Допродажами (действие UpSale, UpSell) называют простой способ увеличения покупок или суммы чека, «среднего чека» покупателя. Покупателю менеджер предлагает другой товар, более дорогой и с лучшими потребительскими качествами или большего объема.
Допродажи
Не стоит считать действие UpSale «впариванием», даже если неграмотный менеджер иногда путает эти два подхода. Допродажи — склонение покупателя к покупке лучшего продукта (товара/услуги), с информированием о его выгодах и «полезностях».
Статистика продаж свидетельствует: до 50% и более покупателей поддаются допродаже, повышая свой «чек» на 20% и выше.
Схема реализации допродаж — несложная, реализуемая последовательностью: «предложить — аргументировать — склонить — оплатить — увеличить чек». Возможно, понадобятся убедительные доводы типа: «вам не придется вернуться, этот продукт лучше, а мы сделаем скидку», «оплатив два, получите аксессуар».
Есть вариант CrossSell продажи сопутствующих товаров, услуг — как «довеска» к покупаемому продукту. Схема реализации — также непритязательная: «перехватить клиента на пути к кассе — убедить — прихватить — оплатить — увеличить чек».
Например, реализуется конкретизации схемы допродажи:
- прихватить продукт со скидкой;
- купить иной продукт, с лучшими возможностями;
- купить более дорогой и аналогичный, но укомплектованный продукт;
- предложить подписку, рассылку, абонемент, аналитику;
- предложить «прикуп» - аксессуар, дополнение к продукту;
- предложить ненавязчиво дополнение («часто с продуктом покупают…»).
Экзотический вариант — использовать тайного покупателя (следует предупредить менеджеров).
Советы по допродажам
Они просты, но касаются организации и внутренней («от компании»), и внешней («от аудитории»):
- начинать с ходовых позиций, продуктов;
- цена добавляемой стоимости — до четверти цены выбранного;
- учитывать допродажи при формировании скидок покупателю;
- автоматически класть товар в «Корзину» покупателя (пусть лучше вычеркнет, если не нужен);
- разрешить менеджеру-продавцу предлагать второй-третий товар со скидкой;
- определить ходовые позиции, провести целевой маркетинг;
- подобрать к дорогому продукту (UpSell) дополняющий (CrossSell).
Важна подготовка — описываем выгоды (просто, лаконично) и предлагаем менеджерам заучить их. Если приобретается дорогой продукт, всегда необходим CrossSell.
Успешные в допродажах менеджеры регулярно работают с продавцами, создают у клиентов ощущение сотрудничества и единства бизнеса. Продавец должен пересмотреть связи с клиентами. Поручите организацию допродаж профессионалам.