Довольно часто даже малый бизнес может иметь свой штат продажников, которые имеют самую высокую степень ответственности отвечают за осуществление роста объема продаж товаров или услуг и значительно влиять на доход компании.
Для увеличения объема продаж мало иметь одного опытного отдел продаж, для хорошего результата понадобится оптимизация бизнес-процессов.
В этой статье для мы подробно расскажем об основных причинах низкого уровня продаж и о том, как исправить эти ошибки.
1. Неудачная система мотивации продажников как причина низкого объема продаж
Для анализа и выявления причин неудачных продаж было проведено множество исследований, результаты которых гласят, что более 38% процентов компаний используют неправильную систему мотивации продаж. Причиной этой проблемы служит факт, что управленцы бизнеса не вовлечены в участие отдела продаж и не входят в положение самого продажника: «внедряют шаблонную систему мотивация, которая как-то должна работать и при этом сохраняют рыночную зарплату сотрудников». Кроме того анализ и корректировку мотивации продаж проводят не менее редко, чем принимать участие в вовлеченности системы отдела продаж. Это в свою очередь приносит весомый вред объему продаж компании.
Например, это часто наблюдается, когда для РОПа формируют изначально одну мотивационную систему с определенным количеством задач, а в течении месяца плюсуют дополнительные, при этом старые остаются в плане, даже если на этот момент потеряли свою актуальность.
Дело в том, что увеличение объема показателей сотрудников отдела продаж негативно влияют на весе каждого показателя. Из-за этой проблемы сотрудники теряют понимания о правильной сортировки важности выполнения задач для получения собственной прибыли, что влияет и на доход компании. Последовательно теряется и фокус понимания поставленных целей и видения компании.
2. Однотипная система мотивации для всей продукции
Вторая частая причина низких продаж — однотипная система как и для старых продуктов, так и для новых. Появление этой ошибки происходит на стадии, когда владелец бизнеса решается на экономию вложений на продвижения новых продуктов. Таким образом он думает, что старый будет продаваться проще и выгоднее для бизнеса. Но по результатам такой метод чаще всего работает против компании.
Как избежать этих ошибок в системе мотивации продаж
Чтобы не совершить подобные ошибки в своем бизнесе, необходимо учитывать эти пункты:
- контролировать количество показателей эффективности сотрудников;
- устанавливать их исходя из главных задач, которые влияют на общие цели компании.
Таким образом система будет производить деятельность в интересах сотрудников и бизнеса одновременно.
Вы можете заказать бесплатный аудит вашего отдела продаж и получить подробную информацию о слабых местах и рекомендации по улучшению благодаря детальному анализу.
3. Не полностью внедренная CRM-система
Польза от системы CRM для продаж очевидна:
Сбор и хранение всех данных о клиенте в одном месте. Это уменьшает нагрузку на сотрудников упрощает подготовку необходимых отчетов.
Автоматизация рутинных процессов. Например, можно использовать автономное распределение задач между сотрудниками: опытным менеджерам назначать выполнение сделок с крупными суммами, а новичка — более простые.
Контролирование воронки продаж. Благодаря контролю, менеджеры смогут распланировать свои задачи, чтобы иметь понимание о текущих залатать, степени важности при выполнении каждой и прогнозировать вероятность количества продаж.
Однако просто купить и внедрить CRM-систему будет недостаточно для получения необходимого результата. Нужно подключить систему к телефонии и почте, отслеживать работу менеджеров и перераспределять нагрузку между ними, разбираться в воронке продаж и вносить изменения в нее. Не все РОПы готовы углубляться в эти процессы.
Эта проблема легко решается с помощью внесение корректировок системы мотивации продаж. Для этого нужна заинтересованность РОПа, которая введет внедрение CRM в постоянное использование. Таким образом продажники увидят пользование регулярное системы, после чего формируется способ использования CRM как ежедневным необходимым инструментом.
Отличный вариант для развивающегося бизнеса станет CRM-система Битрикс24, которая поможет автоматизировать обработку заявок, автоматически создавать карточки клиентов и хранить в них данные о всех сделках и платежах, мониторинг эффективности отдела продаж и многое другое.
Получите 15% скидку на настройку CRM-систему Битрикс24, оставив заявку на нашем сайте.
