1. Клиенты пришедшие на первое занятие и встретившие вас когда вы выполняли обязанности дежурного инструктора. Это большая часть вашей клиентской базы (наиболее выгодные условия для продаж).

2. Клиенты постоянно посещающие клуб, но в силу разнообразных причин, до сих пор не воспользовались услугами персонального тренинга (не знал, сам всего добьюсь без затрат, «дозревает» наблюдая за работой инструктора).

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ

Барьеры, мешающие покупателю принять решение:

1. Нет доверия – его надо построить.

2. Нет осознания потребности – ее надо определить.

3. Нет желания конкретного предмета – его надо породить.

4. Нет уверенности – ее надо создать.

5. Нет срочности – ее надо привнести.

ПЯТЬ ЭТАПОВ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

В продаже персональной тренировки можно выделить 4 ключевых этапа, выраженность которых определяется конкретной ситуацией:

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА (коммуникативные качества, умение общаться).
СБОР ИНФОРМАЦИИ (наблюдательность, умение слушать и слышать).
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ.

1 ЭТАП - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

• Этот этап закладывает фундамент дальнейших отношений с клиентом.

• Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. «Наводить мосты» или «Строить оборонительные сооружения»?

• вас есть лишь 4 минуты – то время, когда вы в силах произвести первое впечатление.

Как легко испортить первое впечатление:

Неаккуратная прическа
Неопрятная одежда
Жаргонный язык
Неприятный запах
Неуместные прикосновения

ЧТО ФОРМИРУЕТ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ?

Общение происходит по трем основным каналам:

ВЕРБАЛЬНЫЙ 10% - значение слов которые мы произносим. За первые 30 сек. можно сказать 100 слов. Это самые важные слова в продаже услуги. Что говорить – слова приветствия, представьте себя, обязательно произнести имя человека с которым общаетесь, передача вашего отношения к встрече.
ЗВУКОВОЙ 30% - тембр голоса, мелодичность, ритмика. «Не важно что вы говорите, важно как».
ВИЗУАЛЬНЫЙ 60% - выражение лица, улыбка, поза, осанка, одежда, прическа, внешний вид.

2 ЭТАП - СБОР ИНФОРМАЦИИ

• Сбор информации посредством интервью:

Расспросите клиента о целях, образе жизни, уровне его знаний по вопросам питания и тренировок, мотивации к занятиям.
Задача разговорить.
Тренер говорит мало, клиент говорит много.
Главное в этапе – умение искусно слушать клиента.
Составляющие умения слушать: эффект присутствия.

СОЗДАНИЕ ЭФФЕКТА ПРИСУТСТВИЯ

Эффект присутствия подразумевает предоставление слушателем «режима наибольшего благоприятствования» говорящему, проявление интереса к нему.

Словесные ответы являются одной из форм создания эффекта присутствия: «Да, понимаю».
Постоянно помнить о следующем:
Поза (открытая, заинтересованная).
Выбор дистанции (личное пространство – 120 см).
«Зеркальное отражение» (копирование поз, жестов, голоса)
Контакт глаз (заинтересованное «поглядывание» на клиента, его глаза, лицо, позы).
Жесты и жестикуляция (расслабленные движения, не следует постукивать пальцами по столу, поигрывать авторучкой, держать руки в карманах).
Окружающая среда (общайтесь в комфортной обстановке, чтобы было как можно отвлекающих деталей).

КАКИХ ТЕМ НУЖНО ИЗБЕГАТЬ?!

ПЛОХИЕ НОВОСТИ
ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ОПРЕДЕЛЕННОЙ РЕЛИГИИ
ПОЛИТИЧЕСКИЕ КРАЙНОСТИ
ВАШЕ ЗДОРОВЬЕ
ВАШЕ ПРОДВИЖЕНИЕ ПО СЛУЖБЕ ИЛИ ЕГО ОТСУТСВИЕ
СТОИМОСТЬ ВЕЩЕЙ
ОШИБКИ ДРУГИХ
НЕ СПРАШИВАЙТЕ
О СУДЕБНЫХ ДЕЛАХ
СЕКСУАЛЬНОЙ ЖИЗНИ
ВОЗРАСТА ЧЕЛОВЕКА

РАССПРОС О ЦЕЛЯХ!

В России, в подавляющем большинстве, этими целями будет желание изменить свою внешность.
Тем не менее, не выражайте своим поведением то, что вам и так с первых же слов все ясно о мотивах, которые привели клиента в ваш клуб.

✔ГЛАВНОЕ – ЭТО ДЕМОНСТРАЦИЯ ВАШЕЙ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ.

Учитесь понимать скрытый подтекст сказанного («да я просто так позаниматься хочу, для себя»).
Второй этап общения наступает тогда, когда доверие создано.
Здесь важно помнить, что если Вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой. Сначала узнайте как можно больше о собеседнике.
Старайтесь не задавать вопросы, на которые клиент ограничивается ответом «да» или «нет». Пусть он разговорится, почувствует свою значимость, а главное — сформулирует потребности и желания.
Постарайтесь определить, что для Вашего клиента имеет наибольшее значение: комфорт, безопасность, или имидж.
И главное: внимательно слушайте клиента (и пусть клиент чувствует, что Вы его действительно слушаете) и анализируйте получаемую информацию.

Этапы, действие инструктора

Сбор информации:

1. Чем занимается?
2. Что нравится? Что предпочитает?
3. Потребности,
4. Цели:
5. Успехи, достижения
6. Проблемы, ограничения
7. Питание, образ жизни, движение

Техника задавания вопросов – цепочка вопросов:

1. Как часто Вы приходите в тренажерный зал?
2. Вы занимались где-нибудь раньше?
3. Какие у Вас успехи, достижения?
4. Какой вид тренировок Вы предпочитаете? (Если клиент не знает, то рассказать.)
5. Чем занимаетесь кроме тренажерного зала?
6. Чего бы Вы хотели достичь?
7. Если у Вас ограничения по здоровью?
8. Для чего Вам нужны тренировки в тренажерном зале?

3 ЭТАП - ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Все зависит от того:

1. Насколько вы сами достаточно четко осознаете необходимость пользования услугами персональной тренировки;
2. Насколько вы сами исполнены энтузиазмом и воодушевлением в отношении вашей профессии;
3. Насколько вы сможете донести эту убежденность до вашего потенциального клиента.

ТРЕНЕР УЧИТ ЛЮДЕЙ ТОМУ, КАК ОНИ МОГУТ УЛУЧШИТЬ ТО, ЧТО ДЛЯ НИХ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ ВАЖНЫМ В ЖИЗНИ. ЭТО ИХ ВНЕШНИЙ ВИД, ЭТО ЗДОРОВЬЕ, ЭТО, В КОНЕЧНОМ СЧЕТЕ, ТО, НАСКОЛЬКО ОНИ СЧАСТЛИВЫ.

Надеюсь моя статья поможет Вам наладить контакт со своим подопечным.

Спасибо ,что дочитали до конца.

Как начинающему фитнес тренеру набрать первых клиентов?

МОЙ ОПЫТ, который я могу связать с активными продажами, и считаю что в сфере фитнеса он мне пригодиться.

До диплома осталось чуть-чуть... Сейчас расскажу)

КТО МОЖЕТ СТАТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ ИЛИ ПОДОПЕЧНЫМ?