Варианты продаж зависит от того, кому продает предприниматель: физическим лицам, бизнесу или государственной организации. Существуют термины, описывающие эти типы продаж и аббревиатуры к ним.
· B2C (Business to Consumer) вариант продажи услуги или товаров конечным потребителям, обычно физическим лицам
· B2B (Business to Business) – предполагает вариант, когда клиенты компании поставщика – это другие фирмы или предприниматели, которые приобретают для самостоятельной эксплуатации или дальнейшей перепродажи
· B2G (Business to Government) – это реализация товаров или услуг государственным организация, государственным компаниям
В зависимости от того, кто является клиентом компании, маркетинговая стратегия отличается.
Так, B2B-модель подразумевает активные продажи, и большую роль играет отдел продаж. B2C, как правило, основывается на пассивных продажах, и большую роль играет маркетинг и реклама. Это связано с тем, что клиент покупает для себя и ему важно, чтобы свойства товара отвечали его требованиям. Менеджер же покупает не для себя, а для своей компании. Здесь практически невозможны спонтанные покупки. В B2G-модели практически все товары и услуги закупают через торги, что исключает фактор спонтанных покупок.
Поведение покупателя B2C-модели можно охарактеризовать «увидел – купил». Примеры такой модели бизнеса – розничные магазины, кафе-рестораны, парикмахерские, интернет-торговля. Здесь большую роль играет личная симпатия, удовлетворение собственных потребностей (своей семьи). И решение о покупке не требует дополнительных согласований.
При этой модели клиентов много, но средний чек в разы меньше, чем B2B, B2G-сегментах. Поэтому для B2C большую роль играет объем продаж, а не отдельный покупатель.
При работе с конечным потребителем предпринимателю важно обратить внимание на следующие моменты:
· Локация должна быть удобна для клиентов;
· Ценообразование должно учитывать спрос и платежеспособность целевой аудитории;
· Массовая реклама, рассчитанная на целевую аудиторию
· Основной критерий покупки – доверие и цена.
Основные клиенты B2B-сегмента – бизнес, главная цель которого – увеличение прибыли, улучшение бизнес-процессов компании, а не личное потребление. Сегмент характеризуется высокими чеками, многоэтапными, длинными продажами, узким каналом продвижения. От поиска потенциальных клиентов до отгрузки и оплаты проходит несколько недель или месяцев.
Основной критерий покупки в этом сегменте – условия поставки, удобство для бизнеса, сочетание цены и качества, индивидуальные требования бизнеса (соответствие спецификации, подходящий налоговый режим, наличие склада и пр.). Здесь от менеджеров по продажам требуется отличное знание своего продукта и специфики бизнеса клиента. И чаще всего на этапе согласования взаимодействие идет между менеджерами двух бизнесов. Тут сложно переоценить значение хороших продажников. ДАтех в этом случае предлагает оптимизировать их работу с помощью сервиса.
Ключевая фигура B2B-сегмента – руководитель бизнеса или топ-менеджер, который принимает окончательное решение о покупке.
B2G-сегмент, по сути, тот же B2B, однако в силу специфики, его рассматривают отдельно. О чем идет речь:
· сложная процедура, т.к. закупки проходят через торги и нет гарантии победы;
· ограниченный круг заказчиков: органы власти, муниципальные и госучреждения, ведомства, госкорпорации и пр.;
· высокая конкуренция;
· схема оплаты отличается от обычных сделок: могут потребоваться банковские гарантии, некоторые сделки совершаются без аванса, а также может быть долгий окончательный расчет;
· за нарушение условий контракта есть риск попасть в черный список (реестр недобросовестных поставщиков).
У такого варианта продаж есть и много плюсов, которые делают эту сферу привлекательной для бизнеса. Как правило, заказы здесь большие и выгодные, есть гарантия оплаты, а для некоторых поставщиков действуют специальные квоты.