Мои статьи помогут новому человеку в продажах понять, как можно продавать легко и без усилий. Зная всего несколько приёмов которые лично я наработал годами и модернизировал. По сути это небольшое пособие для начинающего менеджера, который или впервые связывается с продажами или уже запутался в своих мыслях и действиях пытаясь следовать шаблону который ему привязал его работодатель или оплаченные базовые курсы «Этапы продаж» и т.д.
Кстати я часто вижу, как «Этапы продаж» сильно размывают «Коучи»-бизнес тренеры и со сцены потом за большие деньги рассказывают уже давно размусоленную тему. Базу можно расписывать по пунктам, можно делить на части, можно развивать это и дальше, но смысл этих действий всё равно останется прежним. Приветствие (установление контакта), выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, увеличение среднего чека, завершение сделки, рекомендации. И это истина для любого продажника.
И так почему же моя статья называется «SO!» ?
Ответ на самом деле прост. У каждого продавца случаются некомфортные паузы между этапами продаж и это факт! Пауза появляется в самый неудобный момент, когда ты задаёшь клиенту вопрос для выявления потребностей, или даже в самом начале, когда ты подходишь к нему и приветствуешь. В это время он молча ходит и осматривает продаваемый тобой товар, и вы оба чего-то ждете. Смешная ситуация, но она очень часто случается. Так вот «SO!» переводится с английского как «ТАК!» и мы часто слышим её в каких-нибудь фильмах или передачах на английском языке. Даже в беседе с англоязычным человеком иногда пролетает ненароком «SO!». И говорят они так не для того чтобы привлечь внимание, а наоборот свалить из неудобной ситуации где или наступила пауза или кто-то из вас сказал глупость в беседе. Такое кстати у продавцов тоже бывает. Но наши не говорят коротко и протяженно «SOOOOO!», у нас обычное дело произнести любимую фразу всех продавцов «Если что! Меня зовут Иннокентий! Если будут вопросы обращайтесь». И так же уходит от клиента, потому что понимает, что тут ничего не поймаешь и не продашь.
Cмоделируем ситуацию, вы работник автосалона. В данной ситуации которую моделируем вы продавец автомобилей. И вы увидели зашедшего в салон клиента, который уже стоит и рассматривает автомобиль, начинаете к нему подходить, создаёте благоприятную атмосферу появившейся у себя на лице улыбкой и уверенно приветствуете предложив что-то подсказать, как вас и учили по этапам продаж. На что вы услышали острое «Нет!». И тогда звучит из ваших уст «Если что! Меня зовут Иннокентий! Если будут вопросы обращайтесь». Так что же вы сделали? Вы сообщили ему своё имя, что бы клиент при появившемся у него вопросе, спросил именно вас. Хорошая попытка, но нет! Если рядом будет стоять другой продавец и активно рассказывать про автомобиль другому клиенту он примкнёт к ним. Почему?
Вы уже знаете, что такое вербальное общение и невербальное. Если не в курсе маленькая подсказка «Вербальное общение происходит посредством слов. Это может быть устная или письменная речь. К слову, язык глухонемых, основа которого — жесты и мимические изменения, также относится к вербальной форме коммуникации, поскольку это специальная форма, в которой представлены слова.»
«Невербальное общение (язык тела) — это коммуникационное взаимодействие между индивидами без использования слов (передача информации или влияние друг на друга через образы, интонации, жесты, мимику, пантомимику, изменение мизансцены общения), то есть без речевых и языковых средств, представленных в прямой или какой-либо знаковой форме.»
Так вот продавец активно рассказывающий более интересен потому что рядом с ним стоит заинтересованный клиент. Ваш же клиент сказавший вам нет. Видит не продавца, он видит, как раз заинтересованного клиента, его взгляд, мимику, жестикуляции, действия. Его интерес просыпается по средством передачи энергетики от другого клиента. Именно так и работают в цирке. Для взаимодействия с публикой приглашают одного из зала для более информативной передачи эмоций. Заинтересованности.
Теперь представьте, что вы стоите рядом с клиентом и вдвоём слушаете продавца который уже объясняет и презентует своему клиенту автомобиль. И вот он выход! Работайте в паре! Задавайте продавцу вопросы, которые могут вдохновить любого. Например, спросите остался ли доволен прошлый клиент разогнавший на тест драйве этот автомобиль до 160 км/ч. Понравилась ли ему подвеска? Вместительность багажника?
Смысл в ваших вопросах - огромный. Вы автоматически создаёте для обоих клиентов, рядом стоящих и слушающих вашу беседу, отзыв об автомобиле, они визуализируют картинку и подтверждают невербальными действиям. Покачивание головой, рассматривая автомобиль, посадка за руль. Тем самым делясь друг с другом положительной энергией и заинтересованностью. Никогда не упускайте возможность работать на пару. Увлекайте клиентов интересным разговором. Вы автоматически ответите на большое количество вопросов, про которые они или забыли, или постеснялись.
Будет прекрасно если вы оба вручите ключи от новеньких авто, после вашей презентации, и ваши клиенты останутся довольны. И если даже кто-то один из вас продаст, а вы получите контакты второго клиента. Не теряйтесь. Вы оставили зацепку. Он купит. Просто чуть позже. Звоните ему, пишите, напоминайте, но не надоедайте. Назначайте встречи, запишите на тест драйв. А по приезду на назначенную встречу так же вдвоём поприветствуйте клиента, для восстановления эмоциональной памяти. И расположения клиента на покупку.
Сейчас как раз уместны слова моей супруги как для продавцов, так и для клиента. «Лучше кушать чем не кушать.» – можно поддержать беседу другого продавца и заинтересовать клиента, чем сказать ему «Если что! Меня зовут Иннокентий! Если будут вопросы обращайтесь» равноценное «Спасибо что зашли, всего ХО-РО-ШЕ-ГО».