Абсолютно каждый косметолог сталкивался с возражением клиента на его предложение. И чаще всего это не вызывает восторг и удовольствие со стороны косметолога. Но это абсолютно нормально. Так же, как и работа с возражениями.
Нужно понять и принять, что каждый человек имеет своё мнение.
И это естественно, что пациент может возражать. Самое главное помнить, что несогласие не говорит об уровне вашей квалификации. Не принижает её.
«Это дорого!»
Наверное, один из самых распространенных вариантов возражения. Чаще всего такое можно услышать, когда косметолог предлагает услугу или препарат, а не эффект от процедуры.
Вначале нужно рассказать:
• что пациент получит от процедуры;
• из каких этапов она состоит;
• какие препараты используются;
• что именно получает пациент от каждого шага;
• как одно действие усиливает эффект от всей процедуры.
И только потом уже называть стоимость. И обязательно в конце расскажите про продолжительность эффекта, и какую выгоду получит клиент, сделав эту процедуру. Работать на уровне себестоимости процедуры и чуть-чуть себе на хлебушек – это не выгода для клиента. Именно конечный результат ваших совместных трудов будет являться для него преимуществом.
«А можно подешевле?»
Второй популярный вопрос. Для того, чтобы не слышать это возражение нужно предложить 2 альтернативных курса с приблизительно одинаковым эффектом на выходе. Они должны отличаться по кратности посещения, разовой стоимости, наполненности процедуры, времени достижения эффекта. Я добавляю ещё один пункт – комфорт во время сеанса.
Все знают прекрасную и работающую формулу: быстро, дорого, качественно. И выбрать можно только 2 пункта из них.
Опытом поделилась Головкина Юлия Владимировна – дерматовенеролог, врач-косметолог, трихолог, физиотерапевт, сертифицированный тренер бренда Princess® Croma-Pharma GmbH (Австрия), спикер международных форумов и конгрессов, авторизованный тренер-консультант компании Corneal, автор статей в профессиональных журналах «Облик», «Метаморфозы». Стаж в косметологии – 19 лет.