Умение слышать - важнейший навык врача, который продает свои продукты (консультации, операции, личное сопровождение). Но очень маленький % специалистов умеет это делать и теряет клиентов.
После 2-3 неудачных попыток, может последовать обесценивание, которое порождает, а иногда и подкрепляет негативное мнение о своём продукте. И тогда вы делаете выводы, что клиенты не покупают, потому что ваше предложение по программе лечение (продукт) недостаточно хорошее, не стоит заявленной суммы, никому не нужно.
На самом же деле, продукт у вас скорее всего замечательный и очень нужен клиентам.
А причина ваших неудач кроется в ошибках, которые вы совершаете в момент продаж.
1. Не понимаете реальный запрос
Клиент приходит лишь с верхушкой айсберга. На самом деле, запрос может быть в другом. Да, клиентам бывает сложно сформулировать свои потребности в слова, которые реально описывают проблему.
Вроде «болит», а что болит и где - хрен его знает. А ваша задача, как эксперта этот запрос вытащить на поверхность. Если вы хватаетесь за верхушку, то клиенту это может не откликнуться.
2 Начинаете лечить без запроса
Стараетесь давать много советов и задавить своей экспертностью и опытом.
Вы всеми силами пытаетесь впихнуть в человека максимальное количество, на ваш взгляд, полезной информации (часто, для большего веса экспертности исключительно на медицинском языке).
Много - не значит, хорошо. Человек в определённый момент перестаёт воспринимать льющийся на него поток пользы. У него возникает ощущение собственного скудоумия и единственное, что он хочет — побыстрее ретироваться.
3. Фокус вашего внимания не на клиенте, а на себе
Вы напряжены. Сосредоточены на своих страхах, на важных моментах которые надо рассказать, предвосхитить ожидания и ответить на возражения ещё до возникновения вопросов. Залпом.
Клиент чувствует себя третьим лишним в вашем диалоге с собой и вряд ли доверится.
4. Вы цепляетесь за клиента
Это когда на безрыбье и рак - щука. Вы смотрите на клиента голодными глазами и проваливаетесь с сильной позиции в услужливого.
Клиент это интуитивно чувствует, пропадает доверие и к вашей экспертности и вера в то, что ваш продукт ему поможет.
5. Клиент не ощущает свою значимость в диалоге
Вы в позиции сверху и рубите с плеча. Никому не нравятся люди, которые ставят себя выше других. Общаясь с пациентами таком ключе вы никогда не продадите.
Слушайте, то что вам говорит пациент и вы услышите то, что его останавливает (какие страхи, возражения тормозят принятие решения).
Опишите ценности своего продукта и в чём его выгоды перед более экономным вариантом.
Расскажите, каких результатов уже достигали ваши пациенты.
Если вы хотите:
- избавиться от страха продавать
- правильно доносить ценность своего продукта и себя как эксперта
- ставить ту цену, которую заслуживаете, благодаря вашему опыту и навыкам
- научиться продавать из позиции «на равных»
- структурно выстраивать продажи
- прогнозировать продажи
Записывайтесь на бесплатную консультацию: https://clck.ru/yU3Ph
