Интересное наблюдение: наши желания не всегда напрямую отражают наши потребности. Я это увидела, когда в первый раз составляла ценностное предложение для продукта. А после стала замечать такое и за собой.
Речь идет про распространенный фреймворк Value Proposition Canvas и блоки Wants (желания) и Needs (потребности).
Вот как это работает в жизни:
Допустим, я хочу маленькую милую сумочку. Почему? Она дополнит мой образ, не перегрузит его, добавит акценты. Какую потребность я закрою? Красиво и стильно выглядеть, не забивать мелочевкой карманы.
Допустим, я хочу большую вместительную сумку. Почему? В ней удобно разместятся все необходимые вещи для работы. Какую потребность я закрываю? Каждый день носить в чем-то ноутбук и туда же класть мелочевку.
Если бы желание было только в переносе вещей, то можно было бы использовать пакет, авоську, одну большую сумку для всего, например, спортивную. В нее вообще войдет все и можно не париться. Но так я не хочу.
То же самое с машиной — если бы мне нужно было просто перемещаться из точки А в точку Б, мне подошла бы любая машина, да хоть Жигули первой модели. Но я не хочу заморачиваться с механической коробкой передач, мне нужно комфортное место для собаки, я не хочу часто ездить в сервис и я не готова сама заниматься ремонтом. А значит потребность моя уже не столько в самом перемещении, сколько в комфорте и адекватной экономии. Ну и эстетическая сторона вопроса тоже важна. Поэтому я езжу на прекрасной красной машине, а не на белой или черной.
Это очень интересное упражнение и в работе, и в жизни. Останавливаться и спрашивать себя, почему я именно это хочу, закрою ли я свои потребности и какие, буду ли я счастлив, сделав этот выбор. Ведь если денег у меня только на одну сумку, то надо выбрать, какую потребность закрывать — красиво выглядеть на выходных или с комфортом каждый день ходить на работу. Чем из этого я готов пожертвовать, а чем не готов?
Также и ваш клиент будет выбирать. Кто-то более осознанно, кто-то менее. И в этом будет заключаться суть позиционирования вашего продукта. И правильно попав в потребность целевой аудитории, вы сможете сделать свой продукт востребованным.
И главное не пытайтесь обманывать пользователя. Потому что обманом вы сможете сделать первую продажу, а потом сработает пользовательский опыт и сарафанное радио. И за продуктом больше не придут.
UPD: Читатели подсказывают, что такое явление можно назвать инсайтом или глубинной потребностью. Если вы смогли выявить глубинную потребность клиента, которую может закрыть ваш продукт, то этот инсайт вы можете использовать для эффективного развития и продвижения вашего продукта.