В этой статье вы узнаете:
- Какая бывает упаковка и что важно клиенту?
- Что нужно делать после упаковки?
- Конверсии, на которые можно ориентироваться в самом начале
- Какие есть примеры воронки?
- Эффективные инструменты продажи франшизы
- 15 бесплатных каналы для привлечения лидов
- Как выстраивать работу с сотрудниками и партнёрами
- Как договариваться?
- Что делать, если сотрудник или партнёр не выполняет договорённости?
Франчайзинг — гениальная модель для масштабирования бизнеса.
Ваш бренд, ваша сеть, ваш бизнес растёт за счёт других людей, деньгами других людей, потому что у вас покупают франшизу. Все они вкладываются в развитие вашего бизнеса так, как будто он свой.
Партнёр открывает свою точку, он развивает свой бизнес, и если каждый так делает, в итоге это влияет на всю ветвь.
Гениально, просто и выгодно.
Не любой бизнес может идти по франчайзинг. Но зато любой бизнес нужно попробовать упаковать во франчайзинг. И вы можете попробовать свои силы там.
Во франчайзинге лежит потенциал для кратного роста. Это отдельная ветвь бизнеса, которая может не просто увеличить прибыль в 2 раза, но и в 200.
Можно упаковать любой бизнес?
ДА! Рынок франчайзинга молодой и сырой в России. В других странах некоторым рынкам франчайзинга более ста лет. В нашей стране эта модель стремительно развивается только последние лет 10.
Нет каких-то особых правил, стандартов, нет явной структуры, что какая-то вещь обязательно должна быть внутри франшизы. То же относится к упаковке, договору — нет единой системы, как именно всё это должно работать.
2 блока упаковки бизнеса для франшизы
Упаковка бизнеса для франшизы бывает:
- Внешней – всё, что увидит клиент до принятия решения купить: сайт, презентация, финансовая модель, скрипты, видеоматериалы.
- Внутренней – то, что заинтересованный клиент увидит, когда зайдёт во франшизу: инструкции, регламенты, план запуска и т.д.
На старте бизнеса лучше начать с внешней упаковки и только потом уже углубится во внутреннюю. И очень важно понимать, что любая упаковка без участия собственника провальная. Иногда можно привлекать профессионалов, но всё же действовать совместно с ними. Так вы поймёте, как что работает и в добавок наберётесь бесценного опыта.
Помним, что 80% усилий на начальном этапе направляем на внешнюю упаковку и 20% на внутреннюю.
Что важно клиенту?
Когда клиент только узнаёт о нас или уже подписывает с нами договор, он смотрит пока что на общую картинку. Поэтому важно к клиенту подготовиться и представить ему следующие важные для него вещи:
— Финансовую модель.
— Бизнес-бук.
— Бренд-бук.
— Договор франшизы.
— Сайт.
— Презентацию.
— Видео о бизнесе на 2 минуты.
— Подробное видео о бизнесе.
— Видео-интервью о бизнесе.
— Статьи: в Дзене, в среднем СМИ и на популярном СМИ.
— Социальные сети. Но перед этим красиво их упаковать.
— Диаграмму Ганта: что делать на каждом этапе открытия бизнеса.
Помните, что франшиза — это целая упакованная бизнес-модель. Люди, которые заинтересуются, будут копать, узнавать. Они захотят увидеть реальную картину.
— Документ FAQ. Для потенциальных партнёров будет очень полезно, потому что вопросов у них поначалу много.
Что нужно делать после упаковки?
После упаковки важно продать первые 5 франшиз. Они нужны:
- чтобы запустить первые кейсы,
- чтобы получить первую положительную обратную связь,
- чтобы вы могли этими кейсами продать другие.
Но важно понимать, что первые 5 также находятся в самой большой зоне риска, потому что у вас ещё нет в этом опыта. Если вы столкнётесь с трудностями, значит, нужно что-то менять в бизнес-модели и лучше начать всё заново, перестроить процесс.
Помним также важное правило – первые 5 франшиз продаём только сами. Потом делаем паузу, анализируем, что можно исправить и после этого продолжаем работу.
Конверсии, на которые можно ориентироваться в самом начале
- 100 заявок
- Среди них 1 продажа
- Конверсия – 1%, когда мало заявок
- Стоимость заявки ~ 600-800 рублей
Если сто заявок по 800 рублей, нужно вложить 80 тысяч рублей в маркетинг, чтобы одну продажу франшизы получить. Если мы хотим продать 5, то 400 тысяч рублей приготовить.
Какие есть примеры воронки?
Задача продаж – не продавать продукт, а двигать клиента по воронке. Это значит, что не продаём продукт сразу же при первом звонке.
Возможные этапы:
- Дозвон.
- Знакомство с коммерческими продажами. Презентация, финансовая модель, описание продукта и т.д.
- Zoom. Показываем внешнюю упаковку клиенту.
- Знакомство с договором.
- Подписание договора.
Важно вести клиента поэтапно, а не сваливать на него всё сразу, иначе он перестанет с вами сотрудничать.
Эффективные инструменты продажи франшизы
Можно продавать самому, а можно надеяться на брокера. Лучше пользоваться и тем и тем одновременно.
Франчайзинг – буст для любого бизнеса. Он может научить вас и вашу компанию быть эффективными везде: в продаже, в маркетинге, в сопровождении бухгалтерии, в финансах, производстве и т.д. Таким образом, можно быстро вырасти и взлететь.
Подключайте сразу несколько брокеров. Со временем станет понятно, кто вам приносит результат – с тем и продолжать работать.
Самое дорогое в этом бизнесе – маркетинг, выбирайте брокера, который сам генерирует заявки.
Не соглашайтесь давать эксклюзив брокеру, потому что некоторые могут взять несколько проектов сразу и некачественно продавать ваш.
Бесплатные каналы для привлечения лидов
- Все каталоги франшиз: платные и бесплатные.
- Бизнесовые чаты. Можно пользоваться при любых обстоятельствах, в частности, прорекламировать свой продукт.
- Авито. Там есть категория «Готовый бизнес», где можно размещать свою франшизу как рекламу.
- Ваш Instagram, как один из вариантов продвижения.
- Youtube. Желательно сразу сделать 2-3 ролика, которые помогут продавать ваш продукт.
- Интервью, которые могут быть размещены в СМИ, в Youtube, в прямых эфирах.
- Разные обучения, выставки, конференции на вашей точке, где вы также можете рассказать о себе.
- Амбассадоры. Те, кто будут рекомендовать купить вашу франшизу.
- Собеседование. Когда люди приходят устраиваться к вам на работу, но в итоге покупают вашу франшизу.
- Бизнес-завтраки. Тоже можно на них рассказывать о себе и своём продукте.
- Отзывники. Попросите ваших партнёров, чтобы они там разместили свой отзыв.
- Вывески.
- Клиентская база. Те, кто пользуется вашим продуктом, тоже являются потенциальными покупателями.
- База сотрудников.
- Книга. Можно написать книгу, масштабировать и прорекламировать также свою франшизу.Как выстраивать работу с сотрудниками и партнёрами
Результат делает не один человек, результат делает совокупная система под управлением вас и вашей команды. Поэтому очень важно строить работу с партнёрами и сотрудниками, чтобы не возникало проблем.
Любое взаимодействие можно делить на выше-ниже-равен. Важно на первых стадиях с людьми обсуждать, в каких вопросах вы с ними равны, в каких вы выше или ниже.
Формула для франчайзинговых компаний: до 5 партнёров – ниже. Мы делаем всё, что от нас просят партнёры.
До 50 партнёров – равен.
До 500 партнёров – выше. В каких-то вопросах вы можете делать отказы, ссылаясь на общую систему, которую нельзя нарушить.
Как договариваться?
Помните, что в 90% случаях можно обо всём договориться. Как можно это сделать?
- Убрать эго. В любых переговорах, как только вы замечаете, что эмоции начинают вами управлять, лучше сделать перерыв.
- Не доводить до суда. Суд – неконтролируемая история, выигрывает не тот, у кого правда, а тот, у кого юрист хитрее.
В переговорах обе стороны должны выйти с одинаковыми эмоциями. Если это не так, значит, переговоры прошли не так, как нужно. Поэтому важно прокачивать скилл переговоров.
Прокачивайте хребет. Прокачивайте уверенность в себе, в своём продукте, в знаниях и решениях кейсов.
На всё смотрите цифрами и убирайте эмоции.
Что делать, если сотрудник или партнёр не выполняет договорённости?
- Устраиваем некомфортный разговор с обозначением срока. На этом этапе примерно 70% конфликтов решаются.
- Если разговор не получается, идём в официальную переписку. Пусть партнёр напишет официальную претензию, что его не устраивает.
- Претензионное письмо с требованиями, санкциями и сроками. Это может работать в обе стороны. Наша задача – не ругаться, а договориться.
- Второе претензионное письмо.
- Исполнение санкций. Только запускаем исполнение санкций, а не исполняем. Показываем готовый документ, который якобы завтра отправляете в официальные инстанции.
Чтобы система работала, нужно создавать правила. Чтобы правила соблюдались, нужно создавать санкции.
Подробнее о том, как детальнее проработать бизнес-процессы в своей компании и запустить прибыльную франшизу, вы можете в моем специальном курсе: https://ilnaz-nabiullin.ru/chio_chio
