Продажи – это ключевой этап работы с любым продуктом. По сути, это именно то, для чего он создается и то, что приносит прибыль владельцу бизнеса, а соответственно, и каждому участнику цепочки. Понятно, что базой для качественных продаж является качество продукта, упаковка и грамотно выстроенный маркетинг. И все же, если процессы ломаются на этапе работы менеджера по продажам – то компания с большой долей вероятности будет в минусе.
Раньше я думал, что единственной движущей силой для любого сотрудника являются деньги. Материальная мотивация, действительно, эффективна, но только до определенного момента. Со временем у любого человека происходит привыкание и пресыщение количеством денег. Вспомните себя, когда вы мечтали о новой должности или повышении. Думали: вот сейчас мне дадут новый оклад, и я за него выложусь на полную катушку, что аж пар над головой будет стоять!
Меня зовут Денис Шилкин. Я бизнесмен, основатель Первого Центра Брака и Семьи. Только для подписчиков я составил список 10 самых эффективных книг по саморазвитию, которые помогут прокачать мозг и изменить денежное мышление, а значит, зарабатывать больше. Подписывайтесь на канал, обновляйте страницу и читайте скрытый пост.
В первое время так и происходит. Человек чувствует воодушевление, отчасти благодарность руководителю и работает за двоих. Но постепенно восторг притупляется. Оказывается, что в жизни особо ничего не изменилось. Расходов стало больше – это да. Но так, чтобы кардинально что-то повернулось – то нет. И энтузиазм заканчивается, а нежелание работать возвращается.
Поэтому материальная составляющая, безусловно, важна. Но это не панацея. Например, вы стали бы работать за, условно, большую зарплату под началом руководителя-истерика и невротика, который заставляет пахать сутками напролет, не платит за переработку и заваливает никому не нужными задачами? Или в коллективе, где каждый день склоки и скандалы, а улыбающийся коллега может поставить подножку, чтобы на вашем фоне выслужиться перед начальством? Даже польстившись на хороший оклад, сколько вы выдержите в таких условиях?
Соответственно, деньги – это многое, но не все. Еще есть нематериальная мотивация, команда, осознание пользы и ценности выполняемой работы. Поэтому одна из задач руководителя – создание условий для персонала, в которых каждый сотрудник будет осознавать свою значимость и важность в общем деле.
Что касается менеджеров по продажам, то им справедливо уделяется особое внимание. Я придерживаюсь следующих правил:
1. Когда приходит новичок, следует дать ему немного времени на раскачку. Даже если он – профессионал, отлично знающий свое дело, замотивированный и исполнительный, все равно ему нужно время, чтобы влиться во внутренние процессы, понять изнанку компании. В первый месяц не стоит задирать план продаж до небес, ведь вряд ли удастся его реализовать, и человек быстро перегорит.
2. Смотрю, как сотрудник реагирует на собственные ошибки. Это касается не только продаж, но и других позиций, и вообще является лакмусовой бумажкой. Если человек умеет признавать ошибки, не ищет виноватых и не оправдывается, а с готовностью понести заслуженное наказание берет ответственность на себя – с ним стоит продолжать работать и, возможно, даже дать ему небольшое послабление на первом этапе, ведь адаптационные способности у всех разные.
3. Следующий нюанс: многие подсознательно боятся больших цифр, особенно если раньше с ними не работали. Если поставить менеджеру задачу продать на 1 млн. за месяц, он может еще до начала месяца сдаться из-за убеждения «это невозможно». А если не озвучивать пугающих цифр, разбивать план на недельный или даже дневной, то это уже не так страшно. Допустим, надо продать на 50 тыс. в день. При этом выразить цифру в штуках продукции или предоставить на выбор несколько пакетов услуг, которыми можно набрать нужную сумму.
На самом деле, амбициозного и целеустремленного человека не нужно подталкивать. Он сам будет расти с каждым днем и брать новые высоты. Дело за малым – найти такого сотрудника. Но это уже другая история.
Вы боитесь больших планов? Или смело беретесь за дело?
С любовью к Вам, Денис Шилкин