Если вы профессиональный продавец или руководитель отдела продаж, то изложенные в этой статье советы определенно позволят вам получить другое представление о вашей работе. К сожалению, в отношении этого удивительно увлекательного дела, каким является продажа, существует множество ошибочных представлений. Между тем если вы посмотрите на самое раннее определение слова "продавать", то поймете, что оно изначально имело одно значение – помогать. Затем это определение было модифицировано и новым значением этого слова стало "обманывать" или "не оправдать доверия".
II. Забудьте о своих аргументах:это не то, что делает продажи
Честно посмотрите на свой самый лучший аргумент – тот, который, как вы считаете, сильнее других. Не важно, насколько он хорош – по всей вероятности, ваш конкурент тоже его использует! Сегодня, когда рынком все больше и больше управляет сила выбора покупателя, вы больше не можете рассчитывать на монополию или что-то в этом роде.
Полагаясь на ваши лучшие аргументы, вы вряд ли сможете отличиться от конкурентов. Тогда что же вам нужно использовать для того, чтобы вас выделяли среди других? Что будет способствовать продажам? Есть фактор, который оказывает намного большее воздействие на покупателя в процессе принятия им решения о покупке (назовем его главным "покупательским фактором"). Это уверенность в том, что принимаемое решение является правильным, или страх, что оно окажется неверным (обычно второе проявляется намного сильнее!).
Можете ли вы своими сильными аргументами помочь повысить его уверенность или, лучше сказать, уменьшить его тревогу, страх за свое решение? Конечно же нет. Так что же вам тогда нужно?
III. Какое качество является самым важным для продавца?
Все мы слышали, что хороший продавец должен быть полон энтузиазма, уверен в своем продукте, быть настойчивым, внимательным, честным, воодушевленным, преданным, и т.д и т.п. И еще – он должен уметь слушать!
Безусловно, все эти качества необходимы и жизненно важны для достижения успеха. И все же есть еще одно качество, которое сегодня необходимо больше, чем другие. Без него вы не сможете отличаться от других и зачастую при заключении сделки будете терпеть неудачу. А теперь, хорошая новость: этим качеством вовсе необязательно обладать от рождения. Вы можете его в себе выработать и начать применять меньше чем за месяц. И я обещаю: когда вы начнете мастерски его использовать, то в результатах своей работы вы увидите большие изменения... Это качество –любопытство!