А вы знали, что одна из крупнейших экономических и даже политических сил в США это автосалоны? На сегодняшний день в Америке насчитывается 17 968 автомобильных дилеров. Их число увеличилось в последнее время, несмотря на то что количество автомобилей сократилось, а цены резко выросли. Автомобильная промышленность переживает не лучшие времена, однако продавцы, кажется, совсем не унывают. Новые автомобили становятся все дороже и дороже, а дилеры, которые еще и делают наценки на ограниченные запасы, сообщают о рекордной за все время прибыли. Как дилерские центры оказались в таком привилегированном положении? Чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к истории.
Идея дилерских центров
В конце XIX – начале XX веков стала зарождаться автомобильная промышленность, и автопроизводители столкнулись с дилеммой. Они придумали, как спроектировать и произвести транспортные средства, но было не понятно, как их поставлять и обслуживать. Кроме того, необходимо было как-то информировать потребителя о возможности стать владельцем автомобиля. В то время большинство людей ничего не знали о двигателях внутреннего сгорания, автопроизводители должны были убедить потенциальных покупателей, привыкших к повозкам, запряженным лошадьми, в удобстве и надежности новых транспортных средств. Популяризация автомобилей набирала обороты и возникало все больше вопросов, связанных с доставкой и обслуживанием. Появилась необходимость в специализированных торговых точках.
Первые дилеры и ассоциации
Чтобы наладить логистику распределения автомобилей, потребовалось несколько десятилетий. Не все компании были на одной волне, многие настаивали на решениях, созданных по образцу других отраслей. Некоторые ранние идеи сегодня покажутся нам смешными и нелепыми, например, было предложение организовать службу доставки по почте. Представители молодой отрасли поначалу опасались рисковать и долго обдумывали каждый свой шаг.
Первый дилерский центр в США был основан в 1898 г. Уильямом Э. Мецгером, который продавал автомобили Oldsmobile в Детройте. В течение следующих двух десятилетий дилерская модель приобрела популярность и стала постепенно вытеснять другие способы продаж автомобилей. Салоны росли, развивались, а также начали отстаивать свои права. В 1917 году группа из активных дилеров сформировала ассоциацию, которая сейчас известна как NADA (“Национальная ассоциация автомобильных дилеров”). Им удалось убедить Конгресс снизить налог на автомобили с 5% до 3% и предотвратить преобразование автомобильных заводов в оборонные во время Первой мировой войны. После этого многие дилеры вступили в ассоциацию и начали принимать участие в разработке законов. Первым был “Национальный закон о краже автотранспортных средств”, вступивший в силу в 1919 г.
Дилерское лоббирование
Сегодня NADA является признанной на национальном уровне отраслевой и политической силой, которая представляет более 16 000 автодилеров по всей стране. С 1919 г. по сегодняшний день ассоциация продвигает сотни законов, которые служат интересам постоянно растущего числа автомобильных дилеров в США. В экономике и в повседневной жизни американцев автомобили занимают важное место. Согласно опросам, в 2020 г. 91% семей владели хотя бы одной машиной, и эта цифра продолжает расти.
Местные дилерские центры — это нечто большее, чем просто точка продаж. Они состоят в ассоциациях, которые известны по всей стране. Есть также крупнейшие организации на уровне штатов, например, ассоциация автомобильных дилеров Флориды насчитывает более 1000 членов. Такие объединения предоставляют сетевые возможности для профессионалов, региональную систему поддержки дилеров и площадку для разработки решений проблем отрасли. К тому же у них есть единый политический голос, который лоббирует на местном, государственном и общенациональном уровнях. Таким образом отраслевым ассоциациям дилеров почти всегда удается получить желаемый результат.
К примеру, компания Carvana — на сегодняшний день самый быстрорастущий онлайн-дилер подержанных машин в США — поначалу испытывала трудности из-за того, что несвоевременно передавала права собственности на автомобили. И знаете, как решилась эта проблема? Сенатор штата Флорида разработал такой закон, по которому просто отменялось обязательное требование о предоставлении прав. Конечно, сделано это было при активном лоббировании дилеров на государственном уровне.
Деньги решают все
В США более 1,2 миллиона людей работают в почти 18 000 франчайзинговых автомобильных представительствах и 60 000 независимых дилерских центрах. Впечатляющие цифры, не так ли? Сила дилерских центров как в политике, так и в экономике огромна.
Джим Ларднер, представитель организации “Американцы за финансовую реформу”, сказал в одном из интервью: “Местные дилерские центры спонсируют команды Малой лиги. Их рекламные бюджеты имеют решающее значение для газет и вещательных компаний. Когда они говорят, законодатели не просто слушают — им трудно слышать кого-либо еще или смотреть на факты”. Дилеры прекрасно осознают, что могут не только создавать правила игры на политическом поле, но и заставить играть по этим правилам. Вопрос состоит только в том, во сколько это обойдется.
С 2022 года NADA предоставила членам Конгресса 35 миллионов долларов. Она ведет крупную лоббистскую операцию в округе Колумбия, которая обходится в 3 миллиона долларов в год. К тому же 372 из 435 членов Палаты представителей и 57 из 100 сенаторов получили деньги на предвыборную кампанию от автодилеров. Конечно, NADA не действует в одиночку — она сотрудничает с “Альянсом автопроизводителей” и даже с “Американской ассоциацией финансовых услуг”.
В 2011 году было создано “Бюро финансовой защиты потребителей”, которое должно было предотвращать злоупотребления и мошеннические финансовые схемы. Однако в последнюю редакцию правил организации было добавлено специальное положение только для дилеров. В нем говорится о том, что агентство не может напрямую контролировать автосалоны. Это один из многих примеров того, как дилеры добиваются желаемого и сохраняют свою власть. Выгодные им положения обычно добавляются к законопроекту в последнюю минуту и умело скрываются в огромном количестве параграфов основного текста.
Планы на будущее
Отрасль ждут существенные перемены. Цены растут, дилерские наценки на автомобили уже превышают 10 000 долларов. В связи с этим все больше покупателей обращаются не в автосалоны, а к автопроизводителям, работающим напрямую с потребителем, например, как Tesla. Согласно опросам, модель прямых продаж стала основным фактором при принятии решения о покупке. Автопроизводителям, работающим по привычной схеме, стоит задуматься.
В начале 2022 года компания Ford заявила о разделении на две новые организации под эгидой Ford Motor Company: Ford Blue будет заниматься автомобилями с двигателем внутреннего сгорания, а Ford Model E — электромобилями, включая популярную модель F-150 Lightning. Последняя будет использовать новую модель продаж без фиксированных цен и онлайн-заказов, однако с сохранением роли дилера как центра доставки и площадки для организации тест-драйва и обслуживания. Таким образом Ford сделал шаг на пути к отказу от традиционной схемы.
В Европе Mercedes-Benz и BMW тоже начали тестировать новую модель продаж, называя ее “агентской”. Концепция по сути та же, что и у Ford Model E. Последуют ли за ними другие автопроизводители? Скоро узнаем.