ЦА (целевая аудитория) - корень всех зол в маркетинге. Замечали, наверное, что не смотря на колоссальные усилия по продвижению своих каналов продаж, самих продаж как-то особо и нет, особенно если чек немного выше среднего. А вот Люська из соседнего подъезда выложила корявое объявление на Авито и гребет деньги лопатой.
Думаете, я не равнялась на Люську? Да тысячу раз! И на Авито размещалась, и визитки по подъездам разносила, и прайс искусственно занижала ради первых продаж. И добрая половина моих подписчиков в Инсте - люди из гивов, совместных розыгрышей и дармовых акций. Среди них не мало активных юзеров, которые и лайкают, и комментят и вообще - поднимают охваты. Но среди них почти нет покупателей на мой прайс "здесь и сейчас". Почему?
Нет денег.
Не правильный ответ! Деньги есть у всех. А вот готовность потратить их на себя и цацки - совсем другое мышление и иной образ жизни. Далеко не всегда это связано именно с количеством бумажек и счетов, или со стойким желанием найти мужа побогаче и работу поближе к сердцу большого босса.
В общем. наша привычная градация ЦА по возрастам, сумме дохода и наличию мужика рядом, на мой взгляд немного устарела. Современные опросники должны быть про интересы и места обитания (как в онлайне, так и в жизни).
А чтобы разобраться с этим нужно провести не меньше 20 интервью (так называемые кастдевы) со своими клиентами. Да, да. Прям вот звоните и просите минут 15-20 на "поговорить по душам", потому что очень надо. И в назначенный час обрушиваете на голову респондента примерно такие вопросы:
1. Чем занимаетесь: бизнес (бывает и вообще убыточным, не все бизнес-леди богаты и знамениты), фриланс или найм?
2. Любите ли говорить о работе? Почему?
3. Где проводите время кроме работы?
4. Куда ходите одна или с семьёй?
5. В каких соцсетях сидите? Что смотрите, читаете? Что в принципе больше нравится? Со звуком или без?
6. Есть ли хобби? Какие?
7. Любимые книги, сериалы?
8. Где покупаете косметику и почему?
9. Как часто ходите в салоны красоты / к психологу / на девичники (ваша ниша). Или: как часто покупаете?
10. Какую цену считаете низкой, высокой?
11. Что важно при выборе услуги / товара?
12. К каким рекомендациям присматриваетесь, прислушиваетесь?
и тд и тп.
Все вопросики пишем в таблицу и планомерно заполняем ответиками. И тут, ВНИМАНИЕ!, не проколитесь с респондентами! Здесь кроется главная ошибка всех кастдевов. Не звоните любимым подружкам, мамам и бабушкам! Только реальным клиентам, которые без лишних разговоров выкладывают нужную сумму, не трахают мозг до и после (ибо купили за дорого) и лично вам импонируют по характеру, образу жизни и пр.
Тут ещё важно быть похожей на ЦА, с которой хочется работать. То есть, если вам хочется делать маникюр за 2к, то и сами ходите на услуги с похожим ценником. Если вы продаёте кожаные кошельки, но на ногах у вас ботиночки из Кари... Или если очень хочется работать с блоггерами, ведите блог и открывайтесь, проявляйтесь, а не сидите в 3 фотокарточках без смысла и с пустыми сторис в арсенале.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ? Скажу честно, уже на моменте опроса вас ждёт множество инсайтов. А по итогам в голове сложится тот самый пазл под названием "моя лучшая ЦА: где она живёт и чем дышит". Теперь вперед - на охоту.