Для того, чтобы объективно оценивать ситуацию в бизнесе, расти и развиваться, необходимо отслеживать плановые показатели, понимать перспективы и вовремя предпринимать меры, которые непосредственно влияют на эффективность бизнеса.
Показатели отдела продаж являются ключевыми и руководитель должен мониторить их ежедневно.
Разберем, какую аналитику необходимо собирать ежедневно от менеджеров по продажам:
1. План-факт – каждому менеджеру по продажам устанавливается план на год, квартал, месяц. План-фактный анализ работы менеджеров необходимо выполнять регулярно. Ежедневный мониторинг данного показателя позволяет спрогнозировать будет ли выполнен план на месяц. Из месяцев складывается квартал, с поправкой на сезонность, когда мы понимаем, что в следующем периоде сможем нагнать годовой план или нет.
Если существует существенное отклонение от плана, то требуется незамедлительное выяснение причин и приложение максимальных усилий для решения проблемной ситуации. Пересмотр плана последующих периодов и поиск способов выполнения годового плана.
Если выявляется тренд на рост продаж, то план может корректироваться в большую сторону, приниматься решение о дополнительной мотивации и даже расширении штата сотрудников в целях получения максимальной прибыли компании.
О том, как легко составить план и отслеживать его фактическое выполнение в Business Scanner мы расскажем в следующем материале. Подробнее о модуле План-факт можно прочитать здесь.
2. Количественные показатели продаж. Выполнение плана продаж зависит так же от количества закрытых сделок. Сроки закрытия сделок зависят от специфики вашего бизнеса, поэтому важно запланировать необходимое к закрытию количество сделок, которые приведут к выполнению плана.
Количество обработанных заявок, звонков, конверсия, средний чек и т.д. Эти показатели позволяют планировать ежедневную работу менеджеров, поскольку есть понимание текущей конверсии заявок в закрытую сделку. Показатели среднего чека позволяют создать портрет клиента, осуществлять комплексные продажи и контролировать складские запасы.
Для мониторинга данных показателей рекомендуется внедрить CRM, а воронка продаж, связанная с отгрузками в 1С и рекламными каналами, есть в модуле «Маркетинг» Business Scanner.
Показатели среднего чека в разделе «Розница».
3. Качественные показатели продаж особенно интересны владельцу бизнеса. Закрыть большое количество сделок, увеличить объем продаж - не всегда значит оставаться рентабельным и получить прибыль. Поэтому важно отслеживать рентабельность направлений, предоставлять скидки обоснованно, учитывать рост себестоимости и своевременно регулировать ценовую политику компании.
В Business Scanner легко увидеть рентабельность каждой сделки и направления с разбивкой по менеджерам. Также в один клик можно найти Аномалии и быстро разобраться в чем причина низких показателей, задав вопрос ответственным лицам.
Также очень информативен отчет Факторный анализ, который показывает зависимость основных показателей продаж компании.
Кроме того, если в ходе анализа в п.2 была выявлена низкая конверсия заявок в продажи, то компании стоит сосредоточиться на работе с лояльными клиентами и активировать повторные продажи. Зачастую лояльные клиенты закрывают большую часть плана продаж.
4. Дебиторская задолженность. Особенно важный показатель в наше нестабильное время. Выполнить отгрузку еще не значит получить оплату. Поэтому формально план продаж менеджером может быть выполнен, а фактически средств на счет не поступало.
Легко отслеживать показатели по дебиторке и оценивать контрагента можно с помощью Business Scanner. Кому-то можно предоставить специальные условия, а с кем-то стоит работать только по предоплате.
К примеру, Business Scanner автоматически публикует рейтинг доверия клиентов. Например, если у клиента была просрочка более 2 месяцев по оплате, то в отчете у него будет соответствующий индикатор.
Каждый менеджер должен регулярно работать с дебиторской задолженностью, прорабатывать сценарии работы по предоплате и возможность предоставления бонусов и скидок для клиентов, которые готовы приобретать товары по предоплате, а услуги пакетами и годовыми подписками. Подобная практика позволяет сделать ваш бизнес более устойчивым, выполнение планов более прозрачными, а также быстро окупить затраты на привлечения каждого клиента.
5. Аналитика по менеджерам, клиентам (контрагентам) и номенклатуре. Важно проводить ежедневный мониторинг как по всему направлению, так и по каждому менеджеру. Поскольку за выполнением общего плана может скрываться сильно загруженный сотрудник без дополнительной мотивации и менее успешные коллеги, которые в любом случае получат бонус от общего результата. Поэтому важно выставлять KPI для каждого сотрудника и предусмотреть индивидуальную мотивацию.
Также необходимо анализировать клиентскую базу с точки зрения ABC-анализа и RFM-анализа. И на основе полученной аналитики правильно сегментировать группы клиентов, отслеживать динамику и видеть, где снижается объем продаж, какие клиенты находятся под угрозой оттока, каким клиентами предложить специальные условия и так далее. Регулярная аналитика по работе с клиентами позволяет вовремя корректировать стратегию взаимодействия с ними.
Аналитика номенклатуры позволяет грамотно управлять складскими запасами, формировать бюджет и маркетинговые активности. Совокупность этих факторов также закладывается в плановые показатели – за счет каких товарных позиций или услуг мы планирует реализовывать план продаж?
Существую и другие показатели, но мы перечислили основные, которые показывают эффективность отдела продаж. Также хотелось бы отметить, что в целом управление на основе данных позволяет руководителю контролировать выполнение обязанностей, мотивировать сотрудников на выполнение плана, справедливо оценивать и сопоставлять результат труда разных членов команды, корректировать тактику и стратегию компании по продажам.
Получить более подробную информацию и записаться на демонстрацию можно оставив заявку на нашем сайте.
#бизнес аудит #бизнесаналитика #аналитика для бизнеса #финансовое планирование #развитие бизнеса #увеличить прибыль #прогнозирование продаж #hr аналитика #планфактный анализ #контроль бизнеса