МОЙ ОПЫТ, который я могу связать с активными продажами, и считаю что в сфере фитнеса он мне пригодиться.
До диплома осталось чуть-чуть... Сейчас расскажу)
Предисловие.
КТО МОЖЕТ СТАТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ ИЛИ ПОДОПЕЧНЫМ?
1. Клиенты пришедшие на первое занятие и встретившие вас когда вы выполняли обязанности дежурного инструктора. Это большая часть вашей клиентской базы (наиболее выгодные условия для продаж).
2. Клиенты постоянно посещающие клуб, но в силу разнообразных причин, до сих пор не воспользовались услугами персонального тренинга (не знал, сам всего добьюсь без затрат, «дозревает» наблюдая за работой инструктора).
ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
Барьеры, мешающие покупателю принять решение:
1. Нет доверия – его надо построить.
2. Нет осознания потребности – ее надо определить.
3. Нет желания конкретного предмета – его надо породить.
4. Нет уверенности – ее надо создать.
5. Нет срочности – ее надо привнести.
ПЯТЬ ЭТАПОВ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
В продаже персональной тренировки можно выделить 4 ключевых этапа, выраженность которых определяется конкретной ситуацией:
- УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА (коммуникативные качества, умение общаться).
- СБОР ИНФОРМАЦИИ (наблюдательность, умение слушать и слышать).
- ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
- РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
- ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.
1 ЭТАП - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
• Этот этап закладывает фундамент дальнейших отношений с клиентом.
• Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. «Наводить мосты» или «Строить оборонительные сооружения»?
• вас есть лишь 4 минуты – то время, когда вы в силах произвести первое впечатление.
Как легко испортить первое впечатление:
- Неаккуратная прическа
- Неопрятная одежда
- Жаргонный язык
- Неприятный запах
- Неуместные прикосновения
ЧТО ФОРМИРУЕТ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ?
Общение происходит по трем основным каналам:
- ВЕРБАЛЬНЫЙ 10% - значение слов которые мы произносим. За первые 30 сек. можно сказать 100 слов. Это самые важные слова в продаже услуги. Что говорить – слова приветствия, представьте себя, обязательно произнести имя человека с которым общаетесь, передача вашего отношения к встрече.
- ЗВУКОВОЙ 30% - тембр голоса, мелодичность, ритмика. «Не важно что вы говорите, важно как».
- ВИЗУАЛЬНЫЙ 60% - выражение лица, улыбка, поза, осанка, одежда, прическа, внешний вид.
2 ЭТАП - СБОР ИНФОРМАЦИИ
• Сбор информации посредством интервью:
- Расспросите клиента о целях, образе жизни, уровне его знаний по вопросам питания и тренировок, мотивации к занятиям.
- Задача разговорить.
- Тренер говорит мало, клиент говорит много.
- Главное в этапе – умение искусно слушать клиента.
- Составляющие умения слушать: эффект присутствия.
СОЗДАНИЕ ЭФФЕКТА ПРИСУТСТВИЯ
Эффект присутствия подразумевает предоставление слушателем «режима наибольшего благоприятствования» говорящему, проявление интереса к нему.
- Словесные ответы являются одной из форм создания эффекта присутствия: «Да, понимаю».
- Постоянно помнить о следующем:
- Поза (открытая, заинтересованная).
- Выбор дистанции (личное пространство – 120 см).
- «Зеркальное отражение» (копирование поз, жестов, голоса)
- Контакт глаз (заинтересованное «поглядывание» на клиента, его глаза, лицо, позы).
- Жесты и жестикуляция (расслабленные движения, не следует постукивать пальцами по столу, поигрывать авторучкой, держать руки в карманах).
- Окружающая среда (общайтесь в комфортной обстановке, чтобы было как можно отвлекающих деталей).
КАКИХ ТЕМ НУЖНО ИЗБЕГАТЬ?!
- ПЛОХИЕ НОВОСТИ
- ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ОПРЕДЕЛЕННОЙ РЕЛИГИИ
- ПОЛИТИЧЕСКИЕ КРАЙНОСТИ
- ВАШЕ ЗДОРОВЬЕ
- ВАШЕ ПРОДВИЖЕНИЕ ПО СЛУЖБЕ ИЛИ ЕГО ОТСУТСВИЕ
- СТОИМОСТЬ ВЕЩЕЙ
- ОШИБКИ ДРУГИХ
- НЕ СПРАШИВАЙТЕ
- О СУДЕБНЫХ ДЕЛАХ
- СЕКСУАЛЬНОЙ ЖИЗНИ
- ВОЗРАСТА ЧЕЛОВЕКА
РАССПРОС О ЦЕЛЯХ!
- В России, в подавляющем большинстве, этими целями будет желание изменить свою внешность.
- Тем не менее, не выражайте своим поведением то, что вам и так с первых же слов все ясно о мотивах, которые привели клиента в ваш клуб.
✔ГЛАВНОЕ – ЭТО ДЕМОНСТРАЦИЯ ВАШЕЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ.
- Учитесь понимать скрытый подтекст сказанного («да я просто так позаниматься хочу, для себя»).
- Второй этап общения наступает тогда, когда доверие создано.
- Здесь важно помнить, что если Вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой. Сначала узнайте как можно больше о собеседнике.
- Старайтесь не задавать вопросы, на которые клиент ограничивается ответом «да» или «нет». Пусть он разговорится, почувствует свою значимость, а главное — сформулирует потребности и желания.
- Постарайтесь определить, что для Вашего клиента имеет наибольшее значение: комфорт, безопасность, или имидж.
- И главное: внимательно слушайте клиента (и пусть клиент чувствует, что Вы его действительно слушаете) и анализируйте получаемую информацию.
Этапы, действие инструктора
Сбор информации:
- 1. Чем занимается?
- 2. Что нравится? Что предпочитает?
- 3. Потребности,
- 4. Цели:
- 5. Успехи, достижения
- 6. Проблемы, ограничения
- 7. Питание, образ жизни, движение
Техника задавания вопросов – цепочка вопросов:
- 1. Как часто Вы приходите в тренажерный зал?
- 2. Вы занимались где-нибудь раньше?
- 3. Какие у Вас успехи, достижения?
- 4. Какой вид тренировок Вы предпочитаете? (Если клиент не знает, то рассказать.)
- 5. Чем занимаетесь кроме тренажерного зала?
- 6. Чего бы Вы хотели достичь?
- 7. Если у Вас ограничения по здоровью?
- 8. Для чего Вам нужны тренировки в тренажерном зале?
3 ЭТАП - ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
Все зависит от того:
- 1. Насколько вы сами достаточно четко осознаете необходимость пользования услугами персональной тренировки;
- 2. Насколько вы сами исполнены энтузиазмом и воодушевлением в отношении вашей профессии;
- 3. Насколько вы сможете донести эту убежденность до вашего потенциального клиента.
ТРЕНЕР УЧИТ ЛЮДЕЙ ТОМУ, КАК ОНИ МОГУТ УЛУЧШИТЬ ТО, ЧТО ДЛЯ НИХ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ ВАЖНЫМ В ЖИЗНИ. ЭТО ИХ ВНЕШНИЙ ВИД, ЭТО ЗДОРОВЬЕ, ЭТО, В КОНЕЧНОМ СЧЕТЕ, ТО, НАСКОЛЬКО ОНИ СЧАСТЛИВЫ.
Надеюсь моя статья поможет Вам наладить контакт со своим подопечным.
Спасибо ,что дочитали до конца.