Чтобы реклама срабатывала, нужно понимать, на какую ЦА она направлена. Существую всевозможные методики сегментирования. Но одной из самых простых и доступных является методика «5W». О том, что она из себя представляет, будет рассказано ниже.
5W – это пять вопросов на букву «W».
1. Who. Первый и самый основной вопрос – кто. Например, фирма шьет летние платья для молодых девушек. Соответственно аудиторией будут юные школьницы, студентки, возможно офисные работницы, барышни, любящие путешествовать, модные блоггеры. То есть, именно для этого сегмента и нужно создать рекламное послание. «Изысканные нежные, как лепесток, платья фабрики «Шарм» – это выбор стильных девушек. Они спасут от жары и подчеркнут Вашу женственность». При этом, конечно же, если это видеореклама, то в кадре должны быть веселые подружки, отдыхающие летом в этих самых нарядах. Большой акцент при этом делается на том, как комфортно им в столь невероятных платьях.
2. What. Следующий вопрос – что. Здесь, конечно, имеется в виду, что приобретают покупатели. К примеру, если целевой потребитель – мамочки с маленькими детьми, то для них подойдет реклама любых детских вещичек – от еды и подгузников до одежды, игрушек и мебели. «Мама, купи мне слона» - может звучать детским голосом, где далее следует речь диктора: «Слоны, зебры, крокодилы и другие игрушки в магазинах…». Основной целью будет попадание именно в ту аудиторию, которая хочет купить продукт. Важно даже называть своего покупателя, чтобы он чувствовал, что это для него: студент, блоггер, модница, автомобилист, хозяюшка, мама.
3. When. Интересный и не менее важный вопрос – когда. Например, на новый год все закупаются подарками, летом – купальниками, осенью – плащами, сапожками и пр. «Этим летом будет жарко, спешите выбрать самые лучшие и довольно стильные брюки изо льна. В них удобно, приятно и совсем не душно. Пора проветриться от сильного зноя» - акцент на том, что в такую погоду следует позаботиться о собственном комфорте и выбирать именно ту одежду, которая не вызывает пота и при этом смотрится удивительно модно.
4. Where. Вопрос «где» имеет также большой смысл. Нельзя заманивать клиентов незнамо куда. «Захотели вкусных макарон? Плач желудка слышат соседи? Приходите в сеть магазинов «СуперПит». Самые вкусные спагетти, равиоли, лапша и еще 100 видов самых лучших макаронных изделий ждут Вас». Покупатель с удовольствием купит продукт, если он частый гость сети магазинов. Важно, чтобы направление было четким. Поэтому для увеличения продаж лучше рекламировать товар в местах скопления больших толп людей.
5. Why. И, наконец, почему. Зачем нужен этот товар? Что он даст? Какую цель преследуют покупатели, выбирая его? «Отмойте все окна и зеркала в доме с помощью «Чисто-блеска». Это идеальное средство для экономных и умных хозяек. «Чисто-блеск» нацелен на чистоту и сияние в доме». Так можно понять, для чего нужен товар, чем полезен и даже для кого.
Реклама должна нести смысл для потребителя. Отвечая на важные вопросы, можно добиться лучшей вовлеченности и увеличить продажи. А в идеале все 5 вопросов должны быть всегда задействованы в рекламном продукте. И тогда смело стоит ожидать успешность рекламной кампании.
