Ранее мы проговорили с вами:
Интернет-маркетолог - кто, что, зачем?
Специализация в маркетинге против универсализации, кто кого?
Сегодня пойдем дальше. До изучения вопроса - как управлять системой маркетинга, нужно разложить её на элементы и структурировать.
Но сначала афоризм который всё объясняет.
“Сперва вы ищете джедая разработки, супергероя менеджмента, фею копирайтинга и волшебника дизайна, а потом удивляетесь, откуда у вас в команде столько сказочных кудесников”.
Влад Сидоров - гений креатива и копирайтинга.
Телеграмм ->@vlad_dfe
В самом начале повествования, мы отделили маркетинг от продвижения. И это нам сейчас пригодится.
Внутри каждой маркетинговой дисциплины, есть с десяток разных под дисциплин, а внутри них есть люди которые могут закрывать задачи, на том или ином уровне. Разберем нашу проблему на примере всем известных продающих посадочных страниц или лендингов.
Почти каждый предприниматель в РФ знает что такое лендинг, спасибо за сообществу Бизнес Молодость. Как воспринимается в среде бизнеса фраза “Сделал лендос”, а очень просто:
- Быстро
- На коленке
- Без особых затрат
- Скорее всего заказал у лендингодела.
Какой результат мы получаем? Продукт, который придумал человек, взяв шаблон, написал заголовок, повесил форму оставить заявку. ГОТОВО! 10 тыщ - завтра будет готово. Для теста гипотезы - вполне приемлемо, скажете вы.
Переносимся в офлайн реалии.
Решили мы торговать специями и сухофруктами. Арендовали место в ТЦ. Привозим туда всё в транспортировочных коробках. Садим на них продавца, вручаем ему в руки табличку - сухофрукты и специи. Тестим гипотезу, будут покупать в ТЦ сухофрукты и специи? Скорее всего потенциальные клиенты подумают, что человека посадили просить милостыню посреди ТЦ, а вместо таблички: “я потерял паспорт, помогите ради бога”, у него табличка “Сухофрукты”. Тоже самое и с лендингами.
Можно делать задачи как то, получать какой то результат. Но результат, это даже не самое печальное в этой истории. Неправильные выводы, это более опасный риск.
Мы вложили, 100 тысяч в закупку сухофруктов, и 50 тысяч в аренду, но не берут. В результате у нас есть -150 тысяч и 10 летний запас сухофруктов и специй дома. Какой мы делаем вывод - сухофрукты на вес это формат не для ТЦ. Логично? Логично!
Эту же задачу можно было сделать в 4х уровнях детализации.
Каждый уровень детализации увеличивает вероятность успеха выполнения задачи. Как это связано с командой проекта? Напрямую. Какие наборы команды могут быть в проекте с точкой в ТЦ.
Вариант команды № 1 (По минимуму)
1. Маркетолог среднего уровня
2. Дизайнер интерьеров и торговых пространств (обычно его привлекает маркетолог)
Задачи решённые перед открытием:
Маркетолог (гонорар на открытие 200 т.р.)
- Придумал нейминг и формат точки
- Спланировал потоки движения аудитории
- Посчитал суточную проходимость, и часы пик
- Рассчитал примерную воронку касаний продаж из средней конверсии по данным ТЦ
- Договорился с размещении рекламы точки с руководством ТЦ
- Спланировал BTL - активности
- Поставил задачу дизайнеру на брендинг торговой точки и торгового оборудования
- Получил макеты и ТЗ для компании которая производит торговое оборудование, отдал в работу собственнику
- Спланировал открытие и придумал оформление “под открытие”
- Точка начала работать.
Дизайнер (гонорар на открытие 70 т.р.)
- Придумал концепцию и фирменный стиль
- Сделал дизайн торговой точки и оформление прилавков
- Придумал дизайн и брендинг для одежды в которой будет работать продавец
- Сделал дизайн раздатки для BTL
- Подготовил оформление нативной рекламы в ТЦ - следы-наклейки которые ведут к прилавку
- Задизайнил баннер для рекламы в ТЦ
Что мы получаем в итоге: Бюджет открытия вырос со 150 т.р. до 420 т.р. почти в 3 раза. Но давайте теперь прикинем примерную разницу в эффективности этого решения. При том что мы сделали открытие на “минималках” при желании можно увеличить команду, и добавить много тюнинга, и получить ещё более качественный результат, например:
- Креативный автор который сделал бы нейминг, и заложил в него дополнительные смыслы, и как следствие сделал бы его более цепляющим и запоминающимся.
- СММ - менеджер осуществил бы поддержку вашего открытия в соц. сетях и после этого люди идут целенаправленно к вам, а не идут просто мимо
- BTL - менеджер может предложить более продвинутые механики работы с окружающими территориями (СМС - рассылки/Промо в прилегающих ЖК), так - же организовать INDOR промо на медиа экранах в ТЦ. Привлечь моделей на дегустацию ваших продуктов
- Кросс Маркетолог - может сделать компанию со смежными по ассортименту или по ЦА магазинами. Для договориться о коллаборации со всеми бьюти точками в ТЦ, что при заказе маникюра и педикюра они получают в подарок набор для полезного перекуса, стоимостью 1000 рублей.
- Категорийный менеджер. Поможет с ценообразованием, исходя из ценообразования продуктов заменителей в шаговой доступности.
Вариантов усилить запуск нашей гипотетической точки, очень большое количество. И то, на сколько будет разнообразен перечень инструментов, зависит от трёх параметров:
- Ваша вера и финансовая модель бизнеса
- Квалификация маркетолога который управляет этим процессом как C-level сотрудник
- Возможный бюджет открытия
Надеюсь я смог этой главой переключить ваш тумблер, с “Маркетинг - это элементарно” в положение “Я знаю что я ничего не знаю”
Вопросы для самопроверки главы:
- Что не так в импровизированной сценке по написанию вакансии для будущего маркетолога?
- Как бы вы пересобрали описание вакансии используя принцип разделения труда?
- С чего надо менять подход к найму людей в маркетинг?
- А вы задаете себе смертельные вопросы?
- Есть какая то специальность которую вы 100% решили нанять?
Если вам близки мои подходы, то можно сделать аудит вашей текущей ситуации и выстроить маркетинговый конвейер который будет скофигурирован под ваши цели и задачи. Напишите мне в телеграм @doctor_litvinov
Увидимся уже скоро. Ваш маркетолог Александр Литвинов