Отдел F&I дилерских центров уже давно рассматривается, как центр доходности. Однако, в последние годы, значимость отдела F&I для всего дилерского центра в целом выросла. А, в текущий, совсем непростой, период времени, для дилерских центров России, отдел F&I может играть не просто важную, но и решающую роль! Так считает автор экспертного материала и разработчик уникальной программы #ИМЕННО! для сотрудников F&I отделов автобизнеса Сергей Наумовский.
В этой статье мы ответим на три вопроса:
- Почему ИМЕННО отдел F&I?
- Почему ИМЕННО в России?
- Почему ИМЕННО сейчас?
Чтобы лучше понять настоящее, и иметь возможность заглянуть в будущее, необходимо понимать прошлое. Давайте обратимся к опыту экспертов отдела F&I дилерских центров США. Для этого посмотрим короткое видео. https://youtu.be/7hXCmMFI3Ro
Итак, что мы видим? До относительно недавнего времени, в отделе F&I дилерских центров США царил “дикий запад”. Клиентов, по сути, обманывали, вкладывая продукты [которые клиентам были не нужны, и о которых клиенты зачастую даже и не знали] в тело кредита. Законодательные и исполнительные органы форсировали дилерские центры перейти с клиентами на прозрачные и честные отношения. Как это повлияло на доходность отдела F&I? Доходность выросла! И стабильно росла последние годы. На слайде ниже показан средний доход на каждый проданный новый и автомобиль с пробегом в отделе F&I.
На доходность и эффективность операционной деятельность дилерского центра наибольшее влияние имеют операционные практики. Прежде, чем мы будем говорить о передовых подходах и лучших практиках, имеет смысл учесть, какие именно факторы влияют на доходность. Средний дилерский центр США имеет доход около 2.2% от выручки. На доходе также отражаются “статические” факторы, такие как регион и демография, привлекательность бренда и размер и структура самого дилерского центра. На эти факторы повлиять невозможно, и они могут в совокупности добавить ещё около 2% от выручки к доходности. А вот использование лучших практик, может повысить доходность более чем в два раза! Другими словами – разница между средним дилерским центром и дилерским центром, использующим лучшие практики, огромная.
А как использование лучших практик влияет именно на доходность отдела F&I? Выше была показана средняя доходность дилерских центров, а на слайде ниже указана доходность на каждый проданный новый автомобиль и автомобиль с пробегом лидеров отдела F&I.