Если предприниматель занимается продажами, то он знает, что их стратегия во многом зависит от того, на кого нацелен его продукт или услуга. Это может быть расчет на конечного потребителя, другого предпринимателя или государство в лице органов власти, государственных компаний и т.д.
В бизнес-терминологии разные типы продаж обозначают аббревиатурами. В зависимости от того, кто является клиентом компании, маркетинговая стратегия отличается. Разберемся, что значат те или иные сокращения.
- B2C (Business to Consumer) предполагает продажу товаров и услуг физическим лицам или конечным потребителям
- B2B (Business to Business) – модель, когда клиенты компании – это другие фирмы или предприниматели
- B2G (Business to Government) – это продажа товаров или услуг государственным учреждениям, госкомпаниям
Так, B2B-модель подразумевает активные продажи, и большую роль играет отдел продаж.
B2C, как правило, основывается на пассивных продажах, и большую роль играет маркетинг и реклама. Это связано с тем, что клиент покупает для себя и ему важно, чтобы свойства товара отвечали его требованиям. Менеджер же покупает не для себя, а для своей компании. Здесь практически невозможны спонтанные покупки.
В B2G-модели практически все товары и услуги закупают через торги, что исключает фактор спонтанных покупок.
При использовании B2C-модели клиентов много, но средний чек в разы меньше, чем B2B, B2G-сегментах. Поэтому для B2C большую роль играет объем продаж, а не отдельный покупатель.
При работе с конечным потребителем (B2C-сегмент) предпринимателю важно обратить внимание на следующие моменты:
- Локация должна быть удобна для клиентов
- Ценообразование должно учитывать спрос и платежеспособность целевой аудитории
- Массовая реклама, рассчитанная на целевую аудиторию
- Основной критерий покупки – доверие и цена
Основные клиенты B2B-сегмента – бизнес, главная цель которого – увеличение прибыли, улучшение бизнес-процессов компании, а не личное потребление. Сегмент характеризуется высокими чеками, многоэтапными, длинными продажами, узким каналом продвижения. От поиска потенциальных клиентов до отгрузки и оплаты проходит несколько недель или месяцев.
Основной критерий покупки в этом сегменте – условия поставки, удобство для бизнеса, сочетание цены и качества, индивидуальные требования. Ключевая фигура B2B-сегмента – руководитель бизнеса или топ-менеджер, который принимает окончательное решение о покупке.
B2G-сегмент, по сути, тот же B2B, однако в силу специфики, его рассматривают отдельно. О чем идет речь:
- ограниченный круг заказчиков: органы власти, муниципальные и госучреждения, ведомства, госкорпорации и пр.
- высокая конкуренция
- схема оплаты отличается от обычных сделок: могут потребоваться банковские гарантии, некоторые сделки совершаются без аванса, а также может быть долгий окончательный расчет
- за нарушение условий контракта есть риск попасть в черный список (реестр недобросовестных поставщиков)
У такого варианта продаж есть и много плюсов, которые делают эту сферу привлекательной для бизнеса. Как правило, заказы здесь большие и выгодные, есть гарантия оплаты, а для МСП-поставщиков действуют специальные квоты.
#закупки #мсп #корпорация мсп #b2b #b2c #b2g #223фз