Расчет объема рынка для B2B сектора имеет свои особенности и правила. Оценить объем B2B сегмента, наверное, даже проще, чем определить размер потребительского рынка, если знать, какие показатели использовать и в каком направлении двигаться. В статье мы рассмотрим пример, с помощью которого вам станет понятно, как рассчитать объем рынка для ваших товаров или услуг, ориентированных на бизнес, а не на конечных потребителей.
Вводная информация
Для того, чтобы определить объем рынка нам потребуется следующая информация: список потенциальных компаний, частота покупки товаров или услуг по целевым компаниям, средний объем заказа. Не пытайтесь определить объем рынка B2B отрасли в одиночку. В данном случае вам потребуется тесное взаимодействие с отделом продаж, как источником необходимой информации, который может стать хорошей альтернативой проведению дорогостоящих маркетинговых исследований.
Для того, чтобы оценить объем рынка, сначала изучите текущих клиентов компании, оцените:
- Можно ли текущих клиентов разделить на определенные группы, которые отличаются по способу взаимодействия и требованиям к товару?
- Как часто в течение года каждая группа клиентов совершает заказ?
- Сколько в среднем стоит 1 заказ по каждой группе клиентов?
Шаг первый: границы рынка
Определите границы для расчета объема рынка. Для этого вам необходимо всего лишь составить список городов, в которых вы осуществляете или планируете осуществлять свою деятельность.
Для того, чтобы определить целевые города, можно воспользоваться перечнем всех населенных пунктов страны, указав по каждому городу численность населения. Численность населения обычно является самым простым критерием, по которому можно оценить масштаб города и целесообразность работы с ним.
В нашем примере мы воспользовались данными государственной статистики по переписи населения и выбрали самые крупные и интересные нам города Свердловской области.
Шаг второй: работа с базой компаний
Расчет объема целевого рынка — трудоемкий процесс, и данный этап является самым длительным и масштабным. Без помощи менеджеров по продажам, которые работают на целевом рынке, этап выполнить будет очень сложно.
По каждому городу подготовьте отдельный лист в Excel. На каждом листе попросите отдел продаж перечислить всех потенциальных клиентов вашего бизнеса и отнести каждую компанию к определенному типу и размеру. (Тип и правила определения размера компании должны установить вы в самом начале анализа).
Пример, как может выглядеть такая таблица:
В нашем примере мы разделили все организации на 2 группы: компании и интернет-магазины. Для каждого типа клиентов мы установили следующие принципы определения размера компании):
Такую разбивку сделали по каждому городу, участвующему в расчете объема целевого рынка.
Шаг третий: оценка объема рынка
После того, как все подготовительные работы проведены и получена вся первичная информация, можно переходить непосредственно к расчету. Первым делом мы перенесли в нашу сводную таблицу количество компаний, которое получили из информации от отдела продаж.
Затем по каждому виду компаний мы установили усредненное значение частоты совершения заказов товара / услуги в год (на основе имеющейся статистики продаж). Можно усреднить эти данные для всех городов или для каждого города установить свои средние показатели.
Следующим шагом по каждому типу клиентов мы определили усредненное значение суммы 1 заказа в рублях. Можно усреднить эти данные для всех городов или для каждого города установить свои средние показатели.
Завершающим шагом рассчитали объем целевого рынка, используя формулу:
Объем целевого рынка (в руб) = Кол-во потенциальных клиентов*Ср.кол-во заказов в год*Ср.сумма заказа (в руб).
На основании данной таблицы можно выделить: приоритетные города по самой большой емкостью рынка и приоритетные группы клиентов в каждом городе.
Шаг четвертый: определение потенциала
Дополнительным шагом в анализе объема рынка может стать оценка потенциала каждой группы клиентов, другими словами выделение тех клиентов, которые могут принести нашему бизнесу максимальный объем продаж. Для этого мы определяем сумму, которую может принести нам одна компания в целевом городе за 1 год работы с ней.
Такой анализ помогает выбрать приоритеты для работы: чем больше продаж может принести 1 компания, тем удобнее работать с сегментом, чтобы не распылять усилия.