Сегодня вполне обычный кейс, я бы даже сказал типичный. Понятно, что не на десятки миллионов, но я считаю результат достойный, при условии, что мы сделали всего 4 простейших действия, максимально базового формата.
База была такая:
Компания занимается клинингом частных и коммерческих помещений, работают уже больше трёх лет. Оборотка в среднем в районе миллиона в месяц. Москва.
Запрос:
Надо нарастить продажи! (Классика).
Продукт:
Маркетинговое сопровождение. Стартовали в жаркие двадцатые числа сентября.
Какие простейшие действия были сделаны?
- Собрали всю базу с момента начала работы. В какой-то момент выяснилось, что CRM появилась только год назад, и почти неделю вытаскивали всех потенциальных клиентов в мессенджерах, почте, телефонах и симках, которые ранее использовали. Силами всей команды собрали общую базу в ~4800. Не очень много, но качественные/теплые контакты (как выяснилось позже).
- Привели в порядок все системы автоматизации. Разобрались в дебрях CRM. Если без погружения — ключевое действие, построение воронки утепления и возврата клиента. Получилось сделать формат двух воронок утепления: с постоянными бонусами и скидками, за внимательный просмотр наших инфо-материалов по почте и в ботах.
- Внедрили базовый функционал замера NPS. В таком бизнесе, как клининг, просто чудовищно не замерять лояльность и брать обратную связь от каждого клиента. Со спорами и болью, но мы взяли менеджера, который на постоянной основе теперь занимается таким незаметным, но очень важным вопросом, как NPS.
- И вишенка на торте. Мы посчитали весь наш маркетинговый бюджет, и я предложил сделать поворот в то, что привело в шок и непонимание ребятами. Бесплатная уборка базового формата — Лид-магнит. Об этом подробней.
Как сработало?
Мы отработали максимальное количество из нашей базы. На первом этапе запустили каскадные рассылки в email и мессенджерах. Классика из 7 писем.
После отправки 4 письма подключили менеджеров на звонок.
Менеджеры звонили по заранее прописанной рыбе диалога с конкретными точками, в которых отрабатывали возражения и предлагали бесплатную уборку, в рамках дружеского жеста, для восстановления отношений с компанией.
Бонусом закупили недорогие, но приятные ароматы для дома, нескольких запахов, чтобы на выбор дарить клиентам те, которые понравятся (больше всего выбирали цветочные и цитрусовые ароматы).
Мы в первую очередь отработали первые 510 контактов клиентов, которые ранее с нами работали, но перестали за последний год. Все платежеспособные, и заказывали минимум 3 месяца к ряду услуги.
Шок состоял в том, что конверсия согласия на бесплатную уборку, в качестве восстановления отношений с компанией, составила 72%. (367 положительных отклика).
Нам пришлось разбить данное мероприятие на два месяца.
Большинство мы поставили на октябрь, остальных на первую декаду ноября.
Спустя две недели, наши мероприятия приостановили, до получения первой выручки, с повторного обращения.
Ребята очень переживали, но я был спокоен. С учетом работы с NPS, вопрос повторного заказа в разрезе первых двух недель, после такого приятного действия логически верный выбор для клиента.
День в день, спустя две недели с первых уборок, первые клиенты начали снова заказывать уборку уже на платной основе.
Итого мы сейчас имеем фактической выручки ~1430000₽ выручки, которая продолжает нарастать, потому что дотекаемость во всю продолжается.
На начало ноября вновь запланировали каскад писем и пуш-звонков дальше по базе.
Казалось бы простейшее действие, но если делать всё грамотно, то результат всегда будет положительный.
Говорить о том, окупилось ли сотрудничество не буду, думаю и так понятно.
Делитесь своим опытом простых, но действенных решений, будет интересно почитать!
#маркетинг #маркетолог #реклама #креатив #клиентскийсервис #иванкалугин #антикризисный #b2c