Общие закономерности человеческого поведения
Твои слова прекрасны от души… Поступки лучше были б хороши. Абдуррахман Джами
Каждый манипулятор обязан знать и видеть особенности психики и поведения человека для успешного воздействия на него. Опираясь на труды специалистов в области психологии, гипноза и НЛП (нейролингвистическое программирование), а также на свой личный опыт, хочу выделить ряд этих особенностей, поместив их в следующий список.
✓ В разных ситуациях и с разными людьми каждый из нас часто ведет себя по-разному. Это продиктовано целым рядом причин, связанных с тем, как мы хотим, чтобы нас воспринимали определенные люди, как они к нам относятся и как относимся к ним мы.
✓ Обсуждать свои слабости и минусы, как правило, могут люди, обладающие высоким уровнем тревожности. И наоборот, если вы общаетесь с человеком, уверенным в себе, его гораздо сложнее будет вывести на разговор о его слабостях.
✓ Обычно люди раскрывают истинную сторону своей личности в критических ситуациях, связанных с риском для жизни и здоровья, таких как необходимость срочного получения медицинской помощи, военные действия, автомобильные аварии и т. д.
✓ Как известно, отличительной особенностью человека является его способность к адаптации, т. е. приспособлению, к различным условиям жизни. Известный психолог Виктор Франкл, автор книги «Сказать жизни «Да!»: психолог в концлагере», писал, что именно люди со стойким духом, а не сильным и развитым телом выживали в немецких концентрационных лагерях, проходя через пытки, голод и изнуряющий труд. Некоторые психологи отмечают, что наибольшей приспособляемостью к различным факторам в мирное время обладают женщины и представители национальных меньшинств. Во многом это объясняется их мотивацией. Например, давно замечено, что люди, приехавшие в крупные города из других стран на заработки, обычно способны быстрее сориентироваться в чужом для себя городе и найти работу, чем коренные жители. Подобное объясняется тем, что для этих людей важно начать зарабатывать деньги как можно быстрее, т. к. они ограничены во времени и в самих финансах соответственно.
✓ Если привести человека в замешательство или чем-то сильно его поразить, то от него можно услышать весьма откровенную и неожиданную информацию. Это связано с тем, что у человека, испытывающего сильное удивление, снижаются осознанность и самоконтроль.
✓ Алкоголь заставляет большинство людей говорить о том, что беспокоит их на глубинном уровне психики. Старая поговорка «Что у трезвого на уме, то у пьяного на языке» всегда находит подтверждение в жизни. Алкогольные напитки являются хорошим аналогом «сыворотки правды». Все действия, которые люди совершают под их воздействием, и все то, что они говорят, таится в их подсознательном и постоянно просится наружу. Когда алкоголь понижает уровень осознанности, все, что давно сидело внутри, находит свой выход. Человек, который хочет манипулировать другими, должен относиться к алкоголю с большой осторожностью, и если уж он употребляет его, то должен четко понимать, в какой компании он это делает.
✓ Погода может сильно воздействовать на психологическое и физическое состояние человека. Это следует учитывать при общении с людьми и применять с пользой. Например, убедить человека в чем-то обычно бывает проще тогда, когда он находится в хорошем настроении, вызванном приходом весны.
✓ Любому человеку всегда интересно говорить только о себе и собственных мыслях. Многим из-за невоспитанности настолько трудно бывает это скрыть, что они постоянно перебивают окружающих. Хотите заполучить расположение человека для того, чтобы понравиться ему и войти в доверие, – поговорите о нем, и тогда, как сказал Л. Вовенарг, «…он будет слушать вас часами».
✓ Па мять человека устроена таким образом, что в ней дольше и лучше хранится плохое и грустное. Несмотря на это, неожиданное приятное событие или подарок без повода могут запомниться на всю жизнь. Пользуйтесь этой особенностью, чтобы создавать у других хорошие воспоминания с вами в главной роли.
✓ Кратковременная память человека способна хранить в себе примерно три блока информации одновременно, хотя раньше считалось, что их может быть семь или девять. Данный факт следует учитывать, чтобы не перегружать лишней информацией вашего собеседника, а делать акцент на главном. Также это знание может быть применено для того, чтобы, напротив, загрузить человека информацией с целью его намеренного отвлечения от чего-то конкретного.
✓ Доказано, что сильные эмоции способны искажать память, что приводит к созданию ложных воспоминаний. Это характерно как для положительных, так и для отрицательных чувств, возникающих у человека. Возможно, в вашем кругу общения есть те, кто часто любит пересказывать одну и ту же историю, причем каждый раз добавляет в нее что-то новое. Вообще, как показывают некоторые исследования, чем чаще человек возвращается к какому-то воспоминанию, тем больше оно изменяется и со временем перестает являться истинным отражением прошлых событий. Считается, что самые верные воспоминания – те, к которым мы редко обращаемся.
✓ Отсутствие какой-либо деятельности заставляет человека испытывать дискомфорт. Опираясь на свою психологическую практику, могу сказать, что большинство людей, приходящих на прием и страдающих депрессией и хандрой, не имеют постоянной деятельности, работы или даже хобби. Наличие у человека отрицательных и саморазрушающих мыслей связано с тем, что сознание ничем не занято, именно поэтому обретение человеком новой деятельности помогает ему справляться с плохим настроением и депрессивными состояниями.
✓ Люди очень склонны занижать в глазах других свои таланты и способности, потому что на самом деле боятся быть непризнанными. Если хотите войти в доверие к человеку, чтобы в дальнейшем влиять на него, проявите интерес к нему и к его талантам. Когда вы покажете человеку его значимость для вас, он будет готов для вас на многое, просто нужно перестать зацикливаться лишь на себе.
✓ Большинство решений человека формируется в его бессознательном. Запомните: чтобы убедить человека в чем-то, логики слишком мало и она зачастую не работает. Многие говорят, что руководствуются лишь ею, но это самообман. Именно бессознательное определяет большую часть нашей жизни, как говорил великий психотерапевт и мастер гипноза Милтон Эриксон. Какую бы роль ни играл человек в обществе, как бы он ни выглядел, на каком бы автомобиле он ни ездил, в глубине своей он такое же существо, каким был тысячи лет назад, пусть и с налетом современной цивилизации. Особенно ярко, как уже говорилось выше, истинное лицо проявляется в моменты опасности.
✓ Оказываясь в группе других людей, человек в большинстве случаев склонен принимать мнение большинства, даже если был с ним не согласен вначале. В интернете можно найти видеозаписи экспериментов различных лет, в ходе которых исследовалось поведение человека в группе. Один из экспериментов сводился к тому, что в группу детей заводили еще одного ребенка. Детишки высаживались в круг, а перед ними на столе стояли две пирамидки – черная и белая. Все ребята, кроме того, кто последним вошел в комнату, были проинструктированы и на вопрос психолога, какого цвета пирамидки, говорили, что они одного цвета. Когда недавно вошедший в комнату и оказавшийся среди незнакомых детей ребенок слышал, как все говорят, что обе пирамидки белого цвета, то начинал удивляться и впадать в ступор. Как только очередь дать ответ доходила до него, он соглашался с мнением большинства. Этот эксперимент был проведен с разными детьми, и каждый раз процент тех, кто принимал мнение большинства, был высоким. Самое интересное, что когда психологи решили провести эксперимент среди взрослых людей, то обнаружили, что их поведение идентично поведению детей.
✓ Люди склонны доверять тем, кто ведет себя уверенно. Пользуясь этой особенностью человеческой психики, можно получать от окружающих очень и очень многое. Когда моей дочери исполнился одинмесяц, я пошел с ней на плановое обследование в детскую поликлинику. Невролог выписала нам направление на массаж и сказала, что в обязательном порядке нужно пройти не менее десяти процедур. Я очень хорошо тогда услышал сумму, которую она назвала в качестве оплаты за весь курс, и не менее хорошо тогда понимал, что платить мне было нечем. Конечно, я бы не стал экономить на здоровье ребенка, но понимал, что нужно использовать свои знания и навыки на практике. Я многозначительно посмотрел в глаза доктору, улыбнулся и сказал: «Вера Леонидовна, я очень благодарен вам за ту заботу и желание помочь моей дочери, которые вы выразили. Мне на самом высоком уровне говорили о том, какой вы хороший специалист. Я ваш коллега и давно работаю в департаменте здравоохранения области. Как хорошо, что мы попали именно к вам! Мы сделаем все, как вы и сказали, было бы совсем наглостью просить вас о какой-либо скидке». Когда я говорил все это, Вера Леонидовна несколько раз поменялась в лице. В конце она с удивленной улыбкой посмотрела на меня, а потом на дочь и сказала, что для нас это будет бесплатно. Я поблагодарил ее, и мы вышли.
✓ Общаясь с кем-то, человек легко может «заразить» другого своим настроением, особенно если находится в непосредственной близости от него. Также неплохо транслировать эмоциональный фон с помощью телефонного звонка, радио, телевизора или обычного видеовызова. Старайтесь по максимуму сократить общение с теми людьми, которые по своему настрою очень пессимистичны. Хандра и недовольство – спутники неудачников и проигравших, ищите общества тех, кто находится на волне успеха, чтобы притягивать его к себе. 80 % людей воспринимают информацию преимущественно посредством визуального (зрительного) канала. Подавляющее большинство ориентируется именно на то, что видит. Не зря в народе говорят, что человека встречают по одежке. Мы можем долго говорить о том, что в других людях нам важна душа, но вначале мы смотрим именно на внешность. Это относится ко всему. Манипулятор всегда должен учитывать это и следить за тем, как он выглядит в глазах других. Аудиалов, т. е. тех, кто лучше воспринимает окружающий мир с помощью слуха, – около 10 %. Как правило, к ним относятся люди, любящие музыку и занимающиеся ею. Аудиалы обращают внимание на интонацию и звучание голоса собеседника. Они чувствуют мельчайшие звуковые детали и, главное, любят слушать. Многие из них интуитивно по голосу собеседника могут определить, врет он им или нет. Когда-то в студенческие годы я со своим другом организовал рок-группу, и мы выступали на протяжении нескольких лет на местном уровне. Прошло уже больше десяти лет с тех времен, давно нет той группы, но у нас по-прежнему осталась любовь к музыке и к красивым женским голосам, на которые каждый из нас обращает внимание при знакомстве с представительницами прекрасного пола. И самое главное: я лично знаю несколько мужчин и женщин, которые при разрыве романтических отношений отмечали, что им неприятен голос партнера. Подобное может показаться глупым, но человеческий голос порой даже слишком характеризует личность его обладателя. Людей, активно использующих осязание (кинестетиков), – до 8 %. Они любят касаться предметов и людей, им нравится вдыхать запахи. Среди кинестетиков вам встретятся те, кто занимается массажем, рукоделием, лепкой из глины и подобным. Кинестетики любят принимать подарки и сюрпризы в приятных на ощупь упаковках, многие вещи в их жизни ассоциируются с конкретными запахами. Около 2 % людей воспринимают окружающую действительность посредством логического мышления, их называют дискретами. Чаще всего такими они стали после определенной психологической травмы, в результате которой восприятие окружающего мира посредством их чувств было заблокировано. На самом деле таких людей встретить очень сложно, но если такое случится, с ними также можно наладить хороший контакт, используя определенные механизмы в построении речи, о которых будет написано ниже. Человек даже с очень высоким интеллектом способен воспринимать и перерабатывать информацию не более 18 минут. Если вы хотите, чтобы к вашей персоне не ослабевало внимание как на публике, так и в обычной беседе, – помните это. Старайтесь не говорить много о себе и не «забивать собой» любой разговор. Руководствуйтесь приведенными выше психологическими особенностями людей, для того чтобы лучше разбираться в их психологии. Важно не навязывать себя другим, а сделать так, чтобы окружающие проявляли к вам интерес и были вам полезны. А в том, как это сделать, мы и будем с вами разбираться.
продолжение следует