупатель от приобретения товара?» Это важный вопрос для формирования ценностей продукта. Если клиент не понимает зачем нужен ваш продукт, – он его не купит. Каким бы замечательным продукт ни был!
Например, как доказать клиенту что купить индивидуальное обучение гораздо выгоднее покупки нового телефона? Очень просто: «Вы получите знания и навыки, которые позволят удвоить доход и окупить обучение через месяц. А на заработанные деньги купите телефон себе и своей жене». Остаётся только уверенно произнести эту фразу и зафиксировать продажу)
Поэтому, прежде чем снижать стоимость, подумайте, достаточно ли хорошо вы раскрыли ценность продукта и донесли выгоду клиенту? И тогда станет всё на свои места!
Кстати, снижение стоимости приводит к обесцениванию продукта! При этом далеко не факт, что клиент купит по низкой цене, потому что вы не донесли ему ценности продукта. А люди, готовые покупать за копейки, в любой случае не оценят ваш товар, – их беспокоит только цена. Нужен ли вам такой клиент?