Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition) — концепция маркетинга, которая описывает ценность, выгоду продукта для целевой аудитории и акцентирует внимание потребителя на свойствах, характеристиках товара или услуги, отличных от конкурентов.
Правильно составленное УТП повышает узнаваемость бренда и увеличивает лояльность целевой аудитории, что приводит к росту продаж, как за счет привлечения новых покупателей, так и удержания текущих. Кроме того, если УТП описывает ценность продукта для клиента, а чем он ценнее, тем дороже его можно продать, как результат, снижается зависимость от конкуренции по цене.
Как составить УТП?
Хорошее УТП соответствует следующим критериям:
- УТП четкое, ясное, конкретное
- Описывает ценность продукта для клиента
- Рассказывает об отличиях от конкурентов
- Закрывает потребность и решает какую-то проблему ЦА
- Отвечает на мотив клиента, какое желание, мотивирует его к совершению покупок (например, сделать свой быт комфортнее, сэкономить деньги или время, попробовать что-то новое, принадлежать к определенной группе, быть модным и актуальным)
Важно учесть, что для каждого сегмента ЦА создается свое уникальное торговое предложение и необходимо добиться, чтобы клиенты из разных сегментов ЦА чувствовали, что товар или услуга для них.
Таким образом, на первом этапе формирование УТП разделите аудиторию на сегменты.
Далее, определите потребности и проблемы каждого сегмента.
Выделите ценность продукта, отвечая, на мотив клиента.
Сформулируйте УТП.
Формулы УТП
Есть много способов формирования УТП для маркетинговых коммуникаций. Ниже основные формулы:
- Боли сегмента целевой аудитории + продукт
- Выгода для потенциального покупателя + продукт
- Продукт + выгода + ограничение по времени
- Продукт + мотивы покупки
- Продукт + характеристики продукта
- Компания или эксперт + измеримое достижение, важное для клиента
- Продукт + предлог «без» или альтернатива + проблема Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА.
Очень надеюсь, что эта статья принесет вам пользу.
