У нас на новогодних ярмарках продавцы за месяц действительно зарабатывают миллион рублей. Но не все. В чём же секрет? Есть нюанс...
Только в одной Москве сотни ТЦ: эконом, среднего класса и премиум. Не стоит думать, что в каждом ваши товары будут расхватывать. Нужно изучать аудиторию и район.
Например, мы не работаем в эконом-ТЦ, идём на площадки, где покупатели со средним уровнем достатка, средним +, премиум. Работаем в «Ригамолл» на Новорижском шоссе. Клиенты — состоятельные жители частных домов. Или ТЦ «Океания» на Кутузовском проспекте, «Капитолий» на Вернадского, «Кунцево Плаза». В них покупают либо жители соседних престижных домов, либо те, кто едут в свои загородные коттеджи.
Согласитесь, бесполезно продавать ёлочные игрушки по 15 тыс. за штуку в эконом-ТЦ, там просто не найдётся нужного вам числа покупателей на эксклюзивный товар. В «Ригамолл» подобные товары у нас стоят каждый год, потому что в соседних магазинах сковородки по 100 тыс. и ковры от 500 тыс. В таком контексте цена в 15 тыс. за игрушку кажется даже низкой.
Если у вас нет опыта, не берите больше 2-4 ТЦ. Но и один не стоит: вы можете не угадать с площадкой и получить низкий или наоборот — сверхрезультат, решите что и в других ТЦ тоже всё покатит, начнёте масштабироваться, вложитесь и выяснится, что результаты в других точках много хуже. Всё же один ТЦ — ещё не показатель. Лучше взять 3 разного типа и ценника, отработать на них, и посмотреть, в какого плана ТЦ стоит масштабировать ваш бизнес.
Когда торговать
Часто участники просят место на 2 недели в конце декабря. Но здесь успех крайне сомнителен. Только 30% клиентов совершают спонтанные покупки, 70% планируют бюджет. Люди заранее думают, что подарят жене, мужу, любовнице, совладельцу, начальнику, подругам, детям… И покупают это не 31 декабря. Хотя, конечно, всплеск продаж в конце декабря тоже есть. Его нужно прогнозировать и довозить товар на точки.
В прошлом году у нас было 8 ТЦ, больше 150 мест, 100% заполняемость. Участников не становится меньше. Часть меняют бизнес, и даже страны, но каждый год появляются новые бизнесы и товары. В этом году уже подписано больше 10 объектов. Цены на новогодний период — 75-500 тыс. за 1,5-2 мес. торговли.
Мы берём площадки по соотношению цена-качество. С участниками работаем вин-вин, подбирая хорошие объекты, и поэтому заполняемость каждого ТЦ при первых анонсах на 40-70% из постоянных участников.