В наших предыдущих публикациях мы касались тем влияния цены на скорость продажи, важности наличия торга в процессе продажи. Сегодня хотелось более подробно остановиться именно на вопросе торга.
Для начала давайте разберемся в том, что же такое торг? Торг это неотъемлемая часть любой сделки. Продавец, со своей стороны, преследует цель продать на максимально выгодных для себя условиях, а покупатель ищет наиболее выгодное для себя предложение. Задача торга сводится к тому, чтобы найти ту цену, которая устроит обе стороны сделки и будет выгодной для каждой сторон. В данном случае используется термин Зона торга - это тот ценовой диапазон, в котором совпадают интересы и продавца и покупателя. Все, что выходит за рамки зоны торга можно назвать полем альтернатив.
Золотое правило торга– первое предложение всегда за мной. Предложение первой цены в торге должно быть адекватно завышено и находиться на самой вершине зоны торга. Продавцом, в таком случае, преследуется цель максимально выгодной для себя продажи, а уступая покупателю, он показывает свою лояльность и готовность выходить на сделку. Однако, при формировании первого предложения нужно очень внимательно промониторить рынок, чтобы цена соответствовала продаваемому объекту и не была сильно завышена.
Уместно ли завысить цену, чтобы в нее заложить торг? На рынке недвижимости всегда были, есть и будут объекты по завышенным ценам. Необходимо понимание причин завышения цены. Продавец может завысить цену вследствие собственной переоценки продаваемой недвижимости, считая, что она обладает какими-то исключительными характеристиками. В другом случае цена завышена именно по причине заложенного в нее торга. Практика показывает, что торг с продавцами, которые переоценили свою недвижимость, малоэффективен и в редких случаях заканчивается положительно. Полный отказ от торга показывает не готовность продавца к дальнейшему выходу на сделку. При ценообразовании, как ориентиры, используются объявления-конкуренты. Опираясь на них устанавливается цена, далее она корректируется по мере просмотров объекта, по мере поступления предложений от потенциальных покупателей. Этот процесс называется получение обратной связи. Так уместно ли незначительно завысить цену, заложив в нее торг? Да, уместно!!! Вполне естественно завышение цены на объект до верхней ценовой точки, именно наличие торга позволяет корректироваться под влиянием рынка и выбрать именно ту цену, по которой объект будет продан. Формируя цену, нужно выбрать для себя три цены:
- начальную, которая будет максимально выгодна,
- логичную, которая будет находиться в центре зоны торга и рыночного диапазона,
- итоговую, которая будет крайним рубежом, пересекать который уже нельзя.
Каким бывает торг? Здесь можно выделить два вида: аргументированный и не аргументированный.
- Аргументированный торг подразумевает указания на аналогичные объекты в продаже, на состояние объекта или необходимость полного ремонта, на то, что будет передано новому владельцу с объектом недвижимости (мебель, бытовая техника и т.д.). Только внимательно выслушав аргументы от каждой из сторон можно прийти к соглашению и выйти на сделку на максимально выгодных условиях.
- Не аргументированный торг, в большинстве случаев, проходит по одному сценарию – покупатель предлагает уступить значительную сумму. Как правило, причина здесь кроется в банальной нехватке денежных средств на приобретение понравившегося объекта.
Почему нельзя торговаться по телефону? Здесь всё просто! Это или первый шаг к не аргументированному торгу, или покупатель хочет «выбить» из продавца максимальную скидку!!! Логика проста – уступил по телефону, приду, посмотрю и найду на чем еще можно сбить цену. Выход из данной ситуации так же прост – не позволять собеседнику почувствовать свое превосходство! Приходите, посмотрите, получите всю необходимую информацию, и тогда будем аргументированно торговаться.
Особо хотелось бы обратить внимание на торг при срочной продаже. Сама по себе срочная продажа ограничивает продавца во времени, не оставляя ему «места для маневра». Личные обстоятельства могут вынуждать продавца продавать недвижимость на невыгодных для него условиях, и торг здесь будет либо минимальным, если установлена цена «по низу рынка», либо возможно добиться максимальной скидки ввиду поджимающих сроков продажи.
Подведем итог. Наличие торга обязательно, как инструмента для выгодной продажи. Наличие торга и готовность к торгу показывают возможность быстрого выхода на сделку сразу с обеих сторон. Наиболее эффективен аргументированный торг. Торг возможен только после просмотра объекта недвижимости!!!