Походила я на вакуумно-роликовый массаж. Эффект потрясающий! Решила сделать его на все зоны, и тут мой мозг начал подсчеты: лицо, спина, ноги, попа… Итого 53 тыс. в год. Хм, дешевле купить аппарат и делать массаж самостоятельно. Пойду-ка я изучать аппараты.
#фриланс
Первое, что я поняла - предприниматели не хотят зарабатывать деньги.
Точнее хотят, но не понимают, как работать с горячей, холодной и теплой аудиторией.
Все хотят работать только с клиентами, которые сиюминутно приходят горяченькими и с чеком от 100 т.р.
Я как маркетолог очень напрягаюсь, когда вижу сайты, на которых невозможно получить максимум информации, трудно что-то купить, и вообще трудно что-то сделать, потому что мобильная версия не адаптирована, а путь до конверсии тернист и труден.
Но самое интересное - это скорость обработки заявок.
Я ищу аппарат сейчас, конкуренция бешеная, кризис, но на заявки не перезванивают.
До разговора я дошла с 2 компаниями:
одна в Краснодаре,
другая в Новосибирске.
Им и предстояло побороться за меня как клиента.
Сначала я нашла поставщика в Новосибирске. Перезвонили мне моментально. Приятный, заинтересованный оператор выяснила мои потребности. Предложила аппарат за 19 тыс., выслала документы, сориентировала по способам оплаты и доставке. Предупредила о том, что мне понадобятся расходники и предложила заказать их сразу. Да, отличный способ увеличить чек.
Но! Компания крупная, а мобильная версия сайта не адаптирована.
- На сайте заявлены акции, которых по факту нет из-за неправильной формулировки оффера.
- Наличие неотработанных негативных отзывов.
- На сайте нет данных и реквизитов компании, что снижает доверие.
Совокупность этих факторов и натолкнула меня на мысли поискать аппарат в Краснодаре.
Во всем Краснодаре я нашла только одну компанию с сайтом, на котором можно хоть что-то понять. И даже испытала чувство, что здесь мою проблему решат. Написано, что есть возможность заказать нужный аппарат, по гарантии меняют, а не ремонтируют, есть сервис и обучение. Но как оказалось - на заборе тоже написано, но там совсем не это - там дрова лежат.
Предложили мне аппарат за 23 тыс. с 2 функциями и выслали видеообзор. Классное предложение, в Новосибирске докупить вторую функцию - еще 5 тыс. И ждать доставку не надо и платить за нее тоже. Просто вау-предложение! Завтра еду покупать.
***
В Новосибирск написала, что куплю в Краснодаре. На это мне предложили выбрать в подарок масло или бесплатную доставку, если куплю у них. Кстати масло в подарок - это та самая акция на сайте) Ну ладно, попытка засчитана.
В офисе Краснодара попытались сразу переориентировать на аппарат за 90 тыс. Говорю: “Да мне не для салона, я дома хочу массаж делать”.
Видели бы вы лицо владелицы (!) бизнеса: “Ну что ж, нищеброд, покупай свой дешевый аппаратик за 23 штуки”. Живи и мучайся, как говорится.
Тут же звонит мне оператор из Новосибирска. Выяснила, почему меня не устроило их предложение. Говорю: я куплю 2 функции за 23 тыс., у вас за 19 тыс. функция одна, минус доставка - все равно дороже. На это мне предложили аппарат с 2 функциями за 21 тыс. Так-с, вы опять выигрываете!
А теперь внимание:
- В Краснодаре изначально меня ориентировали на аппарат с 2 функциями и стоимость его 23 тыс.
- После того, как я согласилась его купить, его стоимость выросла на 8 тыс., т.к. 23 тыс. это только за 1 функцию, а вторая якобы докупается.
- Заявленная на сайте рассрочка добавляла к стоимости еще 5 тыс.
Об аппарате под заказ разговаривать уже не хотели, плавно съезжая с разговора. Ну ок, значит выбываем из игры. Клиента получает тот, кто хочет с ним работать.
А теперь выводы👇
Оказывая услуги или продавая товары:
- всегда думайте, что еще понадобится клиенту? Расходники и доп.товары увеличивают средний чек, надо только их предлагать. А еще они дают возможность конкурировать - сделать небольшой подарок и получить клиента выгоднее, чем остаться без него.
- дополнительные товары, расходники, сопутствующие товары делают вашу услугу комплексной, а клиента постоянным.
- менеджеры должны работать с клиентом, предлагать возможности, выяснять потребности, идеально знать ассортимент.
- доработайте сайт, снимайте видеообзоры, хорошо описывайте товары. Ответы на все вопросы клиент должен находить у вас.
- сами пройдите путь клиента до покупки, а лучше наймите маркетолога, который подкрутит “винтики”, через которые утекают ваши деньги.
И самое главное - не обманывайте клиента. Помните, довольный клиент расскажет о вас 10 людям, недовольный 40. И эти 40 его друзей вполне могут оказаться теми самыми заветными горяченькими, с чеком от 100 тыс., которые понесут деньги уже не вам!
*****
Ирина Максимова - стратегический маркетолог, специалист по комплексному продвижению проектов в интернете.
*****
Спасибо, что читаете мой канал и ставите лайки! Так вы помогаете развитию моего канала!