Содержание
1. Почему при продаже дома в кризис необходимо особое внимание к сюжету, деталям, широкий кругозор, нестандартное мышление и мастерство.
1.1. Почему женщинам и современным риэлторам трудно написать качественный текст о продаже дома.
2. Некоторые приемы представления домовладения и хозяина для быстрой и выгодной продажи.
3. Культурные и психологические особенности выбора дома.
4. Тексты объявлений о продаже домов – узкая и редкая специализация в копирайтинге.
4.1. Сценарии для онлайн-показа и видеопрезентации дома.
5. План работы.
************************************************************************************
В кризис объявление может привлечь лишь 1-2 покупателей по высокой цене, поэтому качественное представление Дома для быстрой продажи становится критическим!
Ненародная мудрость
Уважаемые домовладельцы!
Для человека мудрого препятствия, неудачи не лишнее («лучше бы их не было!»), а бесценные подсказки судьбы, намекающие, что нужно изменить в жизненной стратегии, чтобы стать совершенней, успешней! Как не совершить ошибок стабильных времен и написать сразу эффективное объявление о продаже коттеджа именно в кризис?
1. Почему при продаже дома в кризис необходимо особое мастерство
Сложность в том, что многие живут не в настоящем, а в прошлом (эпохе стабильности). Подсознательно они не в полной мере понимают реальности времени, хотя и знают необходимые факты (смотрят, но не видят). А чтобы быть адекватным вызовам времени нужно ещё больше – понимать хотя бы немного и будущее – то, к чему придет общество в ближайшие год-два.
Покупатели домов медленно, но верно всё яснее осознают, что нужно не просто «убыть из мегаполиса», но уехать так, чтобы им – людям, не привычным к жизни на природе, ещё и
1. не перенапрячься на хозяйственных работах,
2. рассчитать бюджет, чтобы хватило на содержание дома,
3. найти местных мастеров строительных специальностей,
4. вписаться в местное сообщество…
Потребностей, страхов, сомнений, препятствий (много неосознаваемых) легион! Я все их прошел и осознал лично, после отъезда из Москвы в 2009 г.
1.1. Почему женщинам и современным риэлторам трудно написать качественный текст о продаже дома
Искусство писать состоит, собственно, не в искусстве писать,
а в искусстве... вычеркивать плохо написанное
А. П. Чехов
Миссия женщины в обществе – гармонизировать среду, в которой она находится. Поэтому развитыми в её личности становятся качества заботливости, сочувствия, эмоциональной защиты всего живого. Она любит то, что создала и ей трудно, в том числе, убить (зачеркнуть) слабые места в тексте. Чрезмерное употребление уменьшительно-ласкательных форм слов приводит к тому, что предложение дома или участка в объявлении становиться приторным. А значит, для современного покупателя слишком рекламным, навязывающим читателю (зрителю) мнение продавца.
Риэлтор – уникальная профессия. Он вынужден убедительно играть множество сложнейших ролей: режиссёра, актёра, психотерапевта, финансового аналитика, гида, следопыта, краеведа, участливого соседа и т.д. И постоянно корректировать свою стратегию с поправкой на эпоху – в 90-е быть хорошим риэлтором совсем не то, что в 2020-е гг. Быть хорошим, не то, что выдающимся риэлтором, доступно единицам.
С 2010 гг., когда я руководил крупными интернет-проектами по недвижимости, качество сайтов и текстов описания объектов существенно снизилось. Качественные тексты я вижу только у крупных агентств элитной недвижимости; выдающиеся вообще ни у кого, кроме riedel-immobilien(точка)de. Почему? В том числе по той же причине, по которой исчезла настоящая журналистика и литература – авторы самодовольны и не готовы переписывать текст несколько раз…
Самая суть услуги риэлтора – они продают не дома, а домовладения (необходимый покупателю образ жизни, которому должен соответствовать тот или иной дом). Домовладения, включающие хозпостройки, участок, все системы жизнеобеспечения, инфраструктуру места и соседей определенного типа, климат и т.д. Это должно быть исчерпывающе отражено в презентации (описании и показе объекта специалистом).
Также типичному риэлтору всегда остро не хватает общегуманитарного кругозора, поэтому в трудное кризисное время ему и собственнику, если он продаёт сам, нужно помочь особенным, волнующим, запоминающимся, талантливым текстом объявления о продаже дома…
Текст одного и того же объявления для досок, баз данных по недвижимости (в море похожих предложений), для соцсетей и камерное (домашнее) описание на сайте компании – разные жанры.
2. Некоторые приемы представления домовладения и хозяина для быстрой и выгодной продажи объекта загородной недвижимости
Покупают и продают дома люди среднего и пожилого возраста, поэтому текст объявления, чтобы достичь своей цели, должен быть качественным, экспертным, психологически комфортным, а в кризис – выдающимся. И строго персонализированным под конкретный дом и локацию, максимально точно выявленную целевую аудиторию.
Для скорейшей продажи дома нужны особые, но тактичные и НЕ рекламные усилия (часть только нестандартных):
1. Особенным может выглядеть и типичное домовладение, если сюжетно грамотно и полностью освещены его достоинства средней и мелкой значимости.
2. По тексту рассыпаны качественные эпитеты, оставляющие подсознательно общее твердо положительное впечатление.
3. Экономия при покупке и эксплуатации.
Преимущества домовладения, позволяющие экономить и не тратить в кризис лишние деньги на отопление, ремонт, налоги и т.д.
4. Надёжность хозяина = надёжности домовладения.
Сквозь текст должна «светиться» Ваша личность (качества: домовитость, основательность, перфекционизм, которые мы выразим через рассказ, как ответственно подбирали стройматериалы, строителей).
Для наших людей, которые часто принимают решения не головой, а сердцем, очень важно, чтобы личность хозяина вызывала уважение и симпатию (даже сочувствие, для покупателя дополнительная ценность объявления – светлая грусть предыдущего собственника о вынужденно продаваемом любимом доме)!
Хорошо опознается и усваивается только эмоционально заряженная информация. Рекламные ходы умело скрыты за имитацией заочного доверительного диалога с собственником.
Формируем итоговое общее впечатление покупателя: «Какая удача, что я случайно нашел такой комфортный и выгодный дом и такого продавца, которому в неспокойное время можно доверять!»
Примерный образец фрагмента объявления...
3. Культурные и психологические особенности покупателей, которые необходимо учитывать при продаже дома
Наш покупатель ищет Дом, на который он может положиться (опереться) в нестабильном мире. Мотивы почти те же (только обширней), как в феномене популярности швейцарских часов в России. Нашему человеку важно знать, что хоть на кого-то/что-то можно, наконец, положиться полностью. Посмотрел на лучшие часы – увидел действительно точное время.
Мы ищем больше, чем теплое пространство под крышей, мы мечтаем о своём Мире, в котором всё сделано «по уму», «как надо» – по-своему. Поэтому описание продающегося дома должно соответствовать этим ожиданиям разумной организации домовладения или иметь хотя бы его базовые основы, на которых покупатель построит Мир своей семьи. Чувство дома мы испытываем не в богатом доме, не в «умном», не в доме с евроремонтом, а в «теплом» (в значении уютный). Чувство Дома формирует и местное сообщество, поэтому так важно сообщить, что соседи «доброжелательные, готовые помочь, деликатные, 60 +» и т.п.
Глубоких положительных переживаний у современного человека немного. Поэтому обязательно нужно сказать о возможностях психологической разрядки в данной местности: тихие асфальтированные дороги для катания на велосипеде, хорошая рыбалка на реке/озере, конный клуб и т.п. Поскольку мы не знаем, что вдохновит конкретного покупателя, писать нужно обо всём существенном.
При покупке дома (самой ответственной сделке в жизни массового потребителя) значительный объем текста и важных фактов в нём – не недостаток, а преимущество. Примитивные маркетинговые и рекламные схемы манипуляции вниманием пользователя (4U и т.п.) не дадут желаемого результата – быстрой продажи ответственному покупателю. Нужен нестандартный подход – живая презентация, наполненная волнующими эмоциями, мыслями, наблюдениями, советами продавца. По моему опыту, оптимально уложиться в 2500-3000 зн. включая пробелы.
Можно быть уверенным, что одна только феноменальная обстоятельность описания произведет оглушительное впечатление на читателя. Так о нем никто не заботился! Покупатели будут писать/говорить: «Впервые из объявления узнал всё, осталось только увидеть своими глазами».
Полезный совет № 1
После информационного блока с указанием причины продажи, если домовладение имеет явные достоинства, нужно сформулировать «Главные преимущества» («главные» предполагает, что дальше будет рассказ ещё о множестве второстепенных). Три-пять самых ярких, расставленных в последовательности, актуальной именно для целевой аудитории объекта: пенсионеров, дачников, молодой семьи, рыбака / охотника, фермеров, заводчиков собак, будущих владельцев агроусадьбы или городских жителей, измученных мегаполисом, с романтическим отношением к земле и т.д.
Полезный совет № 2
Рекомендую, если конструктивные особенности дома это позволяют, указывать в тексте объявления «есть возможность быстро и без капитальных работ установить печь или камин». Чем глубже будет кризис, тем более значимым станет вопрос альтернативного отопления без электричества и газа. Важно усилить ликвидность домовладения рассказом об особо надёжных или резервных системах жизнеобеспечения: колодец, резервный твердотопливный котел, солнечный коллектор и т. п.
Полезный совет № 3
«Не продаём, а помогаем». Наш недолюбленный потребитель высоко оценит заботу – он ещё не заплатил ни рубля, а мы ему уже помогли (лучше минимум 2 раза в объявлении). Например, «Грамотно выбирать/проверять дом именно зимой» или, если речь идет о продаже турбазы, «Дам рекомендации, как привлечь постоянных гостей: рыбаков и охотников» или «Отопление сделано по уму – на 1 эт. только тёплый пол без радиаторов и вместо плохо проводящего тепло ламината эффективная плитка».
Полезный совет № 4
Наши козыри – убедительные факты. Не просто «Работаю в строительной индустрии», а «17 лет работаю в строительной индустрии». Не только «Крыша - металлочерепица», а «Крыша - качественная металлочерепица: можно ходить, не выгорает».
Полезный совет № 5
Названия комнат с метражом на поэтажных планах тоже важный текст. Рекомендую указывать для всех комнат (кроме гостиной, кухни, с/у, прихожей, бойлерной и гардероба) название «жилое помещение/комната». Будущий хозяин/хозяйка могут видеть в спальне кабинет / детскую комнату. Не стоит сковывать их фантазию… Обязательно нужен план участка с названиями построек. Без этих данных массив фотографий не может сложиться в четкое видение домовладения. Планы стоит разместить в фотогалерее примерно на 5-7 месте.
Полезный совет № 6
Нужны (2-3) ярких, эмоциональных, запоминающихся образа (сравнения, метафоры): «ПИР-теплопанели от лучших на рынке производителей федерального уровня (космические технологии)! Теплопроводность в 10 раз ниже, чем у дерева. Материал подобен современной профессиональной спортивной одежде: легкой, удобной и при этом максимально эффективно защищающей владельца от неблагоприятных факторов».
Если для покупателей эконом-класса фраза «❤ Добавьте объявление в избранное, чтобы не затерялось среди обычных предложений!» в конце объявления является грамотной, то для бизнес- и премиум-класса – грубой ошибкой.
Чтобы глубже воздействовать на мужчин и покупателей-перфекционистов, использую наработки немецкой риэлторской школы (пришлю яркий пример). Всей писательской, психологической и риэлторской «кухни» в коротком тексте осветить не могу…
4. Тексты для объявления о продаже домов – узкая и редкая специализация в копирайтинге
Своей человек может считать только ту тему, в которой способен производить новые идеи (смыслы).
Пишу продающие тексты в основном для объявлений на Авито. Руководил направлением «Недвижимость» сайта «Из рук в руки» и интернет-проектом газеты «Квартира. Дача. Офис», отделами в агентствах недвижимости. В 2005 г. проходил стажировку в интернет-подразделении компании «Анунтис Секундамана» (Барселона) – создание и развитие сайта бесплатных объявлений.
Риэлтор – общий стаж продаж квартир, участков и домов 14 лет. Мастер в продаже именно домов и участков (за 1.5 года продал в Можайском р-не 245 участков и 7 домов своего застройщика). Как сказал мне один владелец компании по строительству модульных домов после 10 мин. разговора, «2й раз в жизни вижу продавца от Бога».
С 2010 г. накапливаю опыт жизни на земле в коттедже, с 2012 г. эксплуатирую солнечную электростанцию на 4 кВт. У меня агроусадьба – 2 больших дома.
Разработал концепцию «Грамотного дома в кризис» и методику создания территориальной общины взаимопомощи.
Литератор, т.е. мои возможности многократно превышают возможности копирайтера (стаж 18 лет) и журналиста. Писательская наблюдательность – оружие.
Суть дома и всего домовладения нужно в результате расследования понять, как писатель понимает героя, психотерапевт – пациента или детектив – участника расследования.
Портфолио (не полное) https://disk.yandex.ru/i/uu0wcMp05fIN3A
Обладаю экстремально развитым для мужчины эмоциональным интеллектом (понимаю чувства и потребности людей, их невысказанные опасения и надежды), а также уникальной способностью убеждать людей, менять представления о привычных вещах. Широкий кругозор и не только богатый, но и осознанный жизненный опыт.
Психолог по образованию, проводил тренинги продаж.
Краевед, специализация – городской менталитет (знаю о современниках критически важную информацию). Гл. редактор эл. ж-ла «Женщина Москва», автор книги с тем же названием. Был постоянным гостем программы «День города» т/к «Столица».
Мастер не работает над темой с 9.00 до 18.00, а, даже засыпая, думает: «Как это можно сделать ещё лучше?». Он с юности вымуштровывает свой мозг, т.к. его влечёт радость познания любимой темы. Я – профессиональный повар и в этом, как и во всех остальных увлекающих меня темах, реализую одинаковый сценарий:
1. осознание личного опыта,
2. освоение чужого опыта,
3. критический анализ всего опыта,
4. эксперименты,
5. выход на исключительный уровень качества/понимания вопроса.
См. в портфолио рассказ «Борщ с чувством» - каждое приготовленное Мастером блюдо имеет разные оттенки прекрасного (всё придумано кроме рецепта – я профессиональный повар).
В текст этой статьи после размещения я внёс 17 существенных правок. Как писал Гоголь? Напишет и спрячет рукопись, а через несколько месяцев откроет и увидит её уже свежим взглядом – что править совершенно ясно. Я исследую вопрос резкой деградации с середины 1990 гг. качества кино, литературы и журналистики. Современный актёр гордится и оценивает себя и других не талантливым раскрытием образа своего героя, а размером ставки за съёмочный день. У них отключен внутренний цензор, нет эстетической сверхзадачи, которая вымуштровывает художника. Результаты их бизнеса – однодневки (информационный шум). Они объективно не могут дотянуться до правды жизни и понять, почувствовать современников…
4.1. Сценарии для онлайн-показа и видеопрезентации продающегося дома
Чтобы грамотно и убедительно представить домовладение при онлайн-показе, в видеоролике необходим такой же чёткий сюжет рассказа с освещением всех ключевых и второстепенных преимуществ, как в тексте объявления.
Полагаться только на хорошую память и кураж не стоит. Видео – жанр короткого рассказа, в котором и общий план, и раскрытие отдельных моментов должны быть сделаны изначально грамотно.
Я напишу тезисы, а ведущий (автор видео) проговорит их, используя свою лексику, – в этом залог убедительности и доверия зрителей.
Гонорар обсуждается применительно к конкретной задаче.
5. План работы над объявлением о продаже дома
1. Изучаю исходные материалы о доме/коттедже.
2. Сообщаю, что понимаю, как представить дом. Запрашиваю дополнительную информацию. Вносится предоплата 300 руб.
3. Предоставляю предварительный вариант объявления и подборку тематических поисковых запросов (Яндекс. Подбор слов). Постоянно на связи.
4. Вы вносите дополнения, уточнения, изменения. Мы обсуждаем текст.
5. Я вижу весь сюжет и создаю окончательный вариант текста. Вы принимаете. Вносится 1500 - 2700 руб. Точную стоимость сообщу после изучения предоставленной информации об объекте.
Итого: Универсальное объявление 3000-5000 зн. для всех площадок (доски объявлений, базы данных по недвижимости, соц. сети и т. д.), 2-4 дня интенсивной работы.
Бонусы
1. предоставлю сокращенные варианты объявления для ЦИАН (до 3000 зн., вкл. пробелы) и Домклик (до 2500 зн. вкл. пробелы). Сокращать нужно ответственно, чтобы сохранить энергетику текста.
2. дам ценные советы по фотографированию дома, общению с покупателями, тактике продажи и общей личной и семейной стратегии жизни в кризис (полностью проверена на личном опыте). Всё эксклюзив, 100 % оригинальные мысли.
Будем бороться за вас, пока вы не скажете, что мы отразили всю важную информацию и текст вы считаете убедительным.
Удачи, не сдавайтесь!
Смогу быть полезен заказчикам от 30 лет, воспитанным, готовым предоставить подробную информацию.
ВАЖНО! Я пишу один универсальный текст для 20-30 площадок, при размещении необходимо учитывать требования каждого сайта и возможно немного корректировать исходный текст.
P. S. Специальное предложение по созданию эффективных описаний продажи домов (эконом, бизнес и премиум-класса), карточек объекта недвижимости для риэлторской компании вышлю по запросу.
Сергей Григорьевич