У каждого, кто продаёт свои услуги, была ситуация, когда ему говорили, что он продаёт «слишком дорого». Оно и понятно: каждый хочет для себя более выгодные условия покупки. Давайте разберем, почему так происходит.
- Причина первая. Скорее всего, вы просто не донесли ценность продукта, который вы хотите продать. На самом деле, если ценность продукта высокая, человек покупает легко. Возникшее же возражение — индикатор того, что вы не смогли объяснить человеку, зачем ему ваши знания и услуги.
- Причина вторая. Возможно, это торг. Человек просто смотрит, как вы отреагируете. Будете вы сразу тушеваться и снижать цену, попутно предлагая бонусные материалы, или вы останетесь верны тем ценам, которые установили. Например, я всегда торгуюсь и улучшаю условия. Потому что когда у вас несколько подрядчиков, постоянные расходы, и если вы сэкономили 10-15, а то и 30%, то по сути вы заработали эти деньги. Фраза «дорого» может быть просто критерием, что человек торгуется. И это прекрасно: клиент готов купить, он планирует приобрести ваш продукт или ваши услуги, но просто хочет получить лучшие условия.
Переходи по ссылке, тебя ждёт ещё больше интересных материалов ! 👉 Психология больших продаж
Что вы должны сделать, когда происходит что-то подобное? Конечно же, отработать это возражение. Сейчас расскажу, как.
- Переведите стрелки. Человек говорит: “Дорого”, а вы спросите: “А почему дорого?”. Пусть потенциальный клиент сам вам расскажет, чего ему не хватило, а вы просто объясните, что все его потребности будут удовлетворены и что он получит всё, чего хотел, благодаря вашему продукту. И цена здесь самая оправданная.
- Предвосхищайте возражение. С самого начала покажите человеку ваши знания, ваш опыт, ваши кейсы, рост прибыли клиентов, которые работают с вами.
В 2013 году, когда я был совладельцем компании Convert Monster, мы продавали посадочные страницы за 200 000 рублей. И никто особо не покупал.
Но мы стали рассказывать, как меняется воронка бизнеса и на сколько больше зарабатывает человек с качественной посадочной страницы. Мы разбирали ошибки, резюмируя таким образом сумму, которую теряют, когда допускают подобное в своей деятельности.
Например, человек развивается в сфере дизайна интерьеров. И он понимает, что с текущего сайта с конверсией 2% он получает 100 заявок в месяц и 30 оплат. Это равно, например, 1,5 миллиона. Но когда конверсия 7%, он уже получает 4,5 миллиона. Мы просто показали, как человек начинает зарабатывать больше вместе с нами. Таким образом, мы продавали возможность увеличения дохода, а не какую-то конкретную услугу за 200 000. И люди понимали, что эта сумма очень мала по сравнению с тем, как она окупится и какие возможности дает, и готовы были купить. Делайте то же самое: работайте с возражением до его появления.
3. Дайте гарантию. Гарантируйте, что человек сможет получить
результат, работая с вами. Да, вы делаете дорогое предложение, но
при этом показываете ценность и светлое будущее, которое ждет
человека. Основная задача — добиться того, чтобы клиент, пришедший
на встречу, понимал ценность ваших знаний и услуг и хотел купить.
Вот чем вы можете пользоваться, чтобы закрывать возражение “дорого”. А еще больше подобных приемов в найдете в моем телеграм-канале "Психология больших продаж" .
Переходите по ссылке и подписывайтесь