Вчера читал комментарии руководителей санаториев с разных регионов России. Жалуются, что упало количество корпоративных заказов – предприятия стали экономить на здоровье сотрудников. Загрузка стала меньше за счет большого количества отмен в связи с мобилизацией. А еще 2,5 недели назад ко мне обратился коммерческий директор одного санатория с просьбой написать ему стратегию развития здравницы.
Я знаю, что очень много санаториев России работает по инерции. Они хорошо загружались в предыдущие годы и ничего особого для этого не делали. Сейчас туркомпании банкротятся, клиентов стало меньше и нужно менять стратегию их привлечения.
Любой санаторий и отель, вне зависимости от локации, можно хорошо раскачать в плане продаж. Я тезисно расскажу, как это сделать.
Первое – придумать санаторию четкое позиционирование. Когда санаторий говорит, что лечит все, это отталкивает клиентов. Это по аналогии с врачами. Лучше обратиться к узкоспециализированному специалисту, чем к терапевту. Поэтому я рекомендую выделить самую сильную компетенцию и активно ее раскручивать.
В качестве примера могу привести хороший санаторий «Лаго-Наки» в Адыгее. Посмотрите, как они позиционируют себя:
Здравница «Лаго-Наки» - единственная клиника в предгорье среди санаторно-курортных организаций России со специализацией исключительно на лечении заболеваний позвоночника.
Второе – делать то, чего не делают ваши конкуренты. А они не делают многого.
1. Нужно много видеоконтента. Видеоролики – это самый мощный метод визуализации. Эффективность видео в несколько раз больше, чем у фотографий на сайте. Снимать можно и на обычный телефон с хорошей камерой. Вполне подойдет iPhone XR, iPhone 8, Samsung Galaxy S22 Ultra. Не нужно никакой режиссуры. Показывайте номера, лечебную базу, территорию, питание. Снимайте видеоотзывы гостей – это убеждает лучше, чем текстовые отзывы, которые, как известно, можно написать как угодно. Бумага все стерпит.
Я написал статью с рекомендациями, как снимать видеоконтент.
2. Оптимизируйте сайт. Даже такие санатории, как премиальная Plaza Medical & Spa 5*, постоянно улучшают сайт, насыщая его полезной для клиентов информацией. Единичные санатории в России имеют удобные и информативные сайты. В остальном все остается на уровне деклараций со стороны руководителей. Они понимают, что делать надо, но не делают. А потери клиентов из-за плохого сайта могут составлять до 40%.
3. Сотрудничество с блогерами. Не нужно тащить в санаторий кого попало. Пригласите тревел-блогеров, предоставив бесплатное проживание на 3 дня. Договоритесь за серию публикаций. Мой опыт показывает, что раскачать продажи в санатории можно с помощью системной работы с блогерами. И это сотрудничество окупается в финансовом плане.
Мои подробные рекомендации по работе с блогерами.
Третье – бросить все силы на повышение квалификации сотрудников отдела бронирования, так как от них зависит конвертация потенциального клиента, позвонившего в санаторий, в реального гостя. По опыту обучения отделов продаж в санаториях «Плаза 5*» в Кисловодске и санатория «Таврия» в Евпатории, скажу, что там большой потенциал в плане увеличения продаж.
Моя статья о том, как санаторию увеличить продажи с помощью улучшения работы службы бронирования
Есть еще кейсы по работе с негативными отзывами, улучшения фотоконтента на сайте, которые помогают поднять количество бронирований санатория. Но это уже косметическая работа.
И вот мой телефон: +79789700336 (писать только на вацапп или телеграм), если вам нужны экспертные рекомендации как поднять продажи прямо сейчас, не нанимая дополнительно специалистов.