Показ квартиры – один из самых важных этапов продажи. Именно здесь покупатель делает свой окончательный выбор. Довериться профессионалу в этом вопросе или же заниматься самостоятельно – что лучше, разберём по пунктам:
1. Собственник рассказывает о своей квартире, безусловно, с теплотой и любовью, но задумайтесь, – находясь в магазине, вы хотите слышать о том, как продавец любит свой товар или же хотите узнать больше о характеристиках товара? Собственник начинает нахваливать свой объект, – какой он замечательный, как в нем тепло, светло, уютно, сколько денег он вложил в ремонт, ведь делал исключительно для себя… и в этот момент у покупателя возникает чувство, что ему пытаются что-то навязать.
2. Риелтор на показе квартиры рассказывает о характеристиках объекта: если надо сказать, что квартира теплая, то обращает внимание на радиаторы отопления, толщину стен, напольное покрытие, в целом, на материалы дома. Чтобы рассказать, что квартира светлая, указывает на сторону света, этажность, обращает внимание на постройки за окном. Но самое главное, он не спешит с рассказами, он задает вопросы. И этому есть вполне логичное объяснение. Сказав что-то лишнее, можно отпугнуть покупателя от покупки, а задав вопрос, можно понять, какие критерии важны для покупателя, а какие нюансы можно опустить.
Например, собственник может сказать: «Ой, у нас такая прелестная детская площадка во дворе, всегда полно детей!» Да, возможно это понравится молодой семье с ребенком, но как отнесется к такой фразе человек, который не планирует заводить детей в ближайшее время? О чем он подумает? Может об этом: «А, ну все понятно, дети постоянно кричат, вечером спокойно во дворе не посидишь, с утра будут доноситься детские крики, с открытом окном в выходные точно не поспишь, музыку вечером громко уже не послушаешь, мамочки прибегут будут в дверь звонить… Не, точно не мой вариант, можно дальше не смотреть». И все это только после одной безобидной фразы про детскую площадку.
3. Когда квартиру показывает собственник, потенциальные покупатели не могут задавать те вопросы, которые их на самом деле интересуют, не могут сказать о недостатках, которые они увидели. Причина простая – они не хотят обижать собственника. Просто ведут себя интеллигентно.
4. Когда показ проводит риелтор, то ему, как вы понимаете, можно задавать любые вопросы – это его лично никак не обидит, он нанятый работник, у него к объекту нет личных привязанностей, он не проживает в квартире, он просто выполняет свою работу.
5. Если квартира покупателю понравилась, он начинает задавать вопросы, касающиеся проведения сделки из серии: «У нас материнский сертификат и ипотека, рассматриваете таких покупателей?», «А у Вас обременения есть на объекте?», «А Вы использовали материнский капитал при покупке?».
Собственники в такие моменты обычно теряются, они-то ждут покупателей с наличными или, в очень крайнем случае, с ипотекой.
Риелтор на все эти вопросы отвечает спокойно, а самое главное, он знает на них ответы! Потенциальный покупатель чувствует это и понимает, что любой возникший вопрос в ходе сделки будет решен.
6. И наконец, самое интересное – Реакция покупателя!
Собственник, продающий квартиру пару раз за всю жизнь, не распознает, понравилась квартира или нет. А вот профессионал, который совершает по несколько показов в день, может определить это безошибочно. И чем же так полезно распознать реакцию? Торг! Именно реакция позволяет собственнику, работающему с риелтором, продать квартиру максимально выгодно и покрыть все затраты, связанные с оплатой его услуг. Если я на показе увижу, что квартира понравилась, покупатель может забыть даже о минимальном торге, а соответственно, мой клиент, который был готов на скидку, сэкономит и сможет оплатить мои услуги, а обычно, еще и остаться в хорошем плюсе.
Подводя итог, могу сказать следующее: если вы обращаетесь в агентство недвижимости для продажи жилья и риелтор говорит вам: «Я буду показывать вашу квартиру для экономии вашего времени», бегите от такого агента, он не понимает в показе ровным счетом ничего. А вот если вы услышите фразу: «Я проведу продающий показ и по реакции определю, стоит торговаться или нет», – то перед вами профессионал, который сэкономит ваши деньги. И время, безусловно, тоже 😉
7. Кстати 👆🏼в нашем агентстве работают исключительно профессионалы в сфере недвижимости!