Средний чек, как много заложено в смысл казалось бы в элементарном способе подсчитать сколько приносит клиент за один чек
Считается он достаточно просто общую выручку делим на количество чеков в и получаем средний показатель.
Чем дольше я помогаю компаниям строить путь в сердце потребителя, тем чаще я сталкиваюсь с историей когда предприниматели, маркетологи и финансисты подходят к вопросу среднего чека кардинально не стой стороны, начинают общую массу клиентов загонять под один показатель и совершать еще ряд ошибок..
Я не буду учить «как правильно» считать данный показатель, а расскажу как сам пользуюсь данным инструментом и каких правил придерживаюсь.
Первое с чего начинается любой процесс в бизнесе это цель, цель к которой мы хотим прийти. Измерение среднего чека не исключение, перед началом измерения мы отвечаем на вопрос зачем?
- Отслеживать и контролировать эффективность работы менеджеров?
- Оценивать и контролировать эффективность отдела маркетинга?
- Увеличить сумму чека на 1 клиента?
- Управлять средним чеком на разных этапах воронки?
- Оценить покупательскую способность по сегментам для формирования ассортиментной матрицы?
Этот список можно продолжать до бесконечности.
Как правило большинство компаний считают этот показатель, потому что на каком-то чудо тренинге коуч сказал, СЧИТАЙ!
Второе важное правило, это четкая периодичность измерения данного показателя. Казалось бы логичный пункт, но увы не все его соблюдают. Только благодаря постоянному контролю метрики мы можем видеть либо положительную, либо отрицательную динамику.
Третье важное правило, это сегментация аудитории и поиск параллелей.
Например, вы дистрибьютор промышленного оборудования, у вас широкий ассортимент продукции как и виды деятельности ваших клиентов. Один клиент сборщик щитового оборудования и покупает клеммы в небольшом объеме, а второй ОЕМ производитель, который покупает привода, средний чек этих компаний сильно разнится, и если считать их в кучу, то адекватной статистики вы не получите.
Однажды мой друг хорошо описал сбор любых средних данных в кучу фразой: одни едят капусту, вторые мясо, в среднем они едят голубцы.
И так, с основными критериями мы разобрались, давайте перейдем к главному, как же повысить средний чек?
Но перед тем как перейти к способам, предлагаю ответить на вопрос, а всегда ли нужно его повышать: На мой взгляд гонка за постоянным повышением среднего чека не всегда оправдана экономически, иногда лучше низкий средний чек, но высокий показатель LTV. (а это уже затравочка для следующей статьи)
Какие инструменты для повышения использую я:
- Доп. продукты и аксессуары - один из самых рабочих инструментов, часто клиентам при покупке даже в голову не приходит, что для товара может потребоваться аксессуар, наша задача вовремя его предложить.
- Скидка на аксессуар и доп. продукт - если позволяет рентабельность.
- Пакетные продажи - объединение нескольких товаров в один с явной выгодой для покупателя. Отличный пример адвент календари, которые вошли в моду в последние годы.
- Предложение более дорогого продукта с явным преимуществом перед дешевым - мы не предлагаем человеку покупающему ваз 2106 приобрести BMW X5, мы предлагаем близкий по цене продукт, но с более богатой комплектацией, которая подходит под текущие потребности клиента.
- Скидка на чек зависящая от суммы покупки - отлично работает на заправках Лукойл, заправься на 1500 и получи скидку 1 рубль с каждого литра, заправься на 2000 и получи скидку 2 рубля с каждого литра.
- Мотивация персонала - я не большой сторонник метода кнута, да и чаще пряник работает лучше. Введите награждение по итогам месяца для сотрудника получившего самый высокий средний чек, поверьте он вырастет у вас органически.
- Помощь персоналу - если у вас широкая линейка продукции ваши менеджеры банально могут не знать, что к какому-то продукту можно предложить аксессуар, либо сопутствующий товар. Сделайте на уровне CRM системы, по артикулам варианты для предложений менеджеру, по опыту это классно работает.
Мы прошлись с вами по основным универсальным методам, список будет сильно шире если углубляться в конкретную цель, бизнес и ситуацию.
Помните, никогда не делайте ничего просто для того, чтобы было, любое ваше действие в бизнесе должно идти в пользу основной цели.
Ну а если вы хотите найти дорогу к сердцу потребителя, всегда готов вам помочь!
Гид в мире маркетинга Роман Хрипунов
Если вам требуется консультация 👉 Telegram @khripunovr