Мечта любого специалиста, эксперта, предпринимателя – зарабатывать много, а работать мало. Как это устроить? Какие волшебные таблетки вам нужны, как принимать и где купить?
Этим вопросом я задался в 2015 году. В тот момент я продал долю в бизнесе, в котором работал очень много и понял, что есть свободная ниша, в которой нет экспертов, специалистов, нет сильных конкурентов. И это продажи на выступлениях и вебинарах. Понятно, что тогда еще не было большого спроса, но люди, которые проводили выступления и вебинары, были.
Первые услуги я продавал за копейки. В какой-то момент я заметил, что стал сильно уставать и выгорать. И тогда пришла мысль: “Если я буду больше работать, больше денег от этого не будет”. Конечно, выросло и качество моих услуг, и результаты моей работы, но сейчас она стоит гораздо дороже.
Единственный путь к большим деньгам, который я нашел — увеличение среднего чека. Именно этим я и занимался долгое время. Больше шести лет я улучшал качество своих услуг, увеличивал количество кейсов и внутреннюю готовность принять больше денег. Я добился того, что теперь могу работать лишь с несколькими клиентами и оставлять больше времени на реализацию своих целей, своих желаний, на поездки и путешествия, при этом сохраняя деньги для инвестиций.
На самом деле это очень нудная и системная работа. Цены росли постепенно, и каждый раз, повышая их, я волновался, что ко мне может больше никто не придти и не купить. Но, если внутри мы готовы повышать цену, то к нам всегда придут люди, только уже за более высокую цену. Итак, что же делать, чтобы зарабатывать больше?
1. Сделайте декомпозицию своего дохода. На своем пути я проделал то же самое: я взял сумму, которую я хотел заработать — миллион рублей — и разложил ее на части. Я рассудил, что если буду делать десять вебинаров и десять презентаций по сто тысяч рублей, то мне потребуется работать с десятью клиентами. Потом я повысил цены до двухсот пятидесяти тысяч рублей: при таких условиях мне требовалось четыре клиента в месяц. А потом у меня был один клиент, который платил мне миллион рублей.
И тогда я понял минимальную стоимость моих услуг — 250 000 рублей. Это был еще 2017 год, и некоторое время у меня было мало клиентов, потому что многие не были готовы платить такую сумму. Но почему так происходило? Потому что они чувствовали, что я не ценю свою работу на такие деньги. Но проведя более пятидесяти встреч, я начал получать клиентов, которые были готовы работать со мной на таких условиях. После того, как я сделал эти продажи, я поверил, что все возможно.
Что же было ключевым в этой истории? Количество попыток. Если раньше я приходил на встречу, где продавал свои услуги, и сомневался, рассказывая о них и боясь, что у меня не купят, то, когда волнение при озвучивании цены ушло, я стал увереннее, и клиенты стали охотнее покупать, потому что были готовы идти на мои условия. Сейчас средняя стоимость написания одного вебинара составляет 2,5 миллиона рублей. Понятно, что у меня нет очереди из сотни человек, но есть люди, которые хотят работать и которые приходят ко мне.
Поэтому, если вы хотите поднять стоимость своих услуг и зарабатывать большие деньги, первое, что вам стоит сделать — прописать декомпозицию, где будет указана та сумма, которую вы хотите получить, с описанием тех услуг, которые вы продаете, и сумма, за которую вы это делаете.
Переходи по ссылке, тебя ждёт ещё больше интересных материалов ! 👉 Психология больших продаж
2. Определите, сколько максимально клиентов вы можете взять. Например, я для себя определил, что качество моей работы очень сильно страдает, если я беру больше четырех клиентов и веду их параллельно. Поэтому четырьмя стоит ограничиться. У вас могут быть совсем другие цифры, главное — выделите их для себя.
3. Постоянно усиливайте свой продукт. Спросите своих клиентов, чего бы им хотелось в продукте и что вы можете добавить, чтобы им было проще принять решение. Используйте триггеры.
В своих продуктах я добавил гарантию результата, и это увеличило вероятность покупки. Если раньше я просто предлагал написать вебинар и брал за это определенную сумму, то сейчас мое предложение звучит так: “Я делаю вам вебинар с гарантией результата. Если ваши продажи не вырастут хотя бы на 30%, я верну деньги”. И люди легко идут в работу со мной, потому что знают, что самое худшее, что их ждет — это потраченные впустую время и деньги. А еще я понял в процессе общения с клиентами, что они не готовы платить всю сумму сразу, и предоставил им и эту возможность: я брал сначала предоплату, а оставшуюся сумму получал по мере работы.
Таким образом, я добился идеального оффера для моих клиентов, и ко мне стали приходить люди, согласные на мои условия и готовые сотрудничать со мной. Я понимаю, что впоследствии буду еще повышать цены, но сейчас я добился самого главного: я занимаюсь тем, что мне нравится и продаю это за сумму, которой по-настоящему соответствуют мои услуги. Так можете и вы.
Если вы хотите зарабатывать много, а работать мало, у вас есть только два пути.
- найти мифических управленцев и мифическую команду, которые сделают все за вас, а вы будете почивать на лаврах и зарабатывать деньги
- повышать стоимость ваших услуг
Какой наиболее реален и какой выберете вы – решать вам.
Но на случай, если вы целеустремленный реалист, готовый трудиться ради своего заработка, оставлю ссылку на мой телеграмм-канал "Психология больших продаж" , где я рассказываю о продажах и даю советы, которые вы можете внедрить в свой бизнес сразу после прочтения