Для того, чтобы продажи шли успешно, нужно иметь уникальное торговое предложение, а это и есть УТП. Здесь и далее по тексту я буду писать аббревиатуру.
Давайте рассмотрим, что имеется в виду и как можно его создать. Первое слово - это "уникальное", все основные рассуждения буду связывать именно с ним. Уникальность - это ваша особенность, то есть то, чем вы отличаетесь от конкурентов, но это вовсе не значит, что если кто-то уже продает сумки и чемоданы, то вам нельзя делать тоже самое, вам можно продавать только кошельки и ремни.
Какие могут быть отличия. Первое, что обычное делает начинающий предприниматель, это начинает играть с ценой и делает то, что с момента открытия приближает его к закрытию, а именно пишет, что здесь вы можете купить самое дешевое. Долго ли это будет работать? Ровно до тех пор пока не придет новый человек, который захочет сделать еще дешевле.
Если вы играете в ценовом поле, то у вас самые большие риски, потому что люди, покупающие товары в этом сегменте, скорее всего ограничены в средствах, поэтому любое изменение на рынке приведет к тому, что либо они вообще перестанут потреблять этот вид услуг, либо найдут более выгодное предложение и уйдут. Эта публика самая нелояльная, поэтому здесь легко потерять своих постоянных клиентов.
По каким критериям можно еще выделиться на рынке. Необычность материала. Все делали кубики для детей из дерева, а потом стали делать кубики из поролона, обшитые тканью, чтобы ими могли играть маленькие малыши и не травмировать себя.
Далее следует внешний вид, форма, содержание, фантазию можно подключать бесконечно, главное - это не потерять функциональность самого первоначального изделия.
Одним из моментов, который клиенты учитывают при покупке, является сервис. Что может входить в это понятие? Скорость доставки, гарантийное и пост гарантийное обслуживание, высокий уровень коммуникации сотрудников и готовность решить проблему с первого раза, высокий уровень экспертизы в решаемых вами вопросах, решение проблемы на первом уровне здесь и сейчас, без передачи информации разным специалистам с ожиданием их по 2 месяца, удобный способ взаимодействия для клиента.
Но в попытках отстроиться от конкурентов важно не уйти от них слишком далеко, а то клиентов можно вообще себе и не найти. Приведу пример из образования. Часто в поисках репетитора родители одним из критериев указывают, что им нужна только женщина.
Предположим, я собираюсь открывать образовательный центр, но очень хочу быть не как все, поэтому решаю делить классы на мальчиков и девочек. Такое уже было в нашей истории, поэтому у меня еще есть шансы запустить этот бизнес. А вот если я повышу градус уникальности и объявлю всем, что преподаватели у меня только мужчины, то тут у меня могут возникнуть серьезные проблемы, потому что в обществе есть опасения, как молодой ( или не очень молодой) педагог будет вести себя с юной школьницей.
Приведу пример, как можно создать УТП, даже ничего не меняя в общепринятых тенденциях. Возьмем к примеру такой бизнес как торты на заказ. Если посмотреть, то у каждого кондитера около 10 рецептов, которые он предлагает своим клиентам. Очень многие тортоделы стараются сделать начинку как можно более экзотичной, включая туда множество нехарактерных для нашей полосы фруктов и ягод, в результате чего появляются большие сложности в идентификации классического рецепта.
Если я хочу обычные, классические, торты: Прагу или Медовик, то тут либо печь дома самой, либо покупать в магазине со множеством заменителей идентичным натуральным для минимизации расходов. У многих мастеров так и написано, что рецепт они не меняют, если написано, что будет клубника, то ничего другого они не положат, даже если попросят.
Понятно, что в большинстве случает такое отсутствие гибкости определяется тем, что может потребоваться считать каждый торт отдельно, но можно заложить в цену запас и сделать разделение внутри группы. Если добавлять бананы и персики, то цена одна, а если папайю и рамбутаны, то другая.
Теперь к сути УТП для кондитера. Допустим у меня есть 7 рецептов для основы, 5 вариантов крема, 5 видов чаще всего используемых фруктов и 6 типов декорирования. Если я воспользуюсь комбинаторикой и перемножу все числа, то у меня получится число возможных сочетаний более 1000, а именно 1050.
Таким образом в рекламном буклете можно будет смело написать, что можно приготовить более тысячи тортов, Пусть у вас ни разу не попросят сделать слоеные коржи с кремом чиз с добавляем папайи в форме пирамиды с мастикой, но при этом чисто теоретически вы же сможете это сделать.
Так мы получили свою особенность, даже не предпринимая никаких значимых усилий. Обычно УТП складывается само собой, потому что начинающий предприниматель сам видит, что отсутствует на рынке, и хочет это воспроизводить сам. Остается только найти людей, которым эта услуга/товар тоже будут нужны.
Если моя статья была вам полезна, буду благодарна, если вы поставите мне лайк или поделитесь публикацией в социальных сетях. Подписка на мой канал позволит вам быть всегда в теме и не пропустить новые, интересные и полезные публикации.